伊人久久大香线蕉AV一区二区_凹凸在线无码免费视频_中文字幕永久在线第38页_一级一级一片免费_91免费版在线观看_中文字幕四虎

20年專注工業品營銷咨詢與培訓

實戰實效助力3000多家工業企業

咨詢熱線： 133-9142-3781

189-3001-7690

工業營銷

當前位置：首頁 > 學術研究 > 工業營銷

工業品營銷 — 互相踢皮球怎辦？

點擊次數：6437　發布時間：2019-6-17 16:53:41　
   
  銷售是一門很深的學問，要做好每一個環節讓客戶滿意，銷售人員必須具備一定的素質，而客戶關系則是銷售中很重要的一個環節。客戶關系的好壞有時會直接影響銷售的進度，銷售的成功與否。如果不注重客戶關系的培養，會給銷售帶來很多不必要的麻煩。
  客戶內部的互相踢皮球，各部門之間互相推卸責任是不是經常讓你覺得銷售的方向無從把握，不知該如何下手。首先，銷售人員要了解客戶之間互相踢皮球的原因是什么？然后從源頭解決問題。那么，客戶互相踢皮球的原因是什么呢?下面以李經理在一次客車采購中遇到的案例來分析一下。
【案例】采購部為何“踢皮球”
A 公司是國內一家著名的鋼鐵企業，最近A 公司計劃購買10 輛大型客車，有采購部負責公開招標。J 客車公司的項目顧問小張準備拿下這個項目，于是找A 公司采購部李經理洽談。
李經理說：“目前已經有5 家客車企業及經銷商洽談過，基本上確定了2 家合作意向的企業，其他客車企業希望不大。”
這話說的意思是什么？5 家里面人家已經確定了2 個，你不用再來了。但是，小張沒有放棄，他繼續了解這個背景發現到，原來采購部經理，跟其中一家客車公司代理商，關系非常密切。
面對小張的堅持，李經理松口了：“如果你一定要參加投標，必須先通過車隊技術維修部門的測定，最后測定的結果如果與其他廠家的質量基本上沒有差異，就可以投標?！?/span>
小張與A 公司車隊技術維修部門的關系一直不錯，找到技術部。最后出來的結果，技術顯示小張公司客車和國內外質量沒什么差異，可以用并開出了一份簡單的證明。
但是，當小張拿著測定合格的報告追問到采購部李經理時，李經理只是不冷不熱的說：“知道了，你先放著吧，我仔跟其他部門商量商量研究研究討論討論?！?/span>
李經理還說：“車隊技術維修部門認可你，你就去找車隊技術維修部門好了?！?/span>
面對這種情況，小張該怎么辦？
案例分析
采購部李經理因為某種原因把“皮球”踢給了車隊技術維修部門，按照流程來分析，采購部門的職責是收集信息，車隊技術維修部門的職責是根據采購部門收集的信息再進行第二次的技術刷選，最后決定哪幾家符合他們的標準。李經理這樣做其實是在敷衍小張，而根源則在于小張和李經理沒有建立良好的客戶關系。
客戶內部的互相“踢皮球”，不僅影響了項目的進度，更有可能在浪費了時間與精力后，讓你沒有任何收獲。如果你是小張該如何做呢？
小張遇到的問題，是大多數營銷人員都會頭痛的“踢皮球”問題。其實他有幾個策略方案可以選擇：
1.直接找采購部經理，進一步發展客戶關系。
2.借助車隊技術維修部門的老關系，讓其做和事佬，同時發展維修部門與采購部門之間的關系。
3.可以直接找A 公司老總。
  在三個策略方案中，下策就是直接找A 公司老總，因為這樣做會有兩種結果：其一，他說“這件事不是我直接負責，請你去找采購部”：其二，他幫你給采購部李經理打招呼，讓李經理“考慮一下”。
  這兩種結果都會導致采購部李經理感到不舒服。所以，除非你有直接的關系一步到位，否則還是考慮其他方案好些。中策就是借力打力，借用原有的客戶關系資源，利用車隊維修部門的影響力稅負采購部經理。上策則是，直接找采購部李經理，運用“死纏爛打”招數，永遠不放棄，這個世界上從來沒有失敗，只有暫時停止成功。
那如何能在項目進程中避免“踢皮球”的現象？
首先，從客戶的言行中第一時間掌握客戶的心態。
