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如何與不同言性格的人打交道（DISC）

點擊次數：6257　發布時間：2019-8-19 13:26:48　
   
  DISC 是一種“人類行為語言”，其基礎為美國心理學家威廉·莫爾頓·馬斯頓博士（Dr.William Moulton Marston）在上世紀二十年代的研究成果。馬斯頓博士是研究人類行為的著名學者，他的研究方向，有別于弗洛伊德和榮格所專注的人類異常行為，DISC 研究的是可辨認的正常的人類行為。 
  從早期的占星學開始，一些理論家就在不斷地尋找定義個人行為模式的方法。 DISC 的核心理念可以追溯至古希臘時期的“醫學之父”——《希波克拉底誓言》的作者希波克拉底（Hippcrates），他是最早以四種不同的元素來詮釋人類行為模式的人，他以四元素——火、空氣、水、土為基礎，提出人類具有四種基本性情，即易怒、樂觀、冷靜和憂郁。 
易怒性情者，會毫不猶豫地采取行動； 
樂觀個性者，熱心、有活力且外向； 
性情冷靜者，缺乏行動力、有耐心且沉著； 
性格憂郁者，嚴肅、憂慮且安靜。 
一、DISC 的現實意義 
  DISC 現在已發展成為全世界最為廣泛采用的性格測評工具之一。如果談到性格測評，DISC 這四個英文字母幾乎已成為全世界共通的語言，因為DISC 不隨種族、法規、文化或經濟地位而改變，它只代表著一種可觀察的人類行為與情緒。 當你不注意時，你慣用的行為模式便會悄悄顯露，這些外顯的行為語言都將一一展現在其他人的眼前，不管你自知或不自知，它都一直影響著你與其他人的互動關系。我們并不是希望你用DISC 來判斷人的好壞，而是要了解人和人之間的差異，尊重差異，并善用差異。 我們并不是把人貼上標簽，告訴大家人有D、I、S、C 四種類型，而是每一個人的性格中都有D、I、S、C 因子，只是四種因子所占百分比因時因地因人而有不同，所以千萬不要以點代面、以偏概全。 
  DISC 工具將會使你對自己和他人有更深入、具體、完整而客觀的了解。DISC 是促進自我了解、相互認識和擴展人際關系的最佳工具；DISC 可以使主管與部屬之間的溝通更順利，消除隔閡、壓力與沖突；DISC 可以使團隊成員之間建立潤滑與互補的合作關系，以充分發揮潛能；DISC 可以協助業務員了解客戶的特性，正確解讀其傳達出的需求信息，以創造更高的業績。 
二、如何不同性格的客戶打交道 
【情景】無知的小張 
  一天，銷售人員小張走進客戶的辦公室，熱情地向客戶伸出手問候：“王經理，近來好嗎？昨天的足球比賽看了嗎？中國隊又踢了臭球了，XX（球星）又被罰了幾個黃牌”，客戶極其勉強的伸出手來。小張為了拉近與客戶之間的距離，又詢問了客戶幾個有關家庭的問題，還談論了一陣天氣之后，便開始介紹其產品的特性和優勢。 
  在小張介紹產品的大部分時間里，客戶面無表情地坐著，問一些具體的技術細節，小張也只憑個人的了解作泛泛的解答。這次的訪談草草收場，沒有任何的交易可言，甚至也沒有約定下次接觸或進一步電話聯系的時間。 小張離開客戶辦公室以后，開始抱怨今天面見的這個客戶是如何的不近人情，如何的冷漠；與此同時，客戶心里也犯嘀咕，今天這個銷售員，對自己產品的專業知識如此陌生，而對一些業務無關的閑聊和家庭隱私卻如此津津樂道。 
  從上面的案例看來，任何產品或服務的采購，最終的實施者仍然是“人”，人有處事風格、感情色彩和性格特征的不同，因此導致很多結果不同。銷售人員往往會發現，有些客戶比較容易相處而有些并不像其他人那么容易相處；同樣的溝通方法對A 客戶有效，但對B客戶卻引起了極大的反感，就像銷售員小張碰到的情形，這其實也是人具有不同性格的特征所致。 
D 型性格的人： 
  這種類型性格的人在企業中，老總級別人物居多，尤其是創業出身的民營企業的老總們大多是D型的人。他們握手有力，音量較高，語速比較快，問的問題也富有挑戰性、比較尖銳，有比較強的控制傾向。巴頓將軍、李云龍是這種類型性格人物的典型代表。 
I 型性格的人： 
  這類型性格的人比較豪爽，在中國東北和西北地區比較多。I 型的人表情生動，肢體語言豐富，他們只重視感覺不喜歡細節，與所有的人都很投緣喜歡交朋友，是公眾人物和開心果。克林頓是這類性格人物的典型代表。 
S 型性格的人： 
  這類型性格的人，女性比男性多，農村比城市多。他們是好好先生，溫文爾雅極為親切隨和，極易相處。這類型的人最好相處卻最難成交，銷售人員和他說什么，他都說好，銷售人員問他產品或服務感覺怎樣樣，他都說好，但就是不買，因為S 型的人不想改變現狀，害怕做決定。圣雄甘地、劉備是這類性格人物的典型代表。 
C 型性格的人： 
  這類型性格的人在企業技術部門和財務部門中居多，經常被認為是沉默寡言、感情冷淡型的人，他們天生對人不信任。希望銷售人員提供詳細資料，喜歡以書面的協議方式將各種細節確定下來。與C型的客戶建立信任關系是最困難的，比爾蓋茨是這類性格人物的典型代表。
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