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說道營銷，不少人會立馬聯(lián)想到鋪天蓋地的廣告，活動促銷，或者是一些吸入眼前的包裝設(shè)計等等能夠切實的在社會中造成影響的，那么就是一個好的營銷。不過啊，說的這些市場上普遍適用的營銷手段對于我們工業(yè)品行業(yè)來說同樣重要。但是我們今天并非講述市場營銷管控，而是說銷售管控，因為銷售管控要比市場管理更加的重要，對于我們工業(yè)品行業(yè)來說更是如此。

雖然對于項目型銷售管控，他們不易被人察覺，我們從來沒有關(guān)注過制造流程，如果企業(yè)缺乏對項目型銷售管控的重視，那么必將導(dǎo)致企業(yè)每年都將會有巨大無辜的費用浪費，它在悄無聲息的運作，企業(yè)必須做成規(guī)范，必須重視，做到從粗放到精細(xì)化的管理。

不過，相信很多企業(yè)還不是很明白，為什么項目型銷售管控會如此重要，說這點之前，我們必須要更好的理解項目型銷售管控，首先就要清楚銷售與營銷的區(qū)別。

營銷與銷售的區(qū)別

營銷和銷售的區(qū)別簡單來說，營銷有兩個方向：做市場和做銷售。市場主要是指產(chǎn)品的市場策劃、品牌管理之類的，銷售主要是指產(chǎn)品的售賣，業(yè)務(wù)的開拓之類。而分銷則是銷售里面的其中一個環(huán)節(jié)。就是如何選擇適當(dāng)?shù)那阑蛘咄緩綄⒐镜漠a(chǎn)品銷售出去。

銷售在于一個銷字，只是簡單地把產(chǎn)品售與客戶。

營銷除了銷以外，還要營，就是經(jīng)營，思考如何去進行銷售，更多的在于宏觀方面。

營銷，需要策劃、管理、制定戰(zhàn)略，一個營銷的總負(fù)責(zé)人需要有很多方面的知識和經(jīng)驗，而銷售，就是將產(chǎn)品賣給買家。銷售人一般很少考慮產(chǎn)品的發(fā)展，而只考慮如何將現(xiàn)在的產(chǎn)品售出。

分銷是從強調(diào)銷售渠道的方式來定義銷售；而銷售則是一個大概念，就好像什么叫“家私”一樣。兩者是從不同的方面來定義銷售。

簡單點說銷售就是怎么賣好你的東西，營銷就是怎么使你的東西好賣，營銷更注重長遠(yuǎn)性、戰(zhàn)略性和宏觀性，但是沒有銷售做為輔助，營銷也是只停留在空中，并沒有落地。

在談項目型銷售管控的過程之前必須要知道什么是項目型銷售管控，而談到項目型銷售管控又必須先知道什么是營銷管控，并將其與項目型銷售管控作出明晰的區(qū)分。

一、營銷管控與項目型銷售管控的區(qū)別

在科特勒的《營銷管控》一書中對營銷管控定義如下：

營銷管控是為了實現(xiàn)各種組織目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的有益交換和聯(lián)系而設(shè)計的方案的分析、計劃、執(zhí)行和控制。

根據(jù)以上的營銷管控的定義，我們可以看出營銷管控是企業(yè)管理中非常重要的一個工作環(huán)節(jié)。市場營銷工作必須與企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、財務(wù)等工作環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)。只有這樣，企業(yè)的整體經(jīng)營目標(biāo)才能夠得以達成，企業(yè)的總體經(jīng)營策略才能夠得以有效的貫徹落實。而且營銷管控工作是在企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)、戰(zhàn)略經(jīng)營計劃的總體戰(zhàn)略之下，根據(jù)對經(jīng)營環(huán)境的的分析結(jié)果，對市場進行細(xì)分，選定希望進入的目標(biāo)市場，然后據(jù)此而制定市場營銷計劃和營銷組合，并且推動計劃的落實執(zhí)行和對執(zhí)行計劃的過程進行監(jiān)督控制、評估、檢討和修訂。

而什么是項目型銷售管控呢？項目型銷售管控在市場營銷管控中又處于什么位置呢？

對于項目型銷售管控，美國印第安納大學(xué)的達林普教授定義如下：

項目型銷售管控是計劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動，以達到企業(yè)的銷售目標(biāo)。

由此可見，項目型銷售管控是從市場營銷計劃的制定開始，項目型銷售管控工作是市場營銷戰(zhàn)略計劃中的一個組成部分，其目的是執(zhí)行企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略計劃，其工作的重點是制定和執(zhí)行企業(yè)的銷售策略，對銷售活動進行管理。

