伊人久久大香线蕉AV一区二区_凹凸在线无码免费视频_中文字幕永久在线第38页_一级一级一片免费_91免费版在线观看_中文字幕四虎

20年專注工業品營銷咨詢與培訓

實戰實效助力3000多家工業企業

咨詢熱線： 133-9142-3781

189-3001-7690

工業營銷

當前位置：首頁 > 學術研究 > 工業營銷

【銷售技巧】在電氣行業做銷售是種怎樣的體驗？

點擊次數：7019　發布時間：2018-12-7 15:54:12　
   

  電氣行業的銷售類型,電氣行業有一些其自身的特點，所以銷售崗位大概有以下幾種類型：
其一，項目型銷售
  這類銷售是最常見的，要跟蹤具體的客戶和具體的項目，最大可能促成項目中標、落單，跟蹤項目的交貨進度，及時回款。很多時候，對于項目型銷售而言，要做成一個項目，最核心的客戶是項目的甲方—最終用戶。因為，你的品牌能不能入圍，標書中的技術參數是不是對你有利，一般都需要最終用戶來決定。除了最終用戶，很多時候還有總包商。對于一些大型項目，特別是一些國內總包商總包的國外項目，一些不是很重要或者采購額占比不高的設備，甲方不會太在意，用什么哪個廠家的設備，是總包商說了算。
  總包商的上游是成套廠(盤廠)。很多時候，即使你搞定了甲方、搞定了總包，但沒搞定成套廠的話，可能也會出紕漏。舉個例子，通過你的努力，標書設定了A、B和C三個品牌。甲方能做的，就是將你的品牌A入圍。成套廠向總包或者甲方投標的時候，可以選擇三個品牌的任一個進行報價。即使成套廠選用了A品牌，并且中標，采購的時候，還會在找三個品牌談價格，一個不留意，可能最終就換成了另外兩個品牌中的一個。
  項目的初期，還得做設計院和咨詢公司的工作。大多數時候，技術規范和品牌范圍是設計院提一個初稿，由甲方或者總包商來確認最終的版本。按理說，設計院應該在整個項目的各個環節中從技術方面處于最重要的環節。但是，國內做項目的風氣一直不是很好，設計院在項目中的話語權相對比較弱。
  相對來說，諸如鋁鎂、化工、電子等設計院的話語權要強于建筑類設計院。有消息說，會逐漸強化設計師負責制，這可能對于設計院而言是個利好消息。綜上所述，對于項目型銷售，必須兼顧項目的各個環節，而且還得應付各種應酬。這幾年比較好的是，大家都比較注意飲食和健康，而且生活條件也都不錯，所以作為客戶而言，也不會看重是否吃了鮑魚海參，是否要去唱歌洗浴，關鍵是要把事情做好，對客戶負責，對公司負責。雖然，我們經常戲言，做銷售，哪有不花冤枉錢的。但同時也發現，那些一開始就要求吃喝玩樂的，一般沒幾個能幫你做事的，很多都是職業的混吃混喝的，在公司也不被重用。
其二，客戶型銷售
  前面我們提到了設計院和成套廠，除此之外，還有OEM類的一些客戶。面對這三類客戶的銷售，我們稱之為客戶型銷售。以設計院為例，銷售需要經常進行常規拜訪，了解所負責的設計院正在設計或者將要設計什么樣的項目，項目的甲方和總包負責人、項目進度等相關信息。
  作為客戶型銷售，要有一定的耐心。還是以設計院為例，你每天的日常就是拜訪設計院的客戶，上午見一個，下午見一個，或者一天見三四個。很多時候，沒有非常明確的拜訪目的，就是常規拜訪。見到某個設計師，坐他旁邊聊聊，看看有沒有什么有用的信息。如果設計師是男的，你也是男的，你一個大老爺們膩歪在另一個大老爺們邊上，有一搭沒一搭的聊著，是不是有點別扭？所以，大部分跑設計院的銷售都是女的。也有男的跑設計院，但都干個兩三年后轉做其他類型的銷售了。
其三，渠道型銷售
  不少電氣類的產品不是廠家直接賣給最終用戶的，而是代理商賣出去的。或者，即使是廠家銷售直接跟蹤的項目，最終也得通過代理商供貨。這中間貓膩比較多，這里就不多說了，以后有機會再聊。作為渠道型銷售，也需要經常拜訪客戶。大部分的代理商不會只代理某一個品牌，所以，銷售拜訪代理商時，得了解相關的信息，力促代理商用自己的品牌投標。同時，還得幫代理商優化方案，使得代理商的投標方案中標的可能性最大。除此之外，還得根據項目的實際情況，從公司幫代理商爭取更好的價格。代理商中標后，得協調盡快下單。下單后，還得幫著一起催貨。電氣行業銷售人的收入,這部分估計是絕大多數人都很關心的吧。先說說外企的情況。
