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推土機是典型的工業產品代表，我們認為，工業品營銷方式可以這樣來分析：

首先，工業品企業應該認真分析自己的目標市場，這里以推土機行業為例。

不難發現推土機行業市場的特點之一就是用戶數目少，而且工業品市場往往一個行業內通常有幾個領頭企業，有幾個權威人物和一個行業協會。整個市場幾乎都會向同一個或幾個企業看齊，而且整個行業會有幾個關鍵人物大家都很尊敬，你如果想在這個行業有大作為，這些行業標桿的態度很是關鍵。

我們知道工業品營銷中有兩個重要概念，一個是推薦渠道，一個是影響因素市場。在工業品營銷中，市場的啟動不是憑借廣告，而是靠推薦渠道。一般來說產業市場內的用戶彼此比較熟悉，因此口頭傳播的力量在行業市場體現得淋漓盡致，你的宣傳只有與推薦渠道口風一致之后才會起作用。推薦渠道不僅在于用戶之間的相互推薦，也與影響因素市場中的人相關，如現在企業與政府的聯系日益密切，那么政府的一些人員往往是一個行業內的權威，有時他們淡淡的一句評論對用戶影響有時比你說上一千句還管用。開展關系第一部就是和關鍵的企業，關鍵的人建立關系。

因為用戶所關心的不是你說什么，而是想得到來自第三者的聲音的證實，用戶認為來自推薦渠道與影響因素市場的說法才是可靠的說法。

其次，與關鍵公司建立關系。

工業品企業應該分析行業情況，什么樣的行業用到的推土機最多？該行業什么樣的企業占有的市場份額最大？了解了這個情況以后，我們應該查看我們的競爭對手的薄弱環節是什么。如果B公司作為龍頭企業進取心不足，或說他們都不愿做用戶培育工作。那么這個就是我們的機會點。

再次，與關鍵人物建立關系獲得關鍵訂單。

如針對上海市場，以萬科為例，如果公司了解到萬科集團要整體招標，集體采購一批推土機，這就是一筆大訂單，對任何一家公司都很有吸引力，也會引起國內外供應商的注意力。然后我們需要實地考察了解，比如舉例（若發現該集團形成兩種意見，一種觀點是認為作為推土性能可靠性是關鍵的，因此建議采購國外知名企業的產品，但是價格昂貴，如果出現問題，維修麻煩。另一種觀點是用B公司的產品，因B作為龍頭企業，雖技術不如國外產品，但也能達到集團的要求，而且價格低廉，維修方便，但B企業由于長期處于領導者地位，不注意與用戶的關系，已漸有維修不及時的惡名。）那么作為新企業，這就是我們工業品企業的切入突破點。

除此之外還需要了解到萬科公司項目組，并且了解他們的需求。通過讓他們參觀公司讓他了解公司的實力，使其對企業產生信任感，最后在項目組的推薦下獲得訂單。

最后、廣泛建立關系，樹立企業品牌。

用戶是企業生存的基礎，但公司如果想樹立市場地位，就必須建立企業品牌，就是要對產業基礎的兩部分市場，即客戶市場與影響因素市場分別開展關系營銷，使其沿著產業基礎關系階梯上升，進而樹立企業領導者地位。

不僅僅是推土機，很多工業品都是如此。比如IT信息化的產品，賣EIP軟件的、賣CIM的整個軟件的，我們都會發現的狀況是大部分的產品并非成熟的標準化產品，就算模塊成熟，但是需要根據客戶的情況做一些微調，所以工業品有時候還需要賣更多的解決方案型。再看看今天賣的客車，甚至賣的電氣自動化，很多的時候，不是單純地只提供設備，而是需要根據客戶的需求來有意識地解決對方提出來的問題。