  改進客戶關系是從根源解決客戶“踢皮”的現象，那么，有哪些策略可以幫助銷售人員增進客戶關系呢？
營銷實用秘笈：八大策略增進客戶關系：
美國十大營銷高手、原IBM 營銷副總經理羅杰斯說：“獲取訂單是最容易的一步，銷售真正的關鍵是產品賣給客戶之后。”銷售人員要想成為銷售賽場上的獲勝者，成交后還應當花更多心思增進與客戶的關系。
增進客戶關系八大策略:
1.開展聯誼活動
  與客戶共同組織聯誼活動，如組織球隊進行比賽、共同舉辦文藝演出等，以此提高自己的知名度，拉近與客戶的距離。
2.邀請領導走訪參觀或組織旅游、承辦會議
  安排雙方領導互訪，或邀請客戶到廠區參觀，到工廠所在地旅游、召開會議，是與客戶溝通的保持良好感情的好方式。
3.產品互銷，“禮”尚往來
案例
“怡蓮”品牌的團購客戶是一家通信貿易公司，每個季度，客戶都有為數不小的采購量。該地區的“怡蓮”經銷商發現，客戶購買竹纖維浴室套件主要是送給員工的一項福利禮品。
而且，客戶在向他們購買竹纖維浴室件套的同時，也向A 企業購買高檔蠶絲毛毯發給公司的高層主管。
  購買普通竹纖維浴室件套是由客戶單位的采購人員自行決定的，他們對產品沒有多大的忠誠度；送給公司高層的蠶絲毛毯則必須經過領導審核、決策?！扳彙苯涗N商分析自己經營的“怡蓮”品牌比A 公司更有名氣，性價比也高，但A 公司是客戶的老供應商，所以也不好直接向客戶提出采購建議。為爭得A 公司的份額，“怡蓮”經銷商決定由公司總經理向客戶方提出采購計劃，直接向該通信公司購買一批小靈通、手機贈送給本公司的資深員工以及經理主管，并表示以后每年都要繼續采購，送給由普通員工升職為主管或被評為資深員工的人。這筆業務結束不到一周，“怡蓮”的銷售部就收到了客戶的訂貨單?？蛻舯硎緩慕褚院?，所有的需求都只從“怡蓮”采購，并希望與“怡蓮”建立長期穩定的合作伙伴關系。到目前為止，“怡蓮”與這家通信貿易企業已合作兩年多了。在此期間，雙方受到其他不少廠家的游說，但都未動搖過與對方合作的信心。
4.冠名贊助，一舉多得
  對團購客戶或者社會開展贊助活動，以此共建文明社會。這種方式既能與客戶建立良好的關系，雙方也能因此而獲得良好的社會聲譽。
5.贈送內刊，形成品牌文化鏈
  把團購客戶的優秀事跡刊登在本公司的內刊上，寄給客戶，你可以想象他們拿到內刊時會是什么心情。
6.建立客戶檔案，提供全程服務
  建立客戶檔案，提供全程式個性化的服務的好處：一、良好的跟蹤服務讓客戶單位的職工感動，在他們心中樹立了自己品牌的信譽；二、讓客戶單位的決策人很滿意，覺得自己的選擇是正確的，從而樂意繼續與該公司合作。
7.提供個性化的產品或服務
  針對集團消費，企業也完全可以將對單一客戶實行“定做”的理念演繹成“規模性定做”，即對需求具有共性的客戶群在產品的外觀、功能等方面提供特色產品或特色服務。如飛利浦、三洋、三菱等，都有針對不同集團客戶的產品。
8、回訪客戶，提高客戶滿意度
  經?；卦L客戶，也是增進客戶關系的有效途徑。開展集團業務時，銷售人員千萬不要認為貨款兩清，銷售活動就此結束了。事實證明，銷售人員后續的電話、上門回訪，是提高客戶滿意度的有效途徑。
回訪客戶時，銷售人員應注意四點：
（1）了解客戶使用產品的情況；
（2）了解客戶近期有無新的需求，以便發現新的銷售機會；
（3）向客戶宣傳、推薦新產品，創造再銷售；
（4）在節假日如元旦、春節、清明節、勞動節、端午節、中秋節、國慶節或在客戶生日、客戶公司的重大節日時問候客戶。
了解了客戶之間互相踢皮球的原因是客戶關系后，銷售人員才可以對癥下藥解決問題。最后，以圖解的形式來展現一下客戶互相踢皮球的解決問題之道，讓讀者可以更方便、簡單、直觀的了解大客戶關系培養的幾大策略。
上一條：中小企業的銷售困局和突圍返回
下一條：難怪你不成交，找對人、說對話、做對事了嗎？
立即留言索取培訓資料
 