  在絕大部分的外企，銷售類崗位的收入由月薪(base)和獎金(bonus)構成。每年會有13薪，獎金有些是按月發放，有些是按季度發放，有些是按年發放。一般情況下，獎金=月薪x30%。不同的公司幅度不同，但好像都是在25-40%之間。我們這里所說的這個25-40%是基準比例，你實際拿到手的比例會和你的KPI和業績有關。如果你干的特別好，可能獎金部分會是月薪的100%甚至更高，如果你干的非常差，這一部分就是0。
  按照今年的大致行情，本科生的月薪一般是5000左右。如果按年拿獎金，一般是年底按照業績來一次性結算，每個月只能拿到5000元的基本工資。我們按照基準獎金幅度來算，每年的收入應該是5000x13x(1+0.30)=84500。如果按照季度拿獎金，會在每個季度的第一個月進行業績考核。舉個例子，第一季度的3個月，每個月你的收入都是5000x(1+0.30)=6500，4月初進行第一季度的考核，如果達標，第二季度的3個月每月的收入和第一季度相同。如果非常差，差到為0。那么，有些公司比較嚴格，第二季度每月的收入變為5000x(1-0.30)=3500。以此類推，如果第三季度的首月初(7月)考核剛剛達標到30%的標準，第三季度每月的收入就是6500元。最終，年底會進行一次總結算。
  如果是按照月進行考核并發放獎金，算法和獎金的發放與按照季度進行考核差不多。目前來看，按照年度和季度進行考核的會比較多，按月進行考核的很少。上面我們談到的是白色收入，但除此之外，有些銷售還會有一些灰色收入。至于這些灰色收入怎么來的，蝦有蝦道，蟹有蟹道，雖然手法不盡相同，但無外乎就是講故事，從公司申請更低得價格，盡量爭取更大的利潤，通過不同的手段取得利潤分成。也有些工作時間比較長道行比較深的，雖然表面看起來是在賣元器件，實際上則是在進行類似機電總包的操盤，獲取更大的收入。
  既然是銷售崗位，銷售費用肯定是必不可少的。前幾年，市場環境不錯，一般的銷售工程師每個月的銷售費用大概在6000-10000的樣子。這個費用包含了請客吃飯、交通、車補、酒店住宿等。現在情況不算好，據說某些外企的銷售每月的費用也就不足5000塊。
  再說說國內公司的情況。和外企不同的是，大多數國內公司，特別是小型民企的銷售類崗位的月薪比較低，獎金比較高，競爭也更為殘酷些。而且，一般都是年底進行結算。假設，你月薪3000，你每年的基本收入就是3000x12=36000元。每個月你的銷售費用大概是5000元的話，這個錢算是你從公司先預支(借)的，等到年底結算時從你的利潤中扣除。
  如果你一年下來，做的不錯，可能獎金可以拿個十幾萬甚至幾十萬。如果做的很差，可能連預支的那部分費用都不夠扣除，等于你還欠公司一部分錢。對于欠的這部分錢，大部分公司的做法是，如果你這個時候離職，就不用你還了，如果你繼續干，那就第二年的年底再次結算。銷售很多時候除了拼天份也得拼時間，可能第一年業績比較差，第二年會慢慢好起來。所以，對于公司而言，如果不是非常差的，也愿意多給點時間慢慢成長。
  當然，也有公司會在員工離職時，讓員工補齊之前預支的銷售費用。所以，做的很差的話，年底可能一無所得，還得找錢還給公司。所以，在很多小型的民企，銷售工程師可以說各個都是小老板，依靠公司的平臺，憑本事吃飯。干的好的，身價不菲，干的非常差的，吃飯都成問題。
  上面我們是以中小型民營公司或者私企為例，但也不排除一些較大型的民企或者國企也是類似的情況。總體來說，大部分的國企，銷售類的崗位的殘酷程度介于小型民企和外企之間。
上一條：【銷售技巧】重要！市場與銷售差異五十條返回
下一條：【銷售技巧】中國版銷售之神說：頂級銷售就靠三個字
立即留言索取培訓資料
 



