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 中國工業(yè)品產業(yè)近年來的飛速發(fā)展，技術水平、服務能力、產業(yè)規(guī)模等都有了較大地提高，并且走出一條屬于中國特色的工業(yè)品發(fā)展之路。和其它產業(yè)一樣，發(fā)展到了一定程度，建設成功品牌自然而然地成為了工業(yè)品企業(yè)著力打造的目標。

一、品牌建立差異的主要來源

 從品牌意識的初醒到大張旗鼓品牌建設，在這個國產品牌占據絕對優(yōu)勢的市場中，品牌之路也顯得很有“中國特色”。以銷量論英雄，這是國內企業(yè)家們最現實的主張，沒有銷售也沒有品牌，有了銷售才有可能建立品牌。當然“中國特色”的品牌建設中也有些方式方法值得商榷：一是抄，別人在做什么自己馬上跟進，基本不考慮自身的品牌積累和銷售主張；二是炒，緊跟時代潮流，SARS時炒“健康”，油漲價炒節(jié)油；三是鬧，時常發(fā)表一些驚世駭俗的言論，提高知名度，從不考慮美譽度的指標。

 盡管在品牌發(fā)展之路上存在著各種各樣的問題，但是我們必須承認，國產品牌取得的成績，是非常喜人的。在這樣的背景下，我們更要清醒的認識到中國工業(yè)產業(yè)的品牌發(fā)展之路。

品牌是什么？營銷界給下的定義太多，我們比較接受的是：品牌是針對目標客戶（客戶）而建立的感情需求，直白地講，是客戶（客戶）的心理感受。這一點上，工業(yè)品品牌與消費品品牌是基本相同的。但是品牌建立途徑和方式方法卻有較大的差異。這差異主要源于以下幾個方面：

1、使用目的不同。工業(yè)品的主要使用目的是作為生產資料，這種投資是要講回報的，而消費品的投資目的是享用，這與個人愛好和物質財富的多少有關。

2、理性程度不同。工業(yè)品的購買是偏于理性的，基本是屬于企業(yè)決策；而消費品的購買過程中更容易產生非理性消費，是屬于個人消費決策。

3、工業(yè)品專業(yè)程度和數量群不同。工業(yè)品購買者相對比較專業(yè)，對產品的了解程度較高，但數量群有限；消費品的購買者的專業(yè)程度相對較弱，但數量巨大。

 一般情況下，消費品可以進行適當的引導消費，這時廣告可以起到很好的作用，比如農夫山泉、海飛絲洗發(fā)水等等成功的例子不勝枚舉，一則好的廣告創(chuàng)意可以很好地進行差異化定位，找到理想的消費對象，并通過優(yōu)質的產品和服務達到建立品牌的目的；而工業(yè)產品更多的是屬于理解購買，客戶購買的目的是賺取利潤，生產企業(yè)要理解客戶的經營環(huán)境和贏利心理，了解贏利心理是為了能夠更加準確地把握客戶需求，了解經營環(huán)境就可以針對客戶制定更加完善的解決方案，這時廣告基本是起不到太大作用的，要想建立企業(yè)品牌，如何滿足客戶對贏利的需求是關鍵點。

二、建立品牌的誤區(qū)

 品牌與銷售的關系：多數企業(yè)的市場部和銷售部總是有一些不協調的地方。做品牌是市場部的工作，做銷售是銷售部的工作，這是多數企業(yè)的職能分工，品牌和銷售也往往被認為關聯度不大。營銷界對品牌與銷售的關系有這樣一句比較經典的話：“銷售是賣產品，品牌就是賣更多的產品。” 如果一個品牌在自己的目標市場中連前五名都進不去的話，根本談不上建立品牌，反過來，建立了強勢品牌也會促進企業(yè)的銷售。銷量是品牌生存的基礎，只有銷量，才能激活品牌在目標客戶心中的地位，銷售的多少意味著與客戶發(fā)生的關系的多少，品牌傳播才會有受眾。2007年上海國際工博會展期間，我們和一位新銳企業(yè)的老總有一段對話，那位老總很坦誠，講企業(yè)目前主要還是先建立品牌，再做銷量。由于時間不長，沒有進行更深入的探討，但我們覺得工業(yè)品行業(yè)的品牌建設必須以銷售為前提，企業(yè)的品牌是要以堅實的銷售、穩(wěn)定的客戶群、良好的服務等基礎性墻結構為基礎的。沒有這些因素，品牌就成了空中樓閣。在銷售中做品牌，品牌反過來會提高銷售，兩者相互促進，相得益彰。當然也并不是說銷售做好了，品牌就一定是水到渠成，建立良好的品牌，要考慮到知名度、美譽度、忠誠度、品牌聯想等全面的品牌因素。