   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版
主站蜘蛛池模板： 中文字字幕在线观看_国产亚洲欧美日韩在线爱豆_色就是色亚洲色图_国产裸体歌舞一区二区_无限在线看免费视频大全_艳妇臀荡乳欲伦交换在线播放_一二三四区在线播放_视色视频在线观看 | 亚洲国产日韩制服在线观看_永久免费精品_国产传媒中文字幕_亚洲欧美日韩一区_亚洲伊人色综合网色欲WWW_婷婷久久综合九色综合绿巨人_毛片图片_琪琪女色窝窝777777 | 欧洲精品在线一区_久久久久99精品成人片_久久久噜噜噜久噜久久_天天看天天操_男女作爱全部免费观爱_国产一区二区三区免费看_女的被弄到高潮娇喘喷水视频_国产中文字幕三区 | 不卡一区二区在线观看_国产乱弄免费视频_日韩精品一区二区三区四_手机a级毛片免费观看_中文天堂在线最新版在线WWW_精品综合久久久久久888_日本免费播放一区二区三区_久久久久亚洲精品男人的天堂 | 密室大逃脱第三季免费观看高清_久久国产亚洲中文字幕_欧美成人gv在线观看_国产一级淫片91aaa激情_一区国产传媒国产精品_日本一区二区三区在线免费_亚洲欧美国产日韩中文字幕_亚洲成av片人久久久 | 国产真实乱全部视频_在线男人天堂网_超级av在线天堂东京热_ww久久综合久中文字幕_成人黄色一区二区_国产av午夜精品一区二区三_sdde在线播放一区二区_成全免费在线看片 中文人字幕第三页_无码纯肉视频在线观看_99re国产在线播放_日本欧美高清全视频_日韩七区_亚洲第一最快AV网站_中日韩欧美风情视频_欧美成人一区二 | 欧洲免费在线观看视频_日韩欧美亚洲中文乱码_免费看日本zzzwww色_欧美性做爰毛片_日韩一级二级三级_一区二区三区欧美在线观看_国产精品亚洲无码在线_99爱这里只有精品 | 中文字字幕在线观看_国产亚洲欧美日韩在线爱豆_色就是色亚洲色图_国产裸体歌舞一区二区_无限在线看免费视频大全_艳妇臀荡乳欲伦交换在线播放_一二三四区在线播放_视色视频在线观看 | 三级国产三级在线_欧美激情精品久久久久久久久久_国产精品亚洲天堂免下吴_亚洲国产成人熟透妇女_麻豆系列_久草五月_欧美一区二区三区在线_国模小黎大尺度精品(02)[82p] | 操人视频_91操女人_国产尤物_极品少妇的粉嫩小泬视频_91综合久久爱com_久久网在线观看_精品久操_国产精在线 | 免费国产一区二区三区_91影视看片_人妻中出无码一区二区三区_欧美色人_精品一区中文字幕_色香蕉成人二区免费_浮生影院观看免费_青青在线视频免费 | 九色亚洲_国产色a_日本高清免费在线_77成人影院_中文字幕日本人妻久久久免费_绯色av蜜臀av_色999日韩_中国丰满少妇熟乱xxxx | 三级在线看_欧美射图_日韩AV无码精品专区_美女一级大黄录像片_欧美一级黄色录相_午夜福利无码一区二区_91色站_麻婆传媒 | 亚洲一区AV在线观看_欧美熟妇zozozo_热久久精品国产_日本丰满少妇XXXX_97超碰香蕉_国产日韩欧美视频在线观看_草草视频在线播放_欧美成人午夜免费全部完 | 日产精品卡二卡三卡四卡区满十八_99精品视频一区二区三区_成人在线网_www.爱爱_男人j桶进女人p无遮挡_久久国产avjust麻豆_在线国产日本_色aaa | 在线观看免费观看视频_免费理论片手机在线播放_99久久精品费精品国产一区二_日韩一欧美内射在线观看_久草色在线_国产精品乱码一区二区三区四川人_日日草夜夜爽_国产成人免费视频网站视频社区 | 欧美变态另类刺激_91精品少妇99在线观看_欧美另类在线制服丝袜国产_亚洲二区三区在星空传媒_久久精品国产精品青草_日本精品久久久久久久_涩涩导航_欧美性色a | 肉体裸交137日本大胆摄影_91黄色毛片_国产成人一区二区三区在线_欧美成人另类视频_中文字幕免费看_欧美精品成人影院_久久16_成人国产精品免费观看 | 91视频免费看网站_300部国产真实乱_国产麻豆乱码精品一区二区三区_999久久久精品免费毛片_国产精品爽爽va在线观看无码_最好的2019中文大全在线观看_国产又黄又爽又色的免费视频白丝_九九视频在线观看 | 久涩涩福利视频在线观看_国产福利高清_yw193国产成人精品_久久丝袜视频_欧美成年黄网站色视频_日日摸夜夜添欧美一区_亚洲一区二区免费看_免费永久看黄神器 | 欧美a级在线免费观看_免费国产污网站在线观看15_成人亚洲欧美中文日韩_91热在线_日日夜夜操天天干_黄色成人国产_国产精品18久久久久久欧美网址_国产狂喷水潮免费网站WWW | 无码137片内射在线影院_免费观看成人av_午夜视频导航_深夜激情网站_色01看片网_爱草在线视频_青青草视频免费在线播放_一区国产在线观看 | 99久久精品国产免费看不卡_好紧好湿太硬了我太爽了_欧美激情一区二区三区视频_宅男天堂_精品三级久久久_gogogo高清在线观看视频中文_免费国产白丝喷水娇喘视频site:_青青草视频黄 | 久久精品国语对话_亚洲天天摸日日摸天天欢_日韩AV无码一区二区三区不卡_日本污漫_日本在线理论片手机观看_久久精品国产免费_国产freesexvideos中国麻豆_亚洲欧洲精品无码av | 精品国产一区二区免费不卡_久久久久久久久久99_国产精品无码素人福利免费_国产三级生活片_国精一区二区_国产小福利_久久中文字幕无码专区_日韩精品国产精品 | 九色蝌蚪在线观看_中国精品自拍_日韩在线精品_国产精品人妻_国产成人无码区免费A∨视频网站_久久偷人_日本精品黄色_午夜操操 | 97五月天免费视频观看_性一交一乱一色一欲的最新章节_国产日韩精品欧美一区喷水_亚洲一区国产_欧美色资源_狠狠色影院_最近的中文字幕在线看视频_日本亚欧乱色视频免费观看 | 国产69精品久久99不卡的观看体验_一区二区视频网_精久久久久久久_综合激情六月_操操操操操操操_麻豆播放器_久久99久久精品视频_亚洲中文字幕成人无码 | 少妇啪啪免费观看欧美三p_俺来也中文字幕_亚洲精品aaaa精品_69夜色精品国产69乱_人与狗精品aa毛片_视频福利一区_亚洲精品中文字幕乱码三区_成人免费视频a | 亚洲色欲久久久综合网东京热_国产毛片久久久久久美女视频_欧美一级日韩片_99精品网站_www.久久免费_99久无码中文字幕一本久道_在线中文字幕亚洲日韩2020_免费播放黄色片 | 日本视频免费观看_国产av一区二区三区天堂综合网_精品人妻一区二区三区浪潮在线_中国熟妇人妻xxxxxhd_亚洲黄色影片_亚洲精品av无码重口另类_av福利一区_av中文字幕无码免费看 | 免费观看一次性A片_少妇无码AV无码一区_91国在线观看_一级黄色录相_久久久久久久久成人网A片_2020最新国产原创青草_久久久久久久久久久大尺度免费视频_成人av地址 | 无遮挡粉嫩小泬久久久久久久_www.超碰97_色插图午夜影院_深夜视频在线观看免费_国产日本在线观看_欧美xxxx69hd_免费a级黄毛片_国产精品综合AV一区二区 | 姑娘第四集免费看视频_久久久香蕉_www日本在线观看_国产精品人人爽人人爽av_亚洲国产综合在线看不卡_亚洲欧美国产日韩一区夜色_国产视频网站在线观看_亚洲区和欧洲区五六区 | www.99久久久_黄色片网此_欧美色图影院_99久久久无码国产精精品品不卡_成人高潮成人免费观看_99re6热在线精品视频观看_亚洲黄色一区二区_国产成人91 | 中国熟妇内谢69xxxxx_国产亚洲精品精品国产亚洲综合_操你妹影视_av在线a_可以直接免费观看的AV网站_啊v在线视频_日本不卡一二三区_久久久噜噜噜久久久白丝袜 | 极品人妻大胆尝试50p_国产精品久久久久久久久妇女_欧美精选视频在线观看_91大尺度分娩_久久强奷乱码老熟女_日本h片在线观看免费_性av无码天堂_亚洲AV无码成人精品区 | 国产精品一区二区av久草_中国xxxxxxxxx18_久久久久97国产_九九热播视频在线精品6_欧美18videosex性欧美黑吊_久久人人97超碰国产公开结果_av再线观看_久久久久久69 | 蜜臀影院_亚洲一区二区三区91_欧洲AV色爱无码综合网_精品日产卡一卡二卡麻豆_亚洲AV最新在线网址尤物_免费看的国产视频网站_一区二区网站_特级黄色一级毛片 | 亚洲精品一页_欧美日韩精品在线一区_蜜桃视频久久_国产色女人_亚洲精品欧美_国产精选91_中文字幕乱偷无码AV先锋蜜桃_www.国产精彩视频 | 97超碰中文字幕久久精品_人妻无码中文字幕中出精品_黄色一级片看看_伊波拉病毒黄秋生_欧美亚洲国产成人一区二区三区_法国a级情欲片性船_久久久久91视频_国产精品白丝久久av网站 |