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市場競爭態(tài)勢的日趨嚴峻，我們不得不跟著社會的步伐一變再變。那么，我們?nèi)绾卧谶@萬變的市場中找到自身的最大優(yōu)勢呢？如何使營銷過程中效果最大話，能夠更好的滿足客戶需求呢？那么就一起步入我們今天的主題，工業(yè)品大客戶營銷技巧實戰(zhàn)篇分享：如何找準你的最大優(yōu)勢。

優(yōu)勢大比拼，比拼才會贏

1.絕對的成本優(yōu)勢:低廉的投資成本往往讓客戶無非回絕

利用自己的資源與技術優(yōu)勢，是自身企業(yè)產(chǎn)品在同等條件下，具有明顯的價格優(yōu)勢，同時通過自身技術有所，提供較好的質(zhì)量服務，對于如此情況，客戶想放棄都難。

優(yōu)勢:成效明顯，不過顧客忠誠度不高。對于企業(yè)自身來說并不適合長期的戰(zhàn)略發(fā)展；

2.構建行業(yè)壁壘,做行業(yè)大老。

對于行業(yè)大老，這是很多企業(yè)的一個發(fā)展目標。這看似是一個遙遠的目標，其實恰恰相反。對于如今的市場，一個產(chǎn)品要滿足所以客戶的需求，是一件相當困難的事情，尤其是對于如今日趨嚴峻的市場，如果沒有針對性的特點那么對于企業(yè)來說是相當可怕的。而只針對某一個特點做針對性的突破，設置行業(yè)壁壘，如王老吉就是一個不錯的例子，治上火的飲料出發(fā)，而反襯出行業(yè)優(yōu)勢，在營銷以及品牌宣傳上都有著相當不錯的效果。

3.資源豐富，對行業(yè)資源了解透徹

現(xiàn)在的市場除了比拼技術之外，資源更不容小視。毫無疑問，對于我們營銷的銷售人員，如果能夠擁有客戶需要的特殊資源，不可代替，對于我們營銷絕對是有著大大的好處，想不成都難呢。

4.做到真正為客戶所想，情感的投資

單純以利益出發(fā)，是無非形成真正的忠誠客戶的。畢竟普通的優(yōu)勢太容易被對手模仿了，甚至很容易被超越。不過，良好的真情流露是能夠很好的彌補瑕疵，畢竟人是感情動物，如果我們能夠做到真正的為客戶所想，進行情感的投資，通過對客戶留下良好的印象，使我們獲取營銷交流的最大優(yōu)勢。

5.提高客戶所需的附加價值

很多客戶在面對需求時并非已經(jīng)定型，其所要的需求往往比真實的要多很多，而這些需求也可能是客戶之前沒有想到的。就如我們工業(yè)品營銷來說吧，我們主要是給工業(yè)品行業(yè)的大家做銷售培訓的，除此之外，我們對企業(yè)業(yè)務管控方面同樣有著獨到的研究，不少企業(yè)在咨詢銷售培訓的時候，通過對企業(yè)的管理方面的建議，同樣能夠為企業(yè)帶來巨大的附加價值。為客戶將所需服務效果最大化，做的最好這同樣是我們工業(yè)品營銷研究院的服務理念。

關于如何找準你的最大優(yōu)勢就介紹到這里，結合上面的分享，這里我們就分享一個小案例，希望能夠對大家在找準我們的最大優(yōu)勢能夠有所幫助。

案例：小王的特別關注

小王是某中央空調(diào)企業(yè)的銷售員，個性細膩，平時在生活中總是善于捕捉客戶的一些細微的需求。雖然年輕，但是他的這個性格特點在他的銷售中幫助了他不少。

某旅游勝地的古建筑要進行改建，需要安裝電力系統(tǒng)。在經(jīng)過一系列的采購流程之后，小王發(fā)現(xiàn)客戶對該建筑總是格外關注，于是他仔細的問了客戶，得出這樣一個信息：因為古建筑的歷史價值以及工藝價值，希望在安裝時盡量保持其原有的風貌，避免過多破壞。

小王意識到，這是他可以利用的有利砝碼，因此，對該方面內(nèi)容做了詳細的了解。

在最后的選擇階段，這位顧客與小王，還有小王的競爭者進行談判。

為了爭取獲得這樁生意，競爭對手在價格上做了很大的讓步，試圖以價格優(yōu)勢來打動客戶。這樣一來，競爭對手的價格比小王公司的價格就低了很多。然而，小王報價之前，對客戶做了這樣一個簡短的陳述：在滿足現(xiàn)有電力系統(tǒng)需求的前提之下，您仍然關心的是此次安裝對建筑的損壞程度。我們已經(jīng)找到一種可以避免對建筑損壞的方法，電力系統(tǒng)的安裝將由以為古建筑方面的專家以及我們企業(yè)的優(yōu)秀技術隊伍聯(lián)合進行。但由此我們增加的成本，所以不能給你提供價格優(yōu)惠。

客戶對小王的方案很滿意，隨即簽下了和約。

項目的實施在計劃中實行，聘請的專家所耗費的成本不過區(qū)區(qū)小數(shù)而已，而小王的企業(yè)也在此次項目中獲得了豐厚的利潤。

案例解析：

客戶最在意的方面，才是你應該為他展示的優(yōu)勢的一面。對牛彈琴，自然不得效果。對一個格外注重建筑的破壞程度的企業(yè)，給予他降價的誘惑，再此無疑功力大減。而找到他的軟肋--建筑的破壞程度，并給予不被破壞的承諾，這樣的附加值的提供，自然深得人心。取得最后的勝利那自然就容易多了。

希望我們今天的分享能夠對大家有所幫助，要了解更多大客戶銷售技巧和大客戶營銷案例的分享歡迎關注我們工業(yè)品營銷研究院官方網(wǎng)站，您們的支持就是我們最大的鼓勵，在這里，祝福大家在大客戶營銷技巧上早日突破瓶頸，越做越好，越做越大。