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大客戶營(yíng)銷服務(wù)體系構(gòu)建必經(jīng)的三大階段

點(diǎn)擊次數(shù):9979 發(fā)布時(shí)間:2013-10-28 9:43:38  工業(yè)品營(yíng)銷研究院
   

導(dǎo)語(yǔ):“只要您需要,我們就能做到。為了您沒(méi)有什么做不到!”這就是我們的服務(wù)理念。

IMSC闡述:1989年,美國(guó)波士頓福魯姆咨詢公司在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn),客戶從一家企業(yè)轉(zhuǎn)向與之競(jìng)爭(zhēng)的另一家企業(yè)的原因,70%是因?yàn)榉?wù)問(wèn)題,而不是因?yàn)橘|(zhì)量或價(jià)格。GE前總裁韋爾奇強(qiáng)調(diào):“GE營(yíng)銷中有一點(diǎn)被重視了,那就是‘非正式價(jià)值’。當(dāng)質(zhì)量、品種、價(jià)格的‘正式價(jià)值’已和競(jìng)爭(zhēng)者不相上下時(shí),營(yíng)銷著力點(diǎn)就在于建立企業(yè)與客戶的‘非正式關(guān)系’。現(xiàn)代科技的迅猛發(fā)展,促使世界經(jīng)濟(jì)加速進(jìn)入“服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代”。服務(wù)逐步取代成本、質(zhì)量和價(jià)格,成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)。企業(yè)要想獲取更大的利潤(rùn),就必須培養(yǎng)忠誠(chéng)的客戶,提高客戶的滿意度,為客戶提供盡可能大的附加值。優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)正是增加附加值的有效途徑。因此廠商應(yīng)努力構(gòu)建完善的大客戶營(yíng)銷服務(wù)體系,為客戶提供更大的產(chǎn)品附加值。構(gòu)建完善的大客戶營(yíng)銷服務(wù)體系,是廠商實(shí)現(xiàn)客戶滿意和忠誠(chéng)的關(guān)鍵。

在構(gòu)建大客戶營(yíng)銷服務(wù)體系過(guò)程中,應(yīng)從以下三個(gè)方面努力:

一、構(gòu)建服務(wù)利潤(rùn)關(guān)系鏈條。它是一種表明利潤(rùn)、客戶、員工和公司四者關(guān)系的鏈,其內(nèi)在邏輯為:企業(yè)獲利能力的強(qiáng)弱由客戶忠誠(chéng)度決定;客戶忠誠(chéng)由客戶滿意度決定;客戶滿意由客戶認(rèn)為所獲得的價(jià)值及增值大小決定;價(jià)值大小最終要靠工作富有效率、對(duì)公司忠誠(chéng)的員工來(lái)創(chuàng)造;而員工對(duì)公司的忠誠(chéng)取決于其對(duì)公司是否滿意、員工滿意與否主要應(yīng)視公司內(nèi)部是否給予高質(zhì)量的內(nèi)在服務(wù);

二、創(chuàng)建服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系。根據(jù)企業(yè)的具體實(shí)際情況應(yīng)建立一套完整、合理的服務(wù)體系,對(duì)內(nèi)使員工滿意,對(duì)外使客戶滿意,實(shí)現(xiàn)內(nèi)控和外控合理有序,有效。從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)最大化。

(1)服務(wù)理念牢記心中。服務(wù)理念應(yīng)該是應(yīng)該刻在每一個(gè)的記憶里的和心理面,決不應(yīng)該僅停留在對(duì)客戶面帶微笑,和禮貌的層次上,而應(yīng)從企業(yè)戰(zhàn)略的高度,從觀念入手,牢固樹(shù)立為客戶服務(wù)的經(jīng)營(yíng)思想,用為客戶服務(wù)的經(jīng)營(yíng)思想指導(dǎo)整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理全過(guò)程,把為客戶著想這一思想貫徹到實(shí)際工作的每一個(gè)細(xì)節(jié)。

(2)善待員工。尊重與善待員工才能實(shí)現(xiàn)員工的滿意和忠誠(chéng)。企業(yè)的管理層在企業(yè)管理過(guò)程中,以人為本,關(guān)心愛(ài)護(hù)員工,在下屬做出成績(jī)時(shí),要適當(dāng)?shù)目洫?jiǎng)和鼓勵(lì)。在員工出錯(cuò)時(shí),要給予寬容和引導(dǎo),只有員工覺(jué)得自己被尊重比重視會(huì)尊重客戶、善待客戶,做好服務(wù)。

