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工業品營銷成本是指企業由產品最初所有者到最終所有者的營銷過程中花費的代價，是企業利潤的必要投入。包括信息成本、設計成本、談判成本、契約成本、運營成本、物流成本、稅收成本、協作成本與訴訟成本、銷售成本等。

但在這里，我們只針對工業品銷售成本進行分析。原因有三：

第一、工業品銷售成本很難計算；理論上，工業品銷售成本=工廠成本+工業品銷售費用；但是實際來看，并不是那么簡單，變數太多。

第二、工業品銷售費用很難管理；

A、工業品銷售成本可能存在重大檢查風險

B、工業品銷售成本可能存在重大經營風險

C、工業品銷售成本可能存在重大錯報風險

D、工業品銷售成本可能存在重大審計風險

主要問題出在工業品銷售費用上。工業品銷售費用又反映在客戶公關上不知不覺消失掉了，有些銷售人員在這個客戶公關時利用職務上方便，從中獲取了不為人知的費用，是企業無法計算得到的。不給又不行，給多了又不行。所以企業就需要在工業品銷售費用上加于科學化的管控。

第三、工業品銷售成本在工業品營銷成本中是屬于變動成本之一；成本=固定成本工資+變動成本；

我們要分析并且有效控制變動成本，才能把企業成本降下來，而不是所有的成本都去做過多的討論。

工業品銷售成本是企業最難控制的成本之一，面對銷售經理們的費用，公司很是頭痛。大多數公司每月或每周桌上出現的開支和收益的報告可能厚達一尺，控制并降低工業品銷售成本是企業工業品營銷成本的關鍵。

工業品銷售成本主要由以下方面組成：

1、人工費：銷售人員工資及所有的福利待遇；

2、行政開銷：必備的辦公設備及用品和外銷交通費等；

3、通訊、郵寄費：日常通訊聯絡的電話、傳真、郵寄等；

4、市場公關費：為市場調研、公關活動、贊助、形象宣傳所需的費用；

5、促銷活動費：特色產品和服務項目的推廣和促銷開支；

6、宴請費：客戶關系和生意會談的宴請和娛樂費；

7、差旅費：參加外地必要的銷售和展銷活動；

8、廣告費：各種媒介上的宣傳廣告等；

9、宣傳印刷品費：酒店的宣傳小冊、圖片、張貼畫等的印刷；

10、不可預見費：其它為營銷目的所需的開支費用，占工業品銷售成本的60%以上。

因此，降低工業品銷售成本的最有效辦法就是要提供銷售人員的單位產量和效率，同時做到：一是控制好人員編制，以免造成人浮于事，分工不明確，在某一個目標市場中人員過多，而忽略新的市場或有潛力市場的開發和利用；二是有計劃地減少或降低公關廣告，差旅、行政和宴請的數量及價格，同時加強內部促銷，利用對社會公益事業的參與，多渠道低成本實施促銷方式；讓每一名銷售人員充分了解到酒店的收益與開源節流的重要性，培養銷售人員在個人工業品銷售成本上的控制意識。

方法一：流程化、標準化的銷售模式。也就是培養銷售人員的銷售能力，依據銷售模型進行階段性工作開展。拿錢砸的出業績，但是砸不出利潤。在談判階段，只能投入總銷售5%的費用，那么就不能再花5%的金額做價格讓步或者套人情了。我們無法控制銷售人員的具體行為，但是我們可以利用規章制度來做約束。

方法二：銷售人員利用各種機會中飽私囊的一個因素是希望獲得更大的利益，使得自身得到財務、權利、名譽上的認可和滿足。有這種心理之后，再加上公司制度的缺漏，就會逐漸演變為行動，加之處置的不好，這些行動變得更加的變本加厲！

嚴打：完善制度，一旦發現違反制度使用營銷費用或者損公肥私，給予相應的處罰或者罰扣薪水。

人治：在企業當中有一個“破窗”效應，是指當一些人違反規章制度，會有更多的人進行效仿，從而形成企業管理破窗。當有一個銷售人員多報餐飲發票時，也會相繼有第二個第三個人開始多報餐飲費用。因此，有一個良好的工作氛圍，可以減少許多類似的成本增加情況。銷售人員的費用控制到一定的范圍之內，給予適當的獎勵，獎金也可以使得類似的現象少發生。

需要說明的是：獎懲在前，更能有利的防范錯誤的發生。事情做好說明，事后及時進行獎罰處理。對士氣和行動有良好的促進作用。

方法三：利用更為合理的營銷手段進行灰色營銷的轉嫁。

灰色營銷的費用是一個無底洞，有塞不完的錢，喝不完的酒，泡不完的澡。李工曾經跟過一個項目，利用灰色營銷手段獲得決策人的大力支持，為此也耗費不小。在最后階段，決策人提出再給5萬的好處費，便可以簽約合同。但是此次項目費用已經超支，5萬塊再給出來，就沒多少利潤可言了。這時你是該給還是不給？在目前產品利潤如此單薄的情況下，我們不再贊成灰色營銷，只能在適當的時候，進行適度的銷售促進。那如何來做呢？

我們始終要把握一個重點，客戶購買產品是為了更好地解決問題或者贏得更好的發展契機。我們只要能從技術上滿足這一點，在人品人情上沒大的缺失，那獲得客戶就會如探囊取物般容易。我們主張技術支持、商務研討、咨詢服務等更加現代和科學的銷售方式。這樣不僅可以獲得更為穩定的客戶資源。

成本因素始終存在，如何轉嫁高額的差旅費，如何降低看不到頭的灰色費用？在新時期的銷售上，值得我們細心斟酌，互聯網的崛起，電信的越來越便捷，都使得我們有更好的機會來降低成本。電話工業品營銷費用比普通人員銷售可以降低10倍甚至以上，網絡營銷費用更加低廉。