 建設品牌不是企業(yè)天生的愿望，而是企業(yè)在市場競爭中產生的需求。品牌對于企業(yè)來說，只有成為企業(yè)占領市場，攻城拔寨的武器，品牌才會有真正的意義，建立品牌不是附庸風雅。

 一些企業(yè)對品牌的愛好有點像葉公好龍，張口閉口樹品牌，但在實際營銷工作中，卻不重視品牌建設和品牌價值的開發(fā)，更談不上品牌營銷。作為生產資料，工業(yè)產品營銷有很多不同其它市場的地方，品牌建設也存在一些誤區(qū)，我們認為主要有以下三點：

1、關系至上，品牌無用。很多人認為，工業(yè)品營銷就是關系營銷，能不能成功，完全取決于關系到沒到位。持這種觀點的人忘了關系營銷的最根本的基礎——所提供的產品和服務能夠滿足用戶的需求，這正是品牌客車的優(yōu)勢所在。客車產品的營銷從客戶跟蹤到簽訂合同，從下單生產到驗收提車，從使用培訓到售后服務，是一個系統(tǒng)、較長時間、枝節(jié)繁多的過程，會涉及到企業(yè)的各個職能部門，一個環(huán)節(jié)出差錯都可能導致客戶不滿甚至丟失客戶的后果，因此必須以客戶需求為中心，提高品牌號召力，確保產品與服務的質量。

2、唯利是圖，品牌失效。眾所周知，在工業(yè)品產品營銷中會出現灰色地帶，有些時候會起到關鍵性的作用。隨著國家法制建設的不斷深入，市場也會越來越規(guī)范，灰色地帶的生存空間會不斷縮少。提升品牌競爭力，完善服務水平將成為客車營銷中的重要基礎。

3、低價競爭，品牌陷阱。客車產品競爭日益激烈，價格戰(zhàn)成為很多企業(yè)的第一營銷手段，我們不能否認低價對客戶的吸引力，但這不是全部。在工業(yè)品產品購買中，用戶會從購買風險、使用收益及購買成本三個方面進行權衡，而考慮得最多的是購買風險，價值是決定性因素。用戶擔心的問題是產品是否可靠、服務是否周到、工業(yè)品使用費用是否經濟合算。低價競爭也只是解決了購買成本一方面的問題，只有在確保產品和服務的前提下，低價競爭才會有效。

三、如何建立品牌

 品牌的建立，營銷界對于這方面的觀點太多了，我們針對工業(yè)品行業(yè)的特點，在此提出品牌的三要素步驟：品牌定位創(chuàng)新、品牌組合及服務、品牌傳播。

1、品牌定位創(chuàng)新

 著名的營銷大師菲利普?科特勒曾經說過：市場定位是整個市場營銷的靈魂。市場定位是針對現有產品的創(chuàng)造性思維活動，是對潛在客戶的心理需求采取行動，通過提煉對目標客戶最有吸引力的優(yōu)勢競爭要素，并通過一定的手段傳達給客戶，最終轉化為客戶的心理認識。因此，定位是品牌營銷的第一個關鍵環(huán)節(jié)。品牌建設中的創(chuàng)新主要是指二方面，一是品牌再定位；二是品牌延伸。中國工業(yè)品行業(yè)的市場在不斷加劇的競爭中已經被極大的細化，每個企業(yè)都不可能獨占每個細分市場，因此要成為行業(yè)的強勢品牌必須先成為細分市場的強勢品牌。例如，蘇州金龍近年來的市場表現非常突出，除了其具有“金龍”這個大的品牌的優(yōu)勢外，更重要是蘇州金龍能對其品牌進行了有針對性地創(chuàng)新：強化固有的中型客車市場；創(chuàng)立“海格”產品品牌；提出“安全用心，服務貼心”品牌訴求，打造服務品牌。這些創(chuàng)新策略既保持與“金龍”品牌的一脈相傳，又鮮明地與其它金龍有所區(qū)別。

2、品牌核心價值構建及服務

 品牌核心價值就如產品的生命與靈魂，是一個品牌個性之所在。全球頂尖營銷顧問公司—美國科特勒營銷集團總裁米爾頓?柯特勒在比較中國海爾與美國摩托羅拉時評論到:就海爾來說，品牌就是一場大規(guī)模的促銷運動；但對摩托羅拉而言，品牌就是在目標客戶心目中建立起認知價值和品牌偏好的一場戰(zhàn)略運動。海爾運用的是戰(zhàn)術，而摩托羅拉運用的是戰(zhàn)略。米爾頓?柯特勒的評論是否正確有待斟酌，但一個不容否認的事實是中國大多數企業(yè)缺乏品牌運作的科學規(guī)劃，一談到品牌塑造，往往簡單歸結為大規(guī)模廣告和促銷。美國廣告專家萊利?萊特明確指出:未來的營銷是品牌的戰(zhàn)爭—品牌互爭長短的競爭。擁有市場將會比擁有工廠更重要，擁有市場的唯一辦法就是擁有占主導地位的品牌。

