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大客戶營銷制勝的五大先決條件

點擊次數：8065　發布時間：2013-12-31 10:06:07　 工業品營銷研究院
   
對于如今的大客戶營銷市場，你的一個不小心的疏忽，往往會遭到致命一擊，導致一蹶不振。處處小心謹慎不為過，一朝不慎，全盤皆輸，思路錯了，動作慢了，任何一個被動的行為都可以使我們與目標客戶失之交臂，被競爭對手搶走市場份額，在競爭中處于被動的劣勢地位，為了避免這樣的敗局，或者說扭轉輸在自己、贏在對手的局面我們必須“敢為人先，出奇制勝”。

一、大客戶營銷制勝：勝在主動。“主動”既包括主動搶占客戶和更多的市場份額，還包括主動攻擊我們的競爭對手，我們不僅要在產品性能，成本，服務，技術等方面取勝，還要在捕捉市場信息，掌握大客戶需求信息上略高一籌。主動會搶占商機，被動失去客戶和市場，你會選擇哪一個？

80年代我國光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國家決定為南京儀表機械廠引進聯邦德國勞（LOH）光學機床公司的光學加工設備。南京儀表機械廠的科技情報室馬上對勞公司的生產技術進行了情報分析。在與勞公司談判時，勞公司提出要對我方轉讓24種產品技術，我方先前就對勞公司的產品技術進行了研究，從24種產品中挑選出13種產品引進，因為這13種產品技術已經足以構成一條先進完整的生產線。同時我方也根據對國際市場情報的掌握提出了合理的價格。這樣，我國既買到了先進的設備又節約了大量的外匯。事后勞公司的董事長R·柯魯格贊嘆道：“你們這次商務談判，不僅使你們節省了錢，而且把我們公司的心臟都掏去了。”這種主動的行為，可以為我們搶占更多先機，獲得成功。

二、大客戶營銷制勝：勝在有備無患“兵來將擋，水來土淹：再聰明的人也會有失算的時候，就像非常精湛的槍法也未必就能夠擊中目標。凡事預則立，不予則廢，我們要想有備無患就的做好”兵來將擋，水來土淹“的準備，打好品牌實力站，當你的競爭對手來攻擊你時，即使他花樣百出，我們也可以信心十足的去應對。

三、大客戶營銷制勝：勝在攻心。“攻城為下，攻心為上”：貼近用戶，逐一的找到他們購買的障礙到底在哪里，通過各種營銷工具對市場進行影響、調控，更通過各種方式對消費者進行心理上的影響、說服，從心理上一一擊破，進而影響其購買行為 ，實現銷售 贏得客戶的心還會怕什么呢？征服其人，必先征服其心。

四、大客戶營銷制勝：勝在無限溝通。與大客戶之間的溝通必不可少，彼此間的信任是通過有效溝通建立的，溝通是否有效率，有無障礙直接關系到客戶接到信息的準確性和及時性，無障礙及時的溝通能夠讓我們掌握客戶的需求。海爾的售后服務是很出名的，同時也是及時有效的和客戶保持溝通，多次溝通不僅了解到客戶使用產品的情況，也讓客戶感到所用產品的安全保障。

五、大客戶營銷制勝：勝在知已知彼知他。我們要了解自己的優劣勢，要了解消費者的心理的真實需求，更要了解競爭對手，準確分析競爭格局，各方處于什么樣的境況，對我們有利或不利，有利怎樣將優勢發揮到更大，不利怎樣將弊端危害降到最小 ，把這些做好都要建立充分的了解自己和客戶及競爭對手的基礎上。
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