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代理商渠道管控第五計之妙手回春

點擊次數：8184　發布時間：2013-7-9 9:26:01　 陳志平
   
面對以下出現的問題：
1.企業產品出現重大質量問題或發生重大事故。在當地產生重大影響。
2.代理商選擇逃避，把責任全部推脫給廠家。

“妙手回春”的運用之道：
1.迅速把事故的源頭消滅在萌芽狀態。以最小的代價平息不好影響。
2.找出問題的原因所在，避免同類事情的發生。
3.建立起危機處理機制，對可能出現的質量問題，作防范措施。
4.通過快捷的處理手段，顯示出企業重承諾，講效率的風范。讓代理商對企業更有信心。
5.對終端用戶進行技術指導，提高其應變能力。能否把握住工作的每一個細節，判斷是非，化解矛盾;是“妙手回春”威力之所在。

案例：
        四川某市張先生帶著老婆孩子開車旅行。走至山道上，企業方向盤突然失靈，汽車撞至路邊巖石上。張先生幸免遇難，而其老婆孩子越受傷過重死亡。張先生痛苦之余，一紙訴狀將該汽車生產廠家A公司告上法庭。張先生還在網上查到：A公司生產的轎車本年度內發生過三起類似的事故。張先生申請市質量監督部對轎車進行質量檢測。
        一個月后，該市質量監督部門對出事轎車檢測結果是：A公司生產的轎車存在著安全隱患。該事件經媒體和網絡迅速在全國傳播。四川各地A公司轎車銷售點停止了銷售。其他地區的銷售商也紛紛質疑A公司。國家質量監督局也開始關注此事。A公司面臨著重大考驗。

解決之道：
1.A公司首先與張先生達成賠償協議。先不追究事故的真實原因，以撫慰金的名義給張先生一百余萬元的補償。讓張先生撤訴。
2.A公司邀請四川省安監局和國家安監局主要負責人來該公司對該品類轎車進行質量會診。得出的結論是：該企業生產的轎車沒有質量問題，只是在設計上有所缺陷。張先生的事故主要是汽車保養和使用不當照成的。平息了社會上不利的輿論。
3.A公司邀請全國各地一百名用戶到該公司的生產基地參觀，邀請全國各地電視臺跟蹤報道。全面介紹公司的生產和質量監管流程。
4.在全國各地開展”安全大檢查“活動，向全國所有A企業用戶承諾：A公司生產的企業每年一次檢查免費保養。
5.A公司聯合全國的銷售商開展了”A牌汽車真情回饋活動”活動。推出了一系列的促銷和推廣措施。
A公司果斷快捷的危機處理手段，化解了一場重大危機。同時借此機會，也顯示出A公司公關能力和工作效率。給代理商留下了深刻的影響。與之配套的促銷措施，不斷化解了消費者的負面影響，也讓A牌轎車的銷售大幅度提高。

“妙手回春”的適用對象：
1.產品質量出現較為嚴重的問題，并營銷到正常的市場銷售。
2.代理商采取消極的態度去面對，將責任推給廠方。
3.如不及時解決，有進一步擴大的危險。
4.局部市場已被有關部分責令停止銷售。 并波及到其他地區。

“妙手回春”核心關鍵點：
1.讓出現質量問題的品類的產品暫停銷售，未有質量問題的品類產品恢復正常銷售。
2.迅速平息事件的源頭，把事件的影響縮小到最低范圍之內。
3 快速查明問題的原因，并公布真相。如非生產企業方，不對問題責任作過多的糾纏。
4 以新一輪的促銷或宣傳去化解負面影響。
5 建立起危機預防機制，對經銷商不負責的態度，作出必要的處罰。  
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