(3) 服務(wù)客戶,端正態(tài)度。不僅了解客戶的服務(wù)需求,還要對(duì)客戶的個(gè)人信息,如愛(ài)好,興趣,品性等作深入分析,以求服務(wù)全面減少瑕疵。也就是說(shuō),要在控制的范圍內(nèi),在多元化的同時(shí)還要個(gè)性化服務(wù)。使?jié)M意度升值。

(4)進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量有效管理。由于現(xiàn)代工業(yè)產(chǎn)品具有結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)密集,難度技術(shù)高的特點(diǎn),使客戶對(duì)服務(wù)要求級(jí)多又高,使服務(wù)工作向綜合性和專業(yè)化發(fā)展。服務(wù)絕不僅僅是銷售部門的事,它要求企業(yè)的各部門全員關(guān)注服務(wù)質(zhì)量,參與服務(wù)質(zhì)量管理。同時(shí),現(xiàn)代工業(yè)品服務(wù)工作也具有全面性的特點(diǎn),它要求從設(shè)計(jì)、制造、成套供應(yīng)、安裝、調(diào)試到使用過(guò)程中故障的排除、維修等,為用戶提供從售前到售后的全程服務(wù),實(shí)施服務(wù)質(zhì)量管理。只有把服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生的全過(guò)程管起來(lái),才能保證和提高服務(wù)質(zhì)量。要搞好全面服務(wù)質(zhì)量管理,提高服務(wù)質(zhì)量,服務(wù)質(zhì)量責(zé)任制是保證。、服務(wù)就要有標(biāo)準(zhǔn)有制度要求,根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)檢查、考核服務(wù)工作質(zhì)量,根據(jù)工作質(zhì)量來(lái)決定服務(wù)人員的獎(jiǎng)懲,為保證服務(wù)質(zhì)量的提高的業(yè)績(jī),可以通過(guò)把服務(wù)的質(zhì)量與員工的薪酬直接掛鉤,形成嚴(yán)密的質(zhì)量體系來(lái)實(shí)現(xiàn)。

 (5)服務(wù)要與時(shí)俱進(jìn),不斷創(chuàng)新。在如此激烈的商戰(zhàn)中立足,就是要與時(shí)俱進(jìn)不斷創(chuàng)新,服務(wù)更是如此,人無(wú)我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我轉(zhuǎn)。就是大家都轉(zhuǎn)行了,我們要想不被淘汰還是要?jiǎng)?chuàng)新。由于客戶服務(wù)需求層次的不斷提高,企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域早已轉(zhuǎn)入服務(wù)領(lǐng)域;企業(yè)與企業(yè)的差異化也向服務(wù)邁近,企業(yè)要獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),就必須提供更具體、全面,更新的服務(wù),服務(wù)創(chuàng)新自然成為必經(jīng)之路。

三、設(shè)立客戶服務(wù)部。這樣一個(gè)專門為客戶建立的服務(wù)部門是有針對(duì)性的用來(lái)專門處理客戶事件。可以稱它為“以客戶為中心”的組織,如果您把眼光放遠(yuǎn)一點(diǎn),把企業(yè)愿景及發(fā)展目標(biāo)與客戶利益“鏈”在一起,這樣專門為客戶解決難題的服務(wù)部就是一個(gè)相連企業(yè)與客戶關(guān)系鏈條的紐帶。所以不論你面對(duì)的是客戶的投訴,還是想更深入的了解客戶的想法和需求還是想以此讓務(wù)管理制度完善。都 可以通過(guò)這里解決,實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)和鞏固客戶的品牌忠誠(chéng)度,刺激客戶的重復(fù)購(gòu)買行為。

總之,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天,工業(yè)新產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng),已增添了服務(wù)元素,廠商若要在市場(chǎng)中占有一席之地,獲得長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勝,應(yīng)建立完整的服務(wù)體系,大力實(shí)行服務(wù)營(yíng)銷,以求在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì),獲取更大的利潤(rùn)。

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