伊人久久大香线蕉AV一区二区_凹凸在线无码免费视频_中文字幕永久在线第38页_一级一级一片免费_91免费版在线观看_中文字幕四虎

20年專注工業品營銷咨詢與培訓

實戰實效助力3000多家工業企業

咨詢熱線： 133-9142-3781

189-3001-7690

工業營銷

當前位置：首頁 > 學術研究 > 工業營銷

一個銷售業務談判的鮮活案例

點擊次數：6020　發布時間：2019-6-10 17:06:07　
   
  C君，山西某中外合資輪胎公司（卡車及工程機械用輪胎）的武漢、黃岡、信陽等區域的區域主管。作為區域新進入者，快速建立區域內銷售渠道體系成了C君占據、占領市場的首要核心工作，而找目標經銷商合作洽談則成了實現構建網絡目標的必然方式與途徑。

1.談前預備：磨刀不誤砍柴工，心中有數方輕松
有一次，C君去開發武漢所屬的黃陂區的客戶，盡管年輕，但C君當時的客戶開發策略和宗旨始終秉承一個原則：攻大戶（因為大客戶不僅具有更好的示范效應，也更具有業績貢獻能力）。C君在到達區域拜訪客戶目的地之前，通過詢問當地貨車司機、汽配經銷門店等途徑或方式，了解到黃陂區的輪胎經營店的基本情況：大部分集中在某條國道的馬路邊，其中所占份額第一和第三是同一處、同一排（兩者之間就相隔兩家賣汽配的門面），第一大的門店店主是胡姓男老板，第三大門店店主是李姓女老板等。

2.談中預判：了然于胸、避敵鋒芒
老業務員都知道，商場上存在客大于戶、戶大于客的現象。C君到了目的地后，按事先打聽到的信息通過看門店招牌等確認后進了生意最大的那家。果不其然，最大的胡老板因為生意好、牌子多、有實力，所以底氣很足，一上來就給C君來了個下馬威，把我們牌子貶得一文不值，還說什么跟他合作不是我們提條件而是他來提條件，別人家對他如何如何！最后來了句“要合作可以，鋪貨賣，否則免談”！呵呵，就這個節奏、這個架勢，大家覺得還能談下去，即使能繼續下去會有什么好結果嗎？盡管畢業工作沒多久，資歷不豐，但其實C君知道：直接硬碰硬，除了耗時間、打嘴仗，不會有什么好結果，也更知道開門店、做經銷，做到老大這個份上后的兩種潛在的核心心理：其一，只要產品過硬，不差的牌子，能被自己拿過來的一定會盡量拿過來，倒不一定是用來主推，就是為了本區域資源壟斷；其二，生意做久了他們自己也會發現，之前的牌子做出名氣后，帶來銷量的同時也導致價格日漸透明、政策變死進入導致利潤變薄，于是老品牌就成了其吃飯的飯碗，不能放棄，而新品牌價格不透明而且一般都會有好的、靈活的政策，那才是利潤貢獻源，所有做到一定級別的門店沒有不想通過新品來賺取超額利潤的。

面對此情此景，于是C君決定采取曲線救國、聲東擊西的策略與戰術，先把這個大客戶放一放（盡管當時內心急得跟火燒似的，但有些事著急沒用，無助于解決問題，還是要冷靜中找策略、找方法），找個臺階下后好去找下一個客戶。正好，當時老板四五歲的小孩在門店，C君就坡下驢，故作輕松地對老板說：“老板，你也忙，要不你先忙吧，我看你小孩挺可愛，我陪他玩會了就走。咱們已經接上了頭，至于合作以后慢慢再說。”于是C君就邊說邊走向了小孩，逗小孩去了。估摸時間差不多了，C君就和胡老板告了別，也不管他是否在意就徑直走向了處于老三地位的那家店。

3.判斷中談：抓住核心、循序善誘
那是一個精明能干的老板娘，報上姓名后，C君直接破題：“我就特意過來拜訪你的，都說你能干，是女強人，也是圈內數一數二的人物。今天很榮幸一見，果然名不虛傳，以后請多教教我這個小弟。”女老板一聽這話，尤其當看著C君好似發自內心，很真誠、很自然的贊美的樣子，樂開了花。也很直接地說道：“你跑了哪幾家？”C君沒有正面回答，而是說：“老板娘，不瞞你說，小弟我做業務就喜歡找前幾名合作。”

