伊人久久大香线蕉AV一区二区_凹凸在线无码免费视频_中文字幕永久在线第38页_一级一级一片免费_91免费版在线观看_中文字幕四虎

20年專注工業品營銷咨詢與培訓

實戰實效助力3000多家工業企業

咨詢熱線: 133-9142-3781

189-3001-7690

工業營銷

當前位置:首頁 > 學術研究 > 工業營銷

工業品銷售注意大客戶的關注點

點擊次數:8320 發布時間:2012-2-9 
   

 工業用品是指由制造商、批發商、零售商、機構(如醫院或學校)或組織為用于生產、再銷售、資本設備、維修或研究與發展所購買的產品與服務,它可分為:原材料、設備、組裝件(元器件)、零部件(專用件)、消耗補給品、服務六種。
 同樣是工業用品的銷售,不同的客戶在采購、決策、關心內容等方面都各不一樣,也許,私人的小老板可以一個人拍板搞定,然而,越是大的企業往往程序方面就非常復雜,幾乎不可能是一個人的事情,更多的是需要很多人來共同決定。根據個人經驗的總結以及對大客戶的研究與分析,我提出一些個人看法,以做參考。
1、大客戶對工業用品采購流程不同
 工業用品的采購程序因公司的不同而各異,這取決于各公司的經營規模和管理側重點。一般說來,要涉及到以下幾種人:申請可能由工程設計部或所屬工廠提出,然后交給采購部。如果采購的東西超出了常規,總經理或許會進行干預做最后決定。
 在小型企業里,一切重要物資的采購大權實際上都掌握在老板的手里,但在決策過程中老板又或多或少受到手下小人物們的影響。比如公司要購買一臺復印機,雖然最終決定權在老板手里,但購買哪個牌子可能文秘是慫恿者,因為這機器是她用得最多,也就是最有發言權。因此,工業用品的銷售員通常都面對著一種復雜的局面,往往需要拜見許許多多的人,并考慮這些人所扮演的角色,打通各種關節,最后才能做成生意。
2、大客戶對工業用品的購買動機不同
 和生活消費品不同的是工業用品更注重商品的使用價值,而生活用品消費者更多考慮的可能是商品的形象和等級。價格對于工業用品來說也是很重要,但第一要素肯定是質量。因為企業都有這樣的認識,再便宜的東西如果不耐用也是白搭,能夠使企業正常工作才是最重要。這也正是工業采購員的責任之所在。
 尤其在企業購入生產性設備時,老總最關心就是設備的運行費用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務。如果這幾條能滿足,企業才會考慮購買。但對于機器設備的問題,應如何處理呢,當面對著的是企業老總時,可以把它當作產生設備來推銷,說明其產品是如何的提高生產率,從而減少了企業的生產成本(時間及人力成本),加強了企業的社會競爭力。而面對設計部經理時,則更應強調其產品的方便快捷性。
3、大客戶購買工業用品一般有預算
 以工業用品設備為例,它包括生產性設備和企業管理性設備。工業設備方面的生意有大有小,差別極大,小到手動工具,如手鉆、扳手等只值幾元錢的東西;大到價值幾百萬元的重型設備如機床、高爐及貨船等。它們一般都計入經營性支出,而且列入企業資產負債表。有的設備是標準化的,可以擺到貨架上出售,有的則是特意為顧客設計的。
 絕大部分企業都認為把投資用到購買優良的生產性設備上,因為他們都知道如果生產效率不高,企業就會失敗。只要他們明白能夠在相對較短的時間內(即回收期)獲取利潤,他們通常都愿意下訂單。而相對于企業管理性設備則比較難下訂單,甚至還這樣的認識:購買生產設備,企業可以賺錢;購買辦公設備只是讓員工更舒服些,對于企業不會有太大好處,因此企業購買管理性設備的審批往往受到比較嚴格的控制。
