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如何根據(jù)銷售任務(wù),計(jì)算理想銷售漏斗狀態(tài)呢

點(diǎn)擊次數(shù):9029 發(fā)布時(shí)間:2013-12-6 9:57:48  工業(yè)品營銷研究院
   

理想狀態(tài)銷售漏斗是反映銷售團(tuán)隊(duì)在目標(biāo)市場銷售的一種良好狀態(tài),也可以理解為一種合理的分布。銷售團(tuán)隊(duì)能夠很好的完成企業(yè)短期的銷售目標(biāo),包括市場占有率和銷售利潤,同時(shí)保證企業(yè)中長期的銷售目標(biāo)也能夠順利實(shí)現(xiàn),這樣的一種銷售狀態(tài)叫做理想狀態(tài)。理想狀態(tài)是銷售漏斗的一面鏡子,通過當(dāng)前銷售狀況和理想狀態(tài)的比較,可以很清晰的看出哪些環(huán)節(jié)還存在問題,哪些環(huán)節(jié)做的比較好。對(duì)于存在的問題,有針對(duì)性的去解決,從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)。

那么如何計(jì)算銷售漏斗的理想狀態(tài)呢?接下來我們就為讀者提供根據(jù)銷售任務(wù)和銷售周期兩種不同的方法以計(jì)算銷售漏斗的理想狀態(tài)。

1、根據(jù)銷售任務(wù),計(jì)算理想漏斗狀態(tài)

假定條件:公司以季度作為考核周期;產(chǎn)品的銷售周期是十二個(gè)月、已知各個(gè)銷售階段所需時(shí)間。如果每個(gè)季度的銷售任務(wù)都可以順利完成,那么我們認(rèn)為這樣的銷售狀況是良性的,良性的銷售就是我們上面談到的理想狀態(tài)。下面舉例說明計(jì)算方法:例如:公司給銷售一部本季度制定的銷售任務(wù)是三百萬,一般而言,平均每單金額是十萬,產(chǎn)品銷售周期是一年,計(jì)算本季度部門的合理銷售配額。初步分析如下:

1>銷售階段以及各個(gè)階段的成功概率:該產(chǎn)品銷售包括A、B、C、D和E等五個(gè)銷售階段,各個(gè)階段成功概率依次為:A:20%,B:40%,C:50%,D:80%,E:100%,具體分布如下圖所示。

2>本季度可以完成的銷售機(jī)會(huì):各個(gè)銷售階段所需的資源、時(shí)間是不同的,根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn),處于D、E階段的機(jī)會(huì)在本季度可以落單。

3>本季度需要簽單的數(shù)量:銷售任務(wù)/平均每單金額=300萬/(10萬/單)=30(單),即在本季度至少簽訂30個(gè)單子,才可以完成本季度的銷售任務(wù)。

4>各個(gè)銷售階段所需的時(shí)間:假設(shè)各個(gè)階段所需時(shí)間依次為6、1、2、2、1,單位是“月”。

下面開始具體的計(jì)算:

1>根據(jù)各個(gè)階段所需要的時(shí)間,處于D、E兩個(gè)階段的單子本季度可以成交,所需要成交單子的數(shù)量是30個(gè),從而要求每個(gè)月都要有10個(gè)單子成交,季度末才可以完成銷售目標(biāo)。由于D階段需要兩個(gè)月、E階段需要一個(gè)月。E階段需要一個(gè)月時(shí)間,因而要求E階段每個(gè)月始終有10個(gè)單子成交,才能保證季度銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。因?yàn)镈階段需要2個(gè)月的時(shí)間,所以D階段需要保證有20個(gè)單子在本季度成交。而處于ABC階段的單子,一般很難在本季度成交,因?yàn)锳階段成交時(shí)間需要十二個(gè)月、B階段成交時(shí)間需要6個(gè)月、C階段成交時(shí)間需要四個(gè)月。

2>D階段成功概率80%,E階段成功概率100%,那么E階段需要10/100%=10個(gè)單子,D階段需要20/80%=25個(gè)單子。

3>從D、E兩個(gè)階段分析來看,各個(gè)階段的單子數(shù)量與銷售目標(biāo)(或者是平均每個(gè)月的銷售任務(wù),我們用S表示)、平均每單金額(我們用U)階段所需時(shí)間(我們用T表示)、階段成功概率(我們用P表示)三個(gè)因素有關(guān)。具體關(guān)系是:階段所需單子數(shù)量=(T/P)*(S/U)

4>根據(jù)3的公式,我們可以計(jì)算各個(gè)階段所需要單子數(shù)量依次為:A:300、B:25、C:40、D:25、E:10。

5>驗(yàn)證配額的合理性:銷售周期為1年,1年的銷售額為1200萬,那么1年內(nèi)需要簽定120個(gè)單子。如果當(dāng)前處于理想狀態(tài),那么從現(xiàn)在開始,未來的1年時(shí)間里可以簽訂單子的數(shù)量:Σ(階段單子數(shù)量*成功概率)=300*20%+25*40%+40*50%+25*80%+10*100%=120。

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