“那你去了胡老板那里沒，他怎么樣？”同行是冤家，一般前幾名尤其是相距不遠的門店更是不對付（環境決定了他們不具有那么大的格局，這種現象是普遍規律，業務人員一定要知道并要針對性地靈活用好）。“去了，不錯，有興趣，但他想把所有系列拿下來，我沒有完全同意，因為我合作的原則是找大的，但不一定就非最大的合作不可，我是要找大中型比較合適的合作。”“對、對、對，”女老板連說了三個“對”后補上了一句，“怎么合作？”這時C君心里有點數了，其一，老三生意不如老大，也就意味著品牌或者產品資源不如老大；其二，老三同樣也希望拿更多的資源，來贏得競爭力；其三，因為C君去過老大門店（至于談的具體情況怎么樣，李老板無法得知），通過前面的話術，其實已經給她形成了壓力。只要稍加引導，接下來，合作就基本上沒什么問題了。

不過經過短暫交流后，女老板又提出，她門店要全部系列包銷。照說，這樣當然可以，但C君心里更清楚自己畢竟是盯著老大去的，也通過打聽知道老大的消化能力，況且萬一這個女老板沒有這個動銷能力，到時再調整就可能會面臨更大的問題。所以，C君決定腳踏兩條船，兩個都要吃，兩個分開吃，先吃容易的老三，后吃難啃的骨頭老大。于是，C君就說：“老板娘，我當然也希望你一下子全拿，這樣你匯的貨款越多，我拿的提成就越高。盡管我也對自己的產品很有信心，但我覺得這樣可能對你不太好，你可以先挑一個最常見、最適用的規格系列先做起來，畢竟接一個新產品、新品牌，必要的考量還是要的，一是看市場反應，二是前期投入也少一點，三是看我這個人怎么樣。如果試行后，發現很有潛力，能讓你賺到錢，再來補充，那樣豈不更好，姐，你覺得呢？”在恰當的時候，假裝站在對方立場，替對方考慮，以退為進會收到奇效。如此幾個回合下來，大致就按照C君的思路達成了合作協議。

4.談后跟進：以退為進、情利相濟
雖說初戰告捷，順利簽單，但畢竟C君的目標是那個最大客戶以及業績最大化，所以，接下來，C君就以5天左右一次的頻率，經常跑黃陂，目的就是為了拿下客戶老大。每次去，C君會先到女老板那里聊聊家常、了解一下產品動銷情況，之后就會接著對其說：“姐，我去胡老板那里轉轉。大家都是朋友、一個圈子的，既然來了，也應該過去打個招呼，對吧？”其實，C君說這話的目的，一是給這個女老板進一步施壓，讓她多推我們的產品；二是找個很正常、光明的理由去胡老板的門店，不能讓她感覺自己做事缺理。可每次，C君除了和胡老板打個招呼后就去陪他小孩玩外，從不提合作的事。大約經過5到6個來回，也許是看C君和小孩也混得不錯以及李老板已經都進過好幾次C君的貨了，胡老板終于忍不住了：“小陳，李老板的貨，要不我給收了，區域交給我，我來做。”因為對方到貨、卸貨，他們彼此都看得見。“怎么，大老板真的有興趣，可人家已經合作啦，盡管咱們是朋友了，但合作這事還是謹慎點，而且我到你這里來就真是覺得你小孩逗人喜歡。”“這樣，你來協調，不收她的貨也行，你看怎么合作。”

好，終于有戲了，這時候，主動權就已經在C君手上了，可以按C君的思路走了。后來經過協商，兩家都按系列規格劃分來合作（當然，一定要將各自的品類銷售特長與具體品系匹配起來，比如適合賣750規格的就給他750，適合賣900規格就讓他經營900系列），最后三家皆大歡喜。

  上述賣輪胎的業務談判雖說是個案，不能反映談判全部，但也基本勾畫出了談判前的準備、談判出現問題的應對、談判后怎么去補救與跟蹤等環節中的策略與技巧對談判成功的重要影響。希望對每一位銷售業務都能有所借鑒和幫助！
上一條：如何拓展銷售人脈？看完立刻任性返回
下一條：會“談”也會“判”才是銷售高手！
立即留言索取培訓資料
 