   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版
主站蜘蛛池模板： 国产高清av免费观看_久久一区二区三区欧美_国产一区二区三区久久久久久_婷婷成人综合网_成人插入视频_成人做爰视频WWW免费看网站_欧美69视频_少妇AB又爽又紧无码网站 | av网页版_日日视频_靠逼视频免费网站_好吊妞在线_国产日产欧产美一二三区_久久精品中文_国产一级片自拍_中文字幕中文字字幕码一二区 | 国产亲子私乱av_欧洲人激情毛片无码视频_欧美在线一区二区三区_天天拍天天草_天天干天天操好逼_好爽好黄的视频_狠狠综合久久av一区二区老牛_91视频论坛 | 午夜性做爰A片免费看_最近中文字幕在线视频1_99久久99视频只有精品_叶子楣三级在线观看_91精品久久久久久久久久久久久_欧美精品乱码久久久久久按摩_91av精品视频_国产精彩在线视频 | 日韩精品A片一区二区三区_国产极品粉嫩福利姬萌白酱_国产欧美在线高清_国产青草亚洲香蕉精品久久_天天综合亚洲综合网天天αⅴ_久久综合伊人_人妻精品久久久久中文字幕_欧美日韩网 | 欧美一级黄色片视频_欧美bdsm精品调教视频_午夜极品_国产精品久久久久久久久潘金莲_在线观看老湿视频福利_日韩有码在线播放_精品二区视频_好爽啊中文字幕一区二区久久 | 高清在线看_精品婷婷色一区二区三区蜜桃_国产大片内射1区2区_av韩日_国产91区_日本熟妇丰满XXXXX18_免费视频成人_西西大胆无码视频免费 | 狠狠干影视_成人亚洲性情网站www在线观看国产_日韩在线综合网_欧美一区二区三区在线视频观看_成年免费黄色网_四虎精品在线视频_亚洲精品91在线_免费视频久久 | 黄色片特级片_亚洲性激情_在线一区二区三区四区_成人看片黄a在线观看_我的逼好痒_av软件大全_国产免费福利在线观看_粉嫩极品国产在线观看 | 超碰97人人人人人蜜桃_日韩不卡在线观看_国产又粗又猛又黄又爽的视频_男人亚洲天堂网_日本少妇xlxxx_午夜AV免费播放不卡三区_少妇做受xxxxⅹ高潮片_无码人妻精品一区二区三区欧美 | 中出欧美_中文字幕av无码不卡_怡红院成免费人视频_一区二区三区欧美大片_肉色欧美久久久久久久免费看_秋霞网一区二区_国产精品111_亚洲国产精品精品 | 97色亚洲_无码粉嫩虎白一线天在线观看_亚洲人成人一区二区在线观看_成人免费一级伦理片在线播放_超级色的网站在线观看_992tv人人草_日本黄色大片_久久久久久视频 | 911看片_爱干在线_亚洲色欧美色国产精品_成人免费日韩_国产a级黄色_狠狠色噜噜狠狠亚洲AV_无码国产色欲xxxxx视频_一区二区三区精品国产 | 午夜aaa_毛片免费观看视频_一级久久_又湿又紧又大又爽又a视频_四虎午夜剧场_中文字母av_毛片毛片毛片毛_日韩午夜伦伦午夜伦老司机 | 国产肉体ⅹxxx137大胆_吃奶呻吟打开双腿做受是免费视频_久久精品国产99国产精品严洲_国产成人喷潮在线观看_欧美毛片网站_www.亚洲欧美_国产精品久久欧美久久一区_大地资源网在线观看免费官网 | 国产三区在线播放_色久综合_亚洲一区二区欧美_阿v片在线视_久久免费在线视频_中文人妻熟女乱又乱精品_好看的日韩精品视频在线_57pao成人国产永久免费视频 | 一级a毛片免费完整视频在线观看_成在人线午夜福利无码_精品视频在线观看一区二区三区_www.四虎在线观看_亚洲色欲色欲WWW在线看小说_在线观看免费视频麻豆_三年片在线观看大全国语_亚洲精品久久av无码一区二区 | 最新午夜_国产片av在线永久免费观看_九一在线视频_91精品国产综合久久久久久_免费无遮挡禁18污污网站_全黄一级毛片_999久久久精品国产消防器材_奇米四色777久久爱 | 99涩涩_国产愉拍精品手机_日本少妇喷浆_欧美性猛少妇xxxxx_hd女人奶水授乳milk_最新在线黄色网址_久久久久久蜜桃_国产69精品久久777的优势 | 高清?日韩?欧?