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在4P當中，產品是4P的中心，一切活動都是圍繞產品最終能夠銷售出去為其基本核心的；然而在工業品行業當中，工業品銷售是以整個項目來進行的，包括客戶的采購和供應商企業內部的銷售也是項目形式來進行的。 工業品行業項目決策始終貫徹一個中心——“以客戶為中心”。大客戶一般需要的不僅僅是提供現有產品，大多都是根據他們需求及潛在問題研發而來。因此，銷售涉及到的更多是屬于項目范疇。終端客戶的需求開發，往往有項目開發中心引導需求，技術支持中心提供深入挖掘，研發中心提供技術實現；項目簽單后，移交項目實施部門，客戶服務部門進行后續維護；因此，大客戶戰略營銷往往是以終端客戶為中心，以項目為龍頭來帶動業務發展。 |
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以客戶為中心，以項目為龍頭的企業流程分析是IMSC營銷研究中心經過多年的實踐總結出來的企業進行業務流程模式，它對工業品企業提供了巨大的貢獻。如圖可知，在實施項目流程時應注意： 1、工業品企業首先要根據企業本身的戰略規劃體系及帕累托定律80%/20%原則來篩選出大客戶，并進行歸檔分類；將大客戶進行項目規劃，并根據項目性銷售流程的管理體系進行銷售。在進行項目性銷售規劃時要注意與市場部、研發技術部及高層的協商后方可進行。 2、功能性產品定制化解決方案項目實施的過程中，要參考采購部所提供的系統性產品標準化。 3、項目團隊是一個臨時性的團隊，項目完成后，團隊成員將會被解散或加入另一個項目團隊。如何培養項目成員對項目目標的忠誠度，將是團隊建設的一項重要任務。 4、在項目人力資源安排上，由于各自的出發點有所不同，項目經理可能難以從職能部門得到最合適的人員。 5、在財務管理方面建立相應的以項目為結算單位的財務管理體系。 6、先選擇一、二個規模較小、耗時不太長（如1-2個月），費用不太大項目作為試點，要求項目經理完全按項目管理的流程開展項目活動，啟動項目，制定計劃、實施計劃、項目控制、項目收尾等過程走上一、二遍，在此過程中，相關人員、部門通過實戰的磨合，開始形成新的合作方式，熟悉自己在項目中的位置和職責。 7、在試行階段項目后評審是不可缺少的，管理層應組織這個會議，與項目經理和項目成員一道回顧項目所走過的歷程，總結經驗教訓，并正式形成項目型營銷管理的組織形式、涉及的業務范圍及運作流程的書面文檔。 8、發布正式文件，宣布新的項目型營銷管理的組織形式、運作流程正式生效，項目型營銷管理運作就正式開始了。 實施項目型營銷管理是企業求得生存的必由之路，這種變革的過程本身就是一個項目，我們應該合理規劃，逐步實施，盡量減少因這種轉變帶來的不適應給組織的運營帶來不利影響。實施項目型營銷管理，將現有組織構架改造成項目型組織構架，還是矩陣型組織構架，完全取決于企業的文化及行業或業務特性，并沒有孰優孰劣之分。 |
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