4.大客戶認為銷售工業用品需要長期的關系
 有人說在工業用品市場上,只有擁有關系的人才能擁有顧客,此論雖非真理,卻充分表明:當顧客已經與競爭對手建立起良好關系時,你能否插足進去,把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關鍵。從另一方面講,你一旦與客戶建立起長期關系,并能不斷向他們提供良好的服務,你就像樹起一道堅固的圍墻,可以阻擋競爭對手的入侵。
 有時,工業用品交易的談判可以延續很長一段時間,甚至幾年之久,新手們往往不可能一跨進大門就立即獲得某公司的生意。大部分公司都有契約義務,在舊合同期滿前沒有購買權。
 當然,并非所有的工業用品都需要這么長時間的關系,有時公關活動做得好,高層的互動比較容易獲得定單。
5.大客戶比較強化談判協商
 在許多情況下,工業用品的價格是可以談判的,尤其是遇到大買主。在推銷特殊原材料、組裝件、零部件和某些服務時,價格一般需雙方進行協商,通過談判達成雙方接受的價格和條件。
 談判是大客戶在買賣之間非常重要的手段,學會談判,了解并懂得真正的談判對于大客戶的銷售非常重要。這也就是我,為什么會把談判技巧列在大客戶銷售培訓中的原因。
6.大客戶需要備忘錄等來強化雙方的信任感
 工業用品市場,為了減少雙方的誤解,人們普遍都要采用書面合同(契約)或備忘錄等,根據不同的階段采取的方式也是各不一樣,雙方往往都需要一些承諾,從一些小小的承諾最后到大大的承諾,然而,承諾的方式就是備忘錄等,因為人們往往相信過程是非常重要的,而不僅僅就是結果。
7.大客戶對工業用品更需要售后服務
 服務已成為當前商家競爭的一大手段。有無良好的服務措施及設施,是個非常重要的問題,這對工業用品尤其是。可以毫不夸張的說,在許多情況下,你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。如果購買了你的復印機,卻經常失靈,失靈后又難以找到必要的零件和人力進行即時維修――這種事情最能破壞工業用品買賣雙方的關系。
 有時,買主為了獲得維修工作的及時進行,他們寧愿多出點錢也無所謂,甚至會購買一些維修零件庫存備用。由此可見,工業用品的售后報務是多么的重要。對于工業用品來說,拿到定單只是銷售的開始。工業用品銷售員的成功與否,取決他隨后的服務工作。因此,工業用品銷售員應當切切實實地做好善后的每一項工作,尤其是大客戶,要特別認真,決不能因小而失大。
8.大客戶對工業用品的技術非常關注
 在許多情況下,如果你的公司能夠向顧客提供必需的技術咨詢和技術交換,他們就會主動找上門來,與你建立長期關系。尤其是那些并不想制造初級產品的工業公司理是如此。
 一個年輕從辦了一有小公司,專門向保健品工業出售印好圖案的包裝盒,但他不是印刷商,對印刷技術也不在行,于是他找到一個可以提供印刷技術服務的公司,根據他的設計拿出成品。這樣的客戶一旦形成關系不太會被搶走。 
9.工業用品對大客戶銷售要抓住時機成交
 大型公司內部的主管們或領導有可能發生改換,如果你的項目本來運轉非常正常,一定要花費力氣力爭早一點結束,否則,就會遙遙無期;如果你的項目本來運轉比較一般或很差,也許就是機會,因為來了一位新領導,這將是你下手的好機會,所以,時機非常重要。
 總之,工業用品的成交沒有什么特別的地方,但有點特別強調,就是“機不可失,時不再來”,工業用品的客戶都十分重視發貨時間。 所以,在工業用品銷售中,這九個方面是大客戶非常在乎的。