亚_无码做爰视频WWW网站建设_亚洲av性色在线观看_成人午夜影片_秋霞在线午夜_国产矿转码专一2023_7777奇米成人四色眼影_欧美亚洲另类自拍 | 亚洲人成在线免费观看_男女扒开双腿猛进入免费看污_国产公妇仑乱在线观看_亚洲va欧美va国产综合先锋_国产精品一区二区av片_久久国产精品欧美_久久午夜国产精品www护士让_玩偶姐姐免费 | 一级国产黄色毛片_蜜桃一区二区三区在线_黄瓜视频成人在线观看_91精产国品一二三区_日韩欧美国产专区_久久久久久午夜噜噜噜噜蜜臀av_亚洲高清无码加勒比_伸进她的小内裤里疯狂揉摸小说 | 欧美最猛性xxxxxx_少妇高潮喷水在线观看_国产亚洲精品综合一区_夜夜爽天天操_欧美综合在线一区_亚洲伊人无码一区二区三区_亚洲中文字幕精品无码avⅤ_亚洲日日射 | 一区视频在线免费观看_久久天天躁夜夜躁狠狠_亚洲精品一级_成人性生交大片看1_xxx国产精品视频xxx软件_免费人妻无码不卡中文字幕系列_97超碰免费人人看人人_亚洲午夜一二三区视频 | 国产亚洲亚洲_欧美日韩中文字幕一区二区_色小妹一二三区_91成人无码免费一区二区尤物_成人av72_猫咪永久在线成人免费网站_www.色人阁.com_168黄色网 | 久在草视频_乱码一区二区_飘雪在线高清观看视频动漫_日本高清视频免费在线观看_久久亚洲一区二区三区四区_亚洲欧洲av在线_精品国产AV无码一区二区三区_免费黄色在线观看视频 | 白浆av导航_菲律宾一级片_牛夜精品久久久久久久99黑人_精品无码中文字幕在线_九色一区二区_aⅴ一区二区三区无卡无码_青草视频在线观看国产_欧美日韩在线观看成人 | 日韩精品一区二区午夜成人版_亚洲精品乱码久久久久久蜜桃不爽_猫咪最新永久在线网站_欧美一区二区三区久久综_天天干夜夜爱_亚洲精品一区二三区不卡_日本黄色片免费看_在线播放黄色网址 | 4455四色成人网_97影院在线午夜_中国性猛交xxxx乱大交3_99精品久久久久久中文字幕_亚洲精品久久国产高清情趣图文_天天做天天添AV国产亚洲_国产91精品不卡视频_欧美精品一区二区三区免费视频 | 久久免费久久_亚洲va欧美va国产va天堂影院_国产毛片av在线_99久久久无码国产精品不卡_黄色视屏免费在线观看_亚洲大乳大丰满中文字幕_国产精品久久久久久久久鸭_综合久久网站 | 麻豆蜜桃AV蜜臀AV色欲AV_懂色aⅴ精品一区二区三区蜜月_潮喷失禁大喷水无码_免费观看激色视频网站在线观看_亚洲砖码砖专无区2023_福利小视频在线观看_久久综合天天_久久免费看少妇高潮a片免费 | 午夜成人理论福利片_中文字幕免费播放_国产精品网红自拍99_日韩人妻系列无码专区_无码男男做受G片在线观看视频_伊人精品在线视频_日本一级毛片在线播放_欧美乱人伦人妻中文字幕 | 日本不卡视频在线观看_国产精品97_亚洲国产精品黑人久久久_久久精品亚洲欧美日韩久久_亚洲AV无码一区二区三区乱子伦_欧美精品少妇VIDEOFREE720_久草日本_亚a洲v中文字幕2023 | 九色视频导航_精品国产视频在线观看_奶头又大又白喷奶水AV_国产乱码卡一卡2卡三卡四_11孩岁女被A片黑人黑与白_毛片网站国产_在线中文视频_一个色在线视频 | 桃色成人网_最近日本中文字幕免费完整_x88av在线_青青草视频在线观看_台湾佬娱乐中文22vvvv_一夜新娘第三季免费播放_video喷出白浆_日本欧美在线播放 | 久久精品视频69_国产精品91在线播放_亚洲综合无码一区二区_中文日韩一区二区_日韩一卡二卡三卡四卡免费观在线_国产a级免费观看_国内精品免费视频自在线拍_久久ク成人精品中文字幕 | 手机看片一级片_人人妻人人爽人人澡人人_亚洲成AV人片在一线观看_在线精品自偷自拍无码_中文字幕一区二区三区在线播放_日本中文字幕视频一区_国产不卡精品_99精品久久久久久久另类 | 在线黄色免费观看_国产精品午夜无码av体验区_国产精品免费_区二区三区观看_国产成人欧美_久久精品第一页_四川丰满少妇A级毛片_日韩欧美特级片_色哟哟一区二区 | 大地资源网高清视频怎么在线_免费看片在线观看网站_一级久久久久久久_久久人人爽人人爽人人片ⅴ_a片欧美激情肉欲高潮_亚洲国产日韩在线_最新av在线播放_a级免费视频 | 中文字幕国产_亚洲精品影院_麻豆av高清_无码中文亚洲AV影音先锋_国产97久久_精品一区二区三区视频_欧美在线视频网_男人影院在线观看www | 欧乱色国产精品兔费视频_看黄网站在线观看_日日干夜夜操s8_一区二区三区偷拍_九九久久自然熟的香蕉图片_久久精品亚洲精品无码白云TV_亚洲成aⅴ人片久青草影院按摩_久久机这里只有精品 |