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工業品與消費品營銷的“五大差異”

點擊次數：7310　發布時間：2019-4-4 11:18:08　
   
工業品營銷五大特征

說到制造業，它分為兩種營銷模式：一種是B-TO-B，另一種是B-TO-C。

對應著B-TO-B的就是我們經常說的工業品行業，而B-TO-C就是平時在我們日常生活當中能夠馬上可以個人消費的，比如可口可樂、礦泉水等等。

工業品本身的特性決定了工業品營銷的特點。在工業產品的營銷中，我們應該非常注重其產品本身的特點，只有了解工業類的產品才是營銷的基礎，才是銷售真正的開始，才是銷售努力提升的基石。

實踐中發現工業產品營銷一般具有以下五個特征：

１、項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重

工業品價值一般比較大，尤其是一個項目成交的金額很大，客戶在選擇供應商的時候非常慎重，對供應商的考察、比價、選擇一般有一套相對系統完善的評價指標體系。

2、項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題

從搜尋客戶，到建立信任，再到項目的成交，以及后來服務和管理，這些都需要銷售人員和客戶進行多次溝通才能解決問題。

3、客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定

工業品的購買主要由一個團隊來負責進行，而且購買者、使用者、收益者等這些與購買決策有關系的人，一般情況下是不一致的。因此，這就要求工業產品的營銷必須考慮到相關信息對這些對購買行為有影響人的傳遞和作用。

4、非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素

由于工業品的產品標準和參數規范性強，技術含量較高，對供應商的售后服務要求非常高。

5、人與產品缺一不可，甚至人比產品來得更重要 

信任是工業品營銷的靈魂。而雙方信任關系的建立是由銷售人員和客戶的溝通來完成的。在同類的產品和相似價格下，客戶就會選擇他信任的供應商，這就是所謂的“先做朋友，再做生意”的道理。

快速消費品行業和工業品行業的差異

根據ＩＭＳＣ營銷研究院對工業品的了解，并對工業快速消費品與工業品行業之間的差異作如下幾點：

1、從產品行銷的通路來講：

快速消費品的推廣模式是以渠道為主，（舉例：方便面），渠道越廣，越寬，則越好，市場區域則會越大；然而，工業類的大額產品銷售的模式基本是以直銷為主。（舉例：大型中央空調系統）；這些也是工業產品本身的特性所決定的。

2、從產品的金額來分析：

快速消費品單次的金額比較少，客戶做決定比較快，所以，幾乎一次就可以搞定；然而工業類產品往往少的是幾萬，多的是幾千萬，客戶做決定的周期比較長，往往需要多次溝通與交流才能下定單。 

3、從市場規模的前景來展望：

快速消費品的市場基本上是社會大眾，覆蓋的群體比較廣，大部分是日用消費品為主，然而，工業類產品基本是某一類特殊的群體，覆蓋的群體比較單一，可以市場前景卻比較廣闊。據1980年統計，在美國，零售市場每賣出一美元的商品，批發和工業用品市場就銷售出去3．9美元的物貿。可見，有一支人們不易看到的強大的推銷員隊伍正在工業用品推銷的戰場上作戰。他們在跟巨大的市場打交道。這就是說，工業用品銷售人員的活動牽涉到企業的重大經濟問題，他們應當花費足夠的時間和精力來搞好工作。由于負擔的責任異常重大，有些工業用品銷售新手往往會在沉重的精神重壓下感到“喘不過氣”來，一個正在銷售電子顯示器的小伙子，接到一個車站候車室里的價值300多萬的購物計劃，由于沒有玩大鈔經驗,嚇得他夜不能寐，整天擔心完不成任務，連腿腳都不聽使喚了，從而無法從容不迫地過正常的生活。

4、從采購的復雜程度來看：

客戶在采購快速消費品的時候，往往比較直接，程序也并不復雜，（舉例：到超市），然而工業品的用戶數量較少，地理分布集中，購買者遠離家用消費者，主要是企業或組織；多是專業性購買、理性購買；因此，采購往往不僅僅是需要事先有預算計劃，同時客戶非常慎重，采購的決定往往不是某一個來決定，而是由一群人來做團隊討論來抉擇的，而且不是一猝而就的，周期往往拖得非常長。

5、從客戶采購決定的內容來研究：

客戶在采購快速消費品時，往往僅僅滿足在產品的基本屬性、功能，同時比較在乎價格或促銷；而在采購工業類產品時，往往考慮的因素比較多，例如：產品是否滿足自身的需求，能否解決目前面臨的困難，產品的售后服務做得怎樣，產品的性價比是否合適？產品對我公司的好處或利益究竟在哪里？我們與他、公司之間的關系如何？

6、從銷售人員推銷這個產品的角度來細劃：

快速消費品的銷售比較簡單，因為客戶并不是太看重銷售人員，他們關注的重點是品牌、質量與價格，因為在客戶的眼里，產品同質比較多，可以選擇的競爭性產品也比較多，它們更多的是采用促銷和廣告的方式進行市場推廣；然而，工業類產品的銷售，對于銷售人員要求比較高，不僅僅需要懂得銷售技巧，還有技術交流、樣板工程才、商務考察、產品知識、客戶關系等，它要求銷售人員必須建立足夠的信任感。

７、從客戶的關注來看：

客戶在購買快速消費品時，通常只在乎對產品的第一感覺即產品的認知度；而購買工業品時認知度僅僅只是第一步，它更多關注的是產品的美譽度，就是它要知道這個產品有多好。 

所以，工業品本身的特性決定了其與快速消費品行業在營銷實踐中存在較大差異。工業品營銷信息的需求內容比消費品大，用戶信息的加工處理過程更復雜；工業品營銷需要考慮產品信息對能影響購買行為的相關人員的傳遞作用，而快速消費品一般不需要考慮；工業品行業對供應商的售后服務要求比快速消費品更高；采購方對工業品提供商的選擇一般有一套相對完善的評價指標體系，綜合要求比快速消費品高；從控制成本的采購量角度看，工業品行業比常規的企業營運資源采購更關注產品價格和質量；工業品和快速消費品企業針對營銷溝通手段的投入存在極大差異，前者偏重于公關，相對看淡廣告，后者剛好相反。

因此，在工業產品的銷售中，我們應該非常注重其行業本身的特點，只有了解了工業類行業，才能把工業品營銷做好。

讓我用一個簡單的表來進行表現：


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