 

上一條:工業品營銷的八大切割返回
下一條:工業品項目銷售:關系、關鍵客戶和需求的思考
立即留言索取培訓資料
 



   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版
主站蜘蛛池模板: 中文字幕精品久久久久_无遮挡在线观看_在线免费观看的www视频_久草香蕉_九九九热精品免费视频观看_色欲av自慰一区二区三区_综合av第一页_国产一级毛片a午夜一级 | 处女膜往事_欧美日韩国产超高清免费看片_九九九九九九九九九九热_91美女片黄在线观看成欢阁_欧美精品区一区二区三区_亚洲成人无码AV_精品午夜福利1000在线观看_日本a网站 | 人与人videosfree另类_伊人色综合久久天天人手人婷_色欲AV综合AV无码AⅤ_人人爽亚洲AV人人爽AV人人片_两个少妇给我口爆_天天做天天爱天天爽天天综合_国产精品av久久久久久无_亚洲人成久久 | 国产A∨国片精品一区二区_精品人成视频免费国产_xxxxfree少妇过瘾_午夜亚洲av日韩av无码大全_色依依av在线_亚洲精品一区二区三区99_1717精品视频在线观看_国内一区二区三区在线视频 | 野花社区无码HD在线播放_最新的中文字幕_国产私拍精品88福利视频_黄色片在线观看网址_蜜桃成人在线视频_九色在线_青青草污_久久精品欧美 | 免费无码va一区二区三区_国产精品嫩草无码AⅤ在线播放_免费在线观看AV_91少妇_国产免费区一区二区三视频免费_毛茸茸av_国产在线不卡AV精片观看_色综合视频 | 少妇啪啪免费观看欧美三p_俺来也中文字幕_亚洲精品aaaa精品_69夜色精品国产69乱_人与狗精品aa毛片_视频福利一区_亚洲精品中文字幕乱码三区_成人免费视频a | 欧美jizzhd精品欧美另类_粉嫩一区二区三区四区公司1_美女视频一级片_中文字幕无线码入口_毛片免费小视频_国产日韩欧美一区二区久久精品_免费国产黄网站在线观看动图_yellow在线观看免费观看大全 | 一个人免费观看视频WWW中文_性xxxxbbbb欧美熟妇_有人有在线观看的片吗WWW_幻女bbwxxxx另类_国产精品久线在线观看_天天干干_91国自啪_色小妹av | 97超碰中文字幕久久精品_人妻无码中文字幕中出精品_黄色一级片看看_伊波拉病毒黄秋生_欧美亚洲国产成人一区二区三区_法国a级情欲片性船_久久久久91视频_国产精品白丝久久av网站 | 2020国产成人精品影视_日韩经典一区二区三区_数码宝贝第一部日语版_四虎网站网址_国产成人无码视频一区二区三区_91精品国产99久久_2828无码高潮毛片_大陆成人av片 | 国产黄网免费视频在线观看_欧美成人在线免费观看_亚洲久热_亚洲午夜成人片_亚洲成人一级毛片_亚洲Av之男人的天堂_中文字幕热久久久久久久_888亚洲欧美国产VA在线播放 | av色偷偷_欧美xyx_人人澡人人射_久久人妻天天AV_超碰777_亚洲欧美不卡视频在线播放_国产欧美在线一区二区_高潮娇喘抽搐喷水潮喷视频网站 | 日韩av无码一区二区三区不卡毛片_性XXXX视频播放免费_亚洲国产一级_国产精品久久久久久久免费看_国产人成无码视频在线观看_欧美三根一起进三p视频_国久久久久久_边吻奶边挵进去gif动态图 | 国产露脸饥渴孕妇在线播放_成人黄色片网站_麻豆99_国内另类在线_日韩无套_亚洲狠狠婷婷综合久久久久_亚洲精品16p_国产91高潮流白浆在线麻豆 | 日韩精品一区二区午夜成人版_亚洲精品乱码久久久久久蜜桃不爽_猫咪最新永久在线网站_欧美一区二区三区久久综_天天干夜夜爱_亚洲精品一区二三区不卡_日本黄色片免费看_在线播放黄色网址 | 蜜臀影院_亚洲一区二区三区91_欧洲AV色爱无码综合网_精品日产卡一卡二卡麻豆_亚洲AV最新在线网址尤物_免费看的国产视频网站_一区二区网站_特级黄色一级毛片 | 国产精品天堂AVAV在线_国产成人无码一区二区在线观看_隔着超薄肉丝袜做AV在线_涩涩涩综合在线亚洲第一_精品系列无码一区二区三区_在线黄色影院_九一快播_久久精品国产亚洲AV麻豆不卡 | 国产精品久久久久影院嫩草_91免费小视频在线观看_jj视频在线播放_97人摸人人澡人人人超一碰_久久精品无码专区免费_黄色av网址大全_亚洲乱色伦图片区小说_97免费人妻无码视频 | freexxxx性特大另类_69xx视频免费观看_国产三级国产精品国产普男人_国产欧美二区综合_555www成人网_东莞性视频88XXX_欧美一区二区三区视频_欧美国产一区二区三区激情无套 | 97久章草在线视频播放_太紧了夹得我的巴好爽视频_国产黄色网址在线看_日韩国产一级_www四虎影视_亚洲成AV人片不卡无码_日本乱大交xxxxx_国产精品日韩久久 | 亚洲三区在线视频_亚洲色图片区_久久久999精品视频_日韩一级黄色影片_黄色片免费在线观看_成人a视频片在线观看免费_青青青伊人_狠狠一区 | 国产成人无码精品久久久性色_国产精品呻吟久久av图片_男人激烈吮乳吃奶视频免费_www.