 在同質化高度發(fā)展的今天，品牌的核心價值將象獨特性是人生命力個體標識一樣，成為品牌差異化的關鍵，而差異性就是競爭力。綜合上面的分析，可以得出品牌核心價值的構建包括兩個方面：

 一種就是品牌的購買價值。品牌質量有保障，售后服務良好，值得信賴，則意味著該品牌已經完成了購買價值的積累，當客戶在信息不對稱的購買環(huán)境中，通過確認品牌來降低決策風險時，我們說它具有了購買價值，這是品牌經營的立業(yè)之本。

 另一種則品牌的情感價值。這種價值滿足購買者在精神上的需求，在工業(yè)品行業(yè)的品牌建設中，目前還比較缺少情感方面的訴求，客戶的理性決策也給情感訴求的指向帶來了一定的難度，但是也并非沒有辦法。很多企業(yè)對品牌的情感因素是基于理性的信賴，當產品和服務讓客戶滿意的時候，情感訴求才有市場。一些客戶對企業(yè)的懷念就是基于對產品的依賴。

 當一個品牌具備了購買價值和情感價值，就能夠最大程度地塑造品牌忠誠度，這是品牌經營的長勝之道。產品品牌是企業(yè)都很重視的內容，我們粗略統(tǒng)計了一下，目前各企業(yè)90%的市場活動都是推廣產品和產品品牌，而對服務方面更多的是售后服務部開展，不要忘記服務也是支撐品牌屋頂一面堅實的墻，不能讓服務成為品牌建設中的短木板。

3、品牌傳播

 傳播是品牌力塑造的主要途徑。對于一個企業(yè)來說是至關重要的，它是企業(yè)參與市場競爭、建立品牌忠誠度、樹立企業(yè)形象的重要保證。所謂“品牌傳播”,就是企業(yè)以品牌的核心價值為原則,在品牌識別的整體框架下,選擇廣告、公關、銷售、人際等傳播方式,將特定品牌推廣出去,以建立品牌形象,促進市場銷售。品牌傳播是企業(yè)滿足客戶需要,培養(yǎng)客戶忠誠度的有效手段,是目前企業(yè)家們高擎的一面大旗。通過品牌的有效傳播，可以使品牌為廣大客戶和社會公眾所認知，使品牌得以迅速發(fā)展。同時，品牌的有效傳播，還可以實現品牌與目標市場的有效對接，為品牌及產品進占市場、拓展市場奠定宣傳基礎。品牌傳播是訴求品牌個性的手段，也是形成品牌文化的重要組成部分。

 有整合營銷傳播先驅之稱的舒爾茨說：在同質化的市場競爭中，唯有傳播能夠創(chuàng)造出差異化的品牌競爭優(yōu)勢。獨特的產品設計、優(yōu)秀的訴求創(chuàng)意、合理的表現形式、恰當的傳播媒體、最佳的投入時機、完美的促銷組合等等方面是形成高效傳播的有利工具。例如在客車行業(yè)中，傳播做得最好的是宇通客車。2005年，宇通開展了“耐用是金”系列活動，這也可以看成是目前客車行業(yè)最成功的傳播范例，首先，其產品訴求是符合當時客運市場的核心需求；其次，其通過在全國不同地區(qū)市場開展系列活動，邀請各地領袖企業(yè)參加，起到了很好的示范作用；第三，宇通幾乎發(fā)動了所有關注客車的媒體，對其“耐用是金”的活動和主題訴求進行了大范圍，長時間的傳播，信息到達率幾乎是100%；第四，“耐用是金”活動從年初4月份開始，到年底12月份結束，幾乎橫跨整個銷售年，影響了全年的市場走勢；第五，宇通的“耐用是金”從選拔耐用明星到有獎征文，從節(jié)油比賽到專家指導，形成了不同層面的人士都在談的局面，非常有利于品牌訴求在客戶和公眾心中的認同。傳播是品牌建設中非常重要一環(huán)，品牌建設說到底是讓大家了解并接受品牌主張。沒有高效率的傳播再好的品牌創(chuàng)意也只能是創(chuàng)意，而無法讓別人了解。例如，宇通2005年 “耐用”主題的系列活動創(chuàng)意不是最先提出的，但卻是最成功地進行了整合傳播，讓全行業(yè)的人都知道了宇通關于耐用的詮釋。