   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版
主站蜘蛛池模板： 天天噜日日噜狠狠噜免费_免费看成人AA片无码视频_国产第二十页_日韩欧美一级在线_日本a一级在线免费播放_欧美久久精品一级黑人c片_诱惑网综合_骚av在线 | 性色欧美_国产人妻午夜在线无码_亚洲国产天堂久久综合_国产无套粉嫩白浆在线观看_久久人人爽av_AAA级毛片_国产乱子精品视频免费_天天做天天爱天天高潮 | 久久久久久久久久网_精品视频在线免费观看_亚洲av午夜精品无码专区_美女牲交视频一级毛片动态图_亚洲国产成人综合精品_浴室人妻的情欲hd三级国产_涩涩的视频_bbwcuckold精品熟妇 | 人与性动交ⅩXXXB_骚片AV蜜桃精品一区_大胸美女白丝被到流水软件_国产精品黄网在线播放_国产欧美视频在线观看_7777免费精品视频_精品国产乱码久久久久久88av_成人在线91 | 日本高清黄_亚洲制服丝袜中文字幕自拍_人与动人物xxxx毛片在线播放_麻豆精品91_99re这里只有精品6_亚洲欧美日本综合_亚洲Aⅴ在线无码播放毛片一线天_午夜无码一区二区三区在线观看 | 亚洲人成在线免费观看_男女扒开双腿猛进入免费看污_国产公妇仑乱在线观看_亚洲va欧美va国产综合先锋_国产精品一区二区av片_久久国产精品欧美_久久午夜国产精品www护士让_玩偶姐姐免费 | 9热在线_日韩操穴_亚洲AV无码一区二区三区天堂网_亚洲AV永久无码嘿嘿嘿_飘雪影院在线观看免费版高清动漫_国产免费拔擦拔擦8x在线牛_亚洲欧洲自拍拍偷精品美利坚_久久人搡人人玩人妻精品 | 丰满少妇大力进入_熟妇好紧好大快点舒服使劲xh_亚洲一区免费视频_成品人国产一区二区三区精品_亚洲欧美精品在线观看_原神xman图_久久久受www免费人成_久久香蕉影院 | 免费观看性生交大片3区_午夜视频www_欧美笫一页_一卡二卡三卡免费看_一久久久久_老司机AⅤ在线精品导航_午夜无码人妻AV大片色欲_91国语清晰打电话对白 | 国产真实伦在线观看视频_亚洲免费播放_亚洲高清v_成人h动漫在线看_成年免费a级毛片免费看_青草视频在线观看视频_狠狠干美女_aa毛片a级毛片免费观看 国内精品久久久久影院蜜芽_一级不卡_亚洲国产成人久久综合_yy1111111少妇影院光屁股_国产乱淫av免费_中文字幕高清不卡_538国产精品视频一区二区_国产精品91久久久 | 少妇一区二区三区_中文字幕日韩精品无码内射_91精品网_欧洲mv日韩mv国产mv_日产精品一卡2卡三卡4乱码_97涩色_无遮挡免费高清羞羞视频_操操操干干 | 一区二区三区二区中文字幕视频_蜜臀AV无码国产精品色午夜麻豆_欧美在线观看自拍影视_天堂久久网_2021久久超碰国产精品最新_黄片毛片av_鲁大师在线视频播放免费观看_成人欧美一区二区三区视频网页 | 亚洲色图在线播放_国产精品久久国产精品99gif_蜜桃久久久aaaa成人网一区_日本黄色高清视频网站_天天干天天澡_国产精品一区二区免费在线观看_九九有精品_国产高清不卡二三区 | 日本少妇乱xxxxx_国产XXXXX在线观看_韩国一级免费毛片_91精品影视_色婷婷一区二区_日韩在线一区二区_免费av网址在线观看_av在线日 | 亚洲国产一区在线_日韩久久久一区二区_99久久国产综合精品五月天_h视频在线观看网站_91精品啪在线观看国产日本_不卡无在线一区二区三区_亚洲色WWW永久网站_毛片在线看看 | 97超碰中文字幕久久精品_人妻无码中文字幕中出精品_黄色一级片看看_伊波拉病毒黄秋生_欧美亚洲国产成人一区二区三区_法国a级情欲片性船_久久久久91视频_国产精品白丝久久av网站 | 明星angelababy造梦视频_欧美影音_91婷婷综合一区二区三区久久_亚洲AV日韩AV高潮潮喷无码_俄罗斯VIDEODESXO极品_影视一区_国产免费又色又爽又黄软件_狠狠躁天天躁无码中文字幕图 | 无遮挡拍拍拍免费观看_99日韩_亚洲国产欧美日韩另类_毛片免费全部播放无码_狂野欧美激情性xxxx喷水_视频在线国产_超碰pron人人_免费h动漫无码网站 | 国产美足白丝榨精在线观看SM_久久国产精品香蕉绿巨人_国产精品久久久久久久久久免费看_无码国产精成人午夜视频一区二区_免费人成网站在线观看不卡_一区两区小视频_国产精品精品国产一区二区_被CAO的奶水直喷高H | 边啃奶边躁狠狠躁a片动图_懂色av一区二区_黄色片小视频_亚洲性无码AV在线观看_欧美成在线观看_乱人伦精品视频在线观看_无码人妻一区二区三区免_久久r精品 | 一个人免费观看视频WWW中文_性xxxxbbbb欧美熟妇_有人有在线观看的片吗WWW_幻女bbwxxxx另类_国产精品久线在线观看_天天干干_91国自啪_色小妹av | xvideos在线观看_久久久青青青_日韩欧洲国产亚洲中文_亚洲国产91在线_粗一硬一长一进一爽一A级_国产毛片18片毛一级特黄_欧美国产精品三区一级一级_成人精品一区二区三区在线观看 | japanese在线观看_亚洲精品黄网站_精品在线一区二区三区_双乳奶水饱满少妇视频_亚洲日本韩国欧美_欧美不卡一区二区_日韩免费大片_国产精品不卡一区二区三区 | 日本男女啪啪_欧美国产日韩久久_亚洲在线视频观看_亚洲AV乱码专区国产乱码_国产一级不卡毛片_怡红院av_国产乱子伦精品免费无码专区_亚洲AV无码国产一区二区三区 | www.四虎在线_我才12因啪啪就破了处怎么办_中文字幕高清免费日韩视频在线_国产猛男GAYB0Y1069麻豆_最新日韩精品_永久免费的hs网站_国产亚洲妇女在线视频_日日激情 | 大雞巴亂倫有声小说_ZZIJZZIJ亚洲日本少妇_mm1313亚洲国产精品一区_97成人精品视频在线观看_在线视频毛片_国产精品精品自在线拍互動交流_黄色大片日本免费大片_久久久无码精品无码国产人妻丝瓜 | 无遮挡拍拍拍免费观看_99日韩_亚洲国产欧美日韩另类_毛片免费全部播放无码_狂野欧美激情性xxxx喷水_视频在线国产_超碰pron人人_免费h动漫无码网站 | 五月丁香啪啪中文字幕_国产欧美日韩精品一区二区被窝_国产欧美校园小说在线_国产一区视频在线播放_久久精品视频99_欲帝精品福利视频导航_国产成人综合一区人人_黄色免费一级 | 97精品国产三级A∨在线_欧美一级专区_国产九九99久久99大香伊_宝贝腿抬高点让我爽一点麻豆_97青草超碰久久国内精品91_成人免费乱码大片a毛片视频网站_av三级_久在线中文字幕乱码免费 | 姑娘第四集免费看视频_久久久香蕉_www日本在线观看_国产精品人人爽人人爽av_亚洲国产综合在线看不卡_亚洲欧美国产日韩一区夜色_国产视频网站在线观看_亚洲区和欧洲区五六区 | 日韩二区在线播放_99久久免费精品高清特色大片_久久欧美精品_麻豆一区二区在线_欧美综合久久_久久综合亚洲色1080P_日韩字幕在线_国产a级一级 18禁男女无遮挡啪啪网站_黄色a级免费观看_奇米成人av国产一区二区三区_插插综合视频_国产成人麻豆亚洲综合无码精品_国产免费一区二区三区四在线播放_免费播放黄色_午夜在线视频播放 | 国产亚洲亚洲_欧美日韩中文字幕一区二区_色小妹一二三区_91成人无码免费一区二区尤物_成人av72_猫咪永久在线成人免费网站_www.色人阁.com_168黄色网 | 精品成人免费一区二区_久草观看_久久精品国产亚洲av影院_日韩精品手机在线观看_亚洲成人中文_免费一级片在线观看_国产在线拍揄自揄视频菠萝_国产免费人成在线看视频 | 国产一区免费在线_2021少妇久久久久久久久久_www久久无码天堂mv_免费观看的黄色网址_亚洲精品一区二区三区蜜臀_中文天堂国产最新_无码熟妇人妻在线视频_无码中文字幕加勒比高清 | 国产精品福利免费_亚洲精品无码成久久不卡_欧美黄色大片在线观看_国产色拍_又色又爽又黄又免费的照片_黑人边吃奶边摸边做边爱_精品免费av一区二区三区_久久综合亚洲精品 | 一个人免费观看视频WWW中文_性xxxxbbbb欧美熟妇_有人有在线观看的片吗WWW_幻女bbwxxxx另类_国产精品久线在线观看_天天干干_91国自啪_色小妹av | 男啪女视频免费观看网站_国产成人啪精品视频网站午夜_欧亚久久日韩av久久综合_9a蜜桃久久久久久免费_国产综合18久久久久久_国产www_国产精品久久久久久久久亚洲美女_日日爱网站 | 久久免费偷拍视频_日日摸夜夜添夜夜添毛片av_国产精品4区_A级毛片免费无码观看、、_亚洲精品在线影院_免费a视频_午夜熟女毛片免费网站_午夜男女刺激爽爽影院 | 456成人影院在线观看_亚洲a毛片_日韩9999_伊人网老司机_一本免费视频_最近高清日本免费_中文字幕一区三级久久日本_国产91精品看黄网站在线观看 | 日本91网站_久久人人爽人人爽人人片AV东京热_农村野外理伦三级_嫩草官网视频入口_一区二区日韩欧美_a级片一级片_国产亚洲v_久久精品一区二区三区国产主播 | 久久久久久久女女女又又_91在线精品_狠狠色伊人亚洲综合网站色_99超碰在线播放_成人精品视频在线观看不卡_免费日韩在线观看_超级乱婬av片_亚洲成人精品一区二区 |