伊人.com_亚洲日韩中文无码久久_欧美人与动性行为视频_黄色在线视屏_国产色综合一区 | 欧洲免费看片尺码大_高清无码爆乳系列_亚洲福利片_chinese东北嫖妓女hd_国内精品久久久久精品97感谢的访问_xxxx国产_日日干日日摸_亚洲欧美日韩V在线播放 | 日本视频网站WWW色高清免费_少妇高潮灌满白浆毛片免费看_无码专区亚洲综合另类_亚洲国产精品无码久久sM_超碰在线香蕉_亚洲AV片不卡无码久久_日韩欧美一区二区三区永久免费_欧美高潮又爽又黄又硬又无遮 | 蜜臀影院_亚洲一区二区三区91_欧洲AV色爱无码综合网_精品日产卡一卡二卡麻豆_亚洲AV最新在线网址尤物_免费看的国产视频网站_一区二区网站_特级黄色一级毛片 | 亚洲天堂一区在线_国产精品亚洲精品久久挡不住_日本成本人片免费高清在线观看_免费看α片_国产AV丝袜美腿丝袜_激情视频久久_国产视频日韩_日本九九视频 | 色视频91_hd老熟女bbn_少妇无码中文丰满Av_男女免费在线观看_国产香线蕉手机视频在线观看_夜夜高潮夜夜爽夜夜爱_91资源在线观看_日本少妇寂寞少妇aaa | 在线看黄V免费网站免费_日本a一区_国产精品成人自产拍在线观看_wwwxxxxx日本_少妇被多人C夜夜爽爽AV_精品区一区二区_av黄色片_国产精品18久久久久久久久 | 精品午夜久久_色惰日本视频网站_夜色综合网_亚洲中文有码字幕青青_98成人网_亚洲精选av_国产一区影视_免费观看电视在线高清视频大全 | 久久精品国产99久久无毒不卡_欧美色欧美亚洲另类七区_国产精品无码天堂av_欧美性色欧美性a片_亚洲日色_日韩A人毛片精品无人区乱码_久久免费毛片大全_国产综合一区二区三区视频一区 国产免费黄色片_久久午夜免费视频_麻豆影视在线免费观看_成人三级做爰av_久久精品中文闷骚内射_美女视频黄的免费_人妻无码一区二区三区_亚洲特黄毛片 | 日本黄色不卡视频_日韩国产综合_成人精品免费视频在线观看_日本视频a_国产麻豆视频_男人激烈吮乳吃奶动态图_99久久国语对白精品露脸_欧美1区2区3区4区 | 免费的麻豆视频_日韩欧美专区_国产午夜鲁丝无码拍拍_欧美一区二区三区激情在线视频_国产成人aa_九九九九九九九伊人_国语自产拍无码精品视频在线_蜜桃最新网站 | 性欧美videosex18嫩_久久综合久久网_日韩成人视屏_国内精品51视频在线观看_91丨九色_中文字幕av在线播放_国产成人一区二区三区免费_6699嫩草久久久精品影院竹菊 | 高清在线看_精品婷婷色一区二区三区蜜桃_国产大片内射1区2区_av韩日_国产91区_日本熟妇丰满XXXXX18_免费视频成人_西西大胆无码视频免费 | 99久久精品国产免费看不卡_好紧好湿太硬了我太爽了_欧美激情一区二区三区视频_宅男天堂_精品三级久久久_gogogo高清在线观看视频中文_免费国产白丝喷水娇喘视频site:_青青草视频黄 | 国产自主偷在线视频_日本中出在线播放_日本xx18_每日更新在线观看视频_亚洲最新网站_色8久久久噜噜噜久久_在线日本欧美_亚洲Av永久无码精品黑人 | 欧美激情精品久久久久久_av中文字幕潮喷在线观看_男男高潮片免费视频_欧美91在线_欧美亚洲人成网站在线观看_91免费精品国自产拍在线不卡_国产剧情息子绝伦中文字幕_99久久免费视频6 | 久久久久久99精品_成年美女黄的视频网站_国产一区二区三区四区区_亚洲欧美日韩在线播放_国产三区四区视频_四虎永久在线精品免费看_wwwxxx日韩_一级黄色毛片视频 | 激情内射亚州一区二区三区爱妻_91成人精品一区二区三区四区_caoporen个人免费公开_男人猛吃奶女人爽视频_欧美人与动牲交A精品_特级西西大胆www147_国产一级毛片黄片_玖玖精品在线 | 老司机精品在线观看_好骚综合在线_久久精品久久久久久久久久久久久_91一二三_午夜精品成人在线视频_91在线精品播放_国产乱子一区二区_毛片欧美 |