二、銷售管理的三個重要指標(biāo)

1、控制過程比控制結(jié)果更重要。

現(xiàn)代工業(yè)品營銷觀念認(rèn)為：工業(yè)品營銷管控重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果。一般日用品銷售都是以結(jié)果為關(guān)注點，銷售過程往往被忽略。工業(yè)品銷售卻恰恰相反。工業(yè)品銷售，尤其是項目型銷售，過程控制變得更加重要。

過程控制本身對于工業(yè)品銷售好好處是，根據(jù)企業(yè)采購流程，能夠更好地再沒一個個關(guān)鍵過程進行控制，增加了銷售成功的把握；過程控制還能在一定程度上降低工業(yè)品銷售的風(fēng)險；過程控制，有利于各個項目進程、多個項目的宏觀把握進行簡單、有效的管理。

有家公司在進攻一個人才招聘網(wǎng)站的公司，售前技術(shù)支持人員居然給客戶進行過27次技術(shù)交流，真的是不可思議。

企業(yè)采取“結(jié)果導(dǎo)向”還是“過程導(dǎo)向”的工業(yè)品營銷管控，在很大程度上決定了工業(yè)品營銷管控最終的成敗。

2、該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到。

“該說的要說到”指的是，工業(yè)品營銷管控必須制度化、規(guī)范化、程序化，對工業(yè)品營銷管控的對象、管理內(nèi)容、管理程序都必須以文件和制度的形式予以規(guī)范，避免工業(yè)品營銷管控過程的隨意性，該說得說出來，表現(xiàn)出我們的專業(yè)度。

“說到的要做到”指的是，凡是制度化的內(nèi)容，都必須嚴(yán)格執(zhí)行。企業(yè)管理最可怕的不是沒有制度，而是制度沒有落到實處，沒有權(quán)威性。有制度而不能有效執(zhí)行或有制度不執(zhí)行，比沒有制度對企業(yè)管理的危害更大。簡單的事情重復(fù)做非常重要。

“做到的要見到”指的是：凡是已經(jīng)發(fā)生的營銷行為都必須留下記錄，沒有記錄就等于沒有發(fā)生。營銷人員每天的工作要通過《行銷日記》、《客戶交易卡》、《費用控制卡》、《客戶信用評估卡》留下記錄。營銷人員每月（季、年）的工作要通過月（季、年）度業(yè)績報告留下記錄，客戶（營銷人員）的來電要通過《電話記錄卡》留下記錄。

“沒有記錄就沒有發(fā)生”是工業(yè)品營銷管控的一個重要理念，它對工業(yè)品營銷管控有三大作用，首先是建立了責(zé)任（業(yè)績）追蹤制度，當(dāng)每件事都留下記錄時，就很容易對事件的責(zé)任進行追訴；.是使?fàn)I銷過程透明化，能夠有效避免營銷過程中的“黑箱操作”現(xiàn)象和營銷人員工作中不負(fù)責(zé)任的現(xiàn)象，最后營銷人員可以通過營銷記錄進行總結(jié)提高。

3、預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理。

工業(yè)品營銷管控人員通常有兩種典型的管理方式，一種人習(xí)慣于“問題管理”，另一種人習(xí)慣于“預(yù)防管理”。習(xí)慣于“問題管理”的管理者，他們管理特點是哪里發(fā)生問題，就到哪里解決問題，“問題管理”屬于事后糾錯式的管理，這種管理只能解決已經(jīng)發(fā)生的問題，而不能預(yù)防問題的發(fā)生。習(xí)慣于“預(yù)防性管理”的管理者，他們的管理特點是在問題發(fā)生之前就已經(jīng)預(yù)料到問題可能會發(fā)生，并采取相應(yīng)的措施預(yù)防問題的發(fā)生。

一個企業(yè)的工業(yè)品營銷管控，不可能沒有事后的“問題管理”，但問題管理太多，只能說明管理的失敗。一個習(xí)慣于問題管理的管理人員，不管他解決問題的能力有多強，不管他曾經(jīng)解決的問題難度有多大，不管他曾經(jīng)做出過多幺轟轟烈烈的事，這樣的管理者總是很難成為最優(yōu)秀的工業(yè)品營銷管控人員。

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。凡是沒有做好預(yù)防性工業(yè)品營銷管控的企業(yè)，必然會由于問題成堆而不得不花大量的時間去解決問題，這又使得他們?nèi)狈r間和精力去預(yù)防問題，從而形成惡性循環(huán)。