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【經驗分享】銷售人員必須讀懂“營與銷”

點擊次數：6402　發布時間：2019-5-30 17:15:23　
   

隨著現代社會的發展，商業化程度的加深，銷售的觸覺已經延伸到了社會生活的各個方面。 
不只是業務員要懂得銷售產品，獲得客戶的認同，從而達成銷售，每個人都需要培養銷售技能。試想，如果老師不懂得銷售自己的知識，學生會追隨他嗎？如果上班族不懂得銷售自己的創意，如何獲得老板的肯定？如果醫生不懂得銷售自己的專業，怎么會獲得病人的信任？ 
一個人銷售做的好不好，不在正常8小時工作時間內，更多的是在工作時間外。有一句話可以很好地概括， “8小時以內，我們求生存；8小時以外，我們求發展，贏在別人休息的時間”。 
銷售過程中銷的是什么？ 
答案：自己 
1、世界汽車銷售第一人喬吉拉德說：“我賣的不是汽車，我賣的是我自己”； 
2、推銷任何產品之前首先推銷的是你自己； 
3、產品與顧客之間的橋梁是銷售人員本身； 
4、假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產品的機會嗎？ 
5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像三流的，一聽你講的話更像是外行，那么，客戶肯定不會跟你談下去，你的業績會好嗎？ 
6、讓自己看起來像一個好的產品。 
面對面之一：
◎為成功而打扮，為勝利而穿著。 
◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。 
銷售過程中售的是什么？ 
答案：觀念 
觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。 
念——信念，客戶認為的事實。
1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？ 
2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、 
3、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。 
4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。 
記住：是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢； 
我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。 
買賣過程中買的是什么？
答案：感覺 
1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺； 
2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素； 
3、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。 
4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對； 
5、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。 
在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。 
你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？ 
買賣過程中賣的是什么？ 
答案：好處 
好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。 
1、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處； 
2、三流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）； 
3、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。 
所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。 
面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？ 
答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？ 
1、你是誰？ 
2、你要跟我談什么？ 
3、你談的事情對我有什么好處？ 
4、如何證明你講的是事實？ 
5、為什么我要跟你買？ 
6、為什么我要現在跟你買？ 
這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。 
因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。 
售后在介紹產品時如何與競爭對手做比較
一、不貶低對手
1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。
2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢?你不切實際地貶低竟爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。
3、一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。
二、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較
俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。
三、USP獨特賣點-獨特賣點
就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出并強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。
服務雖然是在成交結束之后，但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功。
那么，怎么樣才能讓你的售后服務做得讓客戶滿意呢?答案：你的服務能讓客戶感動
服務=關心，關心就是服務。可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關心你一輩子，你是不是愿意?
一、讓客戶感動的三種服務：
1、主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。
2、誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。
3、做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。
二、服務的三個層次
1、份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還以。
2、邊緣的服務(可做可不做的服務)：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。
3、與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？ 
三、服務的重要信念： 
1、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。 
2、假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。 
結論： 
一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步…… 
一個國家的法律，不論多么公正，永遠不可能防止罪惡的發生…… 
任何寶典，即使我手中有武林秘籍，永遠不可能創造財富，只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計劃、目標具有現實意義！
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