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大客戶營銷管理的程序該如何分配

點擊次數:8227 發布時間:2013-10-31 9:46:53  工業品營銷研究院
   

成功的大客戶營銷管理就是要讓客戶既離不開企業,又不讓企業完全受制于客戶,這種若即若離的關系處理實是需要很高的管理哲學。

企業與客戶之間關系的發展一直處于發展狀態,在不同階段都有其不同的環節相對應,每個環節相聯系則構成了企業的大客戶營銷管理程序。這一系列的環節有以下八個:

確認或重復確認大客戶身份→建立大客戶營銷管理團隊→識別客戶決策程序,接觸了解客戶→根據初步接觸研究短期和長期機會→確定大客戶的管理方針→安排協調內部資源→開發并制定客戶計劃→管理實施,監督,衡量結果→確認或重復確認大客戶身份

其中:

確認或重復確認大客戶身份:此部分是大客戶營銷管理的開始,做好大客戶確認工作,可以為企業在今后的發展中獲力良多。

建立大客戶營銷管理團隊:工業品的營銷往往不是靠一個銷售人員完成的,它靠的是整個銷售團隊的協作。在大客戶銷售的過程中,從組織架構到內部職能分工,再到具體的項目內容等等方方面面的資料都需要銷售企業收集整理。

識別客戶決策程序,接觸了解客戶:在對你的客戶做好確認并建立相應的團隊之后,就開始對客戶進行初步的了解。開始與客戶的接觸,對客戶決策進行識別,為下一步的工作做好準備工作。

根據初步接觸研究短期和長期機會:通過對客戶的拜訪和初步調研,以及其他的進一步接觸,進行短期和長期機會的研究,以便于確定是否繼續項目的銷售;若銷售預期不可能實現,那么退出也會是一個很好的選擇。

確定大客戶的管理方針:根據之前對客戶的分析,指定大客戶的管理方針。

安排協調內部資源:人力資源、財務資源、生產資源如何安排?將所有資源進行整合,為大客戶銷售做 服務。此時,企業內部應該同心協力,擯棄一切與達成銷售無關的雜念,為工業品的營銷服務。

開發并制定客戶計劃:客戶本身采購工業品是因為其自身需求,滿足客戶的這種需要 才是最重要的。項目方案設計,客戶需求拓展,決策人攻堅戰略等等都是客戶計劃的每一步。這一部分是銷售中最為關鍵的部分,因為直接關系到你的銷售成功與否,進而掛鉤你的企業利潤、與客戶關系等等諸多方面的內容。

管理實施,監督,衡量結果:實施和監督;并對其結果進行衡量。以便于及時修正自己的銷售策略;客觀評價銷售對企業的影響,做出總結,指導以后的銷售工作。

確認或重復確認大客戶身份:每個企業都處于不斷的變化之中,大客戶、中客戶、小客戶都處于不斷的變化和替換之中,這就要求我們以辨證的眼光看待大客戶在我們企業中的身份,避免對客戶企業的定位從一而終的現象。

擁有一個完善的內部管理流程是做好大客戶銷售的保障,通過有效的安排才能使它發揮作用,服務于客戶企業,并為企業創造更多的利潤。

大客戶營銷管理案例:協調工作該誰做

協調工作該誰做,

簡單說來看職責。

企業文化是根本,

推動要靠經營者。

這首打油詩說的也是一個大客戶管理的小故事。

請看下面的情景對話: 

運營部小旭嗎?我是大型課老張啊,準備課送過來的鋼板不平,你給幫助解決一下吧?能不能通知外協廠拉走平一平板?

運營部黎主任嗎?我是品質部小周啊。上海用戶的產品明天就要發貨了,但設計部門的規格值表還沒有發給我們啊,出廠文件沒法做啊,你能不能打電話給催一下啊?

運營部馬部長嗎?我是技術部老崔啊。×××新產品的圖紙設計上有點問題,你們是不是應該組織開個會給各部門協調一下啊? 

在S公司運營部的辦公室內,運營部的電話總是這樣此起彼伏,各職能部門總是打電話請運營部進行工作協調,在他們看來,協調是運營部的當然工作,有問題找運營部是最省力的事。那么協調工作到底應該由誰來做呢? 他們自己部門的職責是什么呢?

案例解析:

所謂協調,是指企業的一切要素、工作或活動都要和諧地配合,以便于企業整體目標得到順利實現。在項目開始銷售的過程當中,企業就要充分調動人力和物力資源,為銷售所服務,以便更好地促進銷售的達成,其中企業內部各方面的協調就是協調工作的重要組成部分之一,有了良好的協調,才會出現1+1>2的協同效應。雖然企業的協調更多的是某個部門或者領導進行帶領,但做為項目型銷售中的一員,有義務為企業做更多的貢獻,發揮自己的優勢,服務于項目型銷售是每個銷售人員應盡的責任。

一般企業當中,對大客戶都設立了專門的 ,但作為項目型銷售人員而言,同樣有義務在大客戶營銷管理程序中,扮演好自己的角色,盡可能的協調企業和大客戶之間的關系。

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