大客戶銷售是企業(yè)的命脈！大客戶在企業(yè)中扮演著重要角色，如何開發(fā)大客戶、怎樣向大客戶銷售是企業(yè)非常重視的問題。那么，大客戶銷售的關(guān)鍵在哪里？你肯定得對自己及競爭對手的產(chǎn)品與服務(wù)了如指掌，你當(dāng)然還得掌握必要的說服和談判技巧。
這或許是一個陷阱。太多賣方（而且是銷售專家）主要集中于銷售的過程而不是購買的過程。要順利通過如迷宮一樣的關(guān)卡，包括決策者、使用者、有影響力的人士、委員會、購買代理人及評估小組等，清楚了解購買者心理是非常重要的。你必須能從客戶的眼神看出對方處在購買循環(huán)的哪一個階段。從買家的角度考慮而發(fā)展出來的銷售策略將會是每個銷售者"逃出"大客戶銷售迷宮的最佳導(dǎo)航者。
有這樣一個經(jīng)典的銷售案例：早期的傳真設(shè)備被稱為遠(yuǎn)程復(fù)印機(jī)，施樂公司是這一領(lǐng)域的先驅(qū)。由于太貴-一臺在25,000-30,000美元之間，且用途似乎也與價格便宜的電報設(shè)備相差無幾，所以問世之初銷售一直遲緩。施樂公司的銷售團(tuán)隊對客戶強(qiáng)調(diào)的都是關(guān)于產(chǎn)品的特征：傳輸率、回位能力、遠(yuǎn)程自動操作等等。
后來，一家著名的咨詢機(jī)構(gòu)徹底改變了施樂的銷售-他們幫助施樂建立了一個新的產(chǎn)品銷售模式：以傳真技術(shù)能解決的問題為出發(fā)點來考慮他們的產(chǎn)品。結(jié)論之一便是一臺遠(yuǎn)程復(fù)印機(jī)解決了一臺打字電報不能解決的問題：它可以傳送一幅圖畫或一個圖表，而不僅僅是文字。接著，咨詢小組協(xié)同施樂公司定位需要解決圖像傳輸問題的客戶群。經(jīng)過一段時間的準(zhǔn)備，這個小組列出了一個名單，包括安全部門、大學(xué)、醫(yī)院和石油公司。
英國石油公司是個特別有趣的例子。小組中的一個成員讀到英國石油公司正在開發(fā)北海石油區(qū)，每天有一架直升飛機(jī)兩次降落到正在鉆井的石油平臺上收集數(shù)據(jù)，并把它帶回到海岸，在海岸上由地理學(xué)家來解釋它。因為數(shù)據(jù)以復(fù)雜的圖表形式記載，因此沒有辦法把它轉(zhuǎn)化為文字，再由電報設(shè)備傳到海岸上。"
仔細(xì)想想，"小組的成員說，"如果他們有遠(yuǎn)程復(fù)印機(jī)，那么就不需要直升機(jī)再飛來飛去了。數(shù)據(jù)可以更快地傳送到海岸上，而成本只是原來的一小部分。"果不其然，幾個星期內(nèi)，施樂公司與英國石油公司和其它石油公司做成了大單，價值達(dá)幾百萬美元，而石油公司也節(jié)省了許多時間和成本。
案例告訴了我們一個道理，以產(chǎn)品能解決的問題為出發(fā)點來考慮如何滿足客戶需求，是銷售的根本。尤其在大客戶銷售，以客戶為中心的銷售思想應(yīng)貫穿客戶購買決策流程的始終。大客戶銷售的中心思想就是以客戶為中心，以滿足客戶需求為主要活動，如果沒有達(dá)個前提，后面開展的工作勢必會大打折扣！
