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大客戶的顯著特征

點擊次數:8666 發布時間:2013-4-12 9:32:03  丁興良、林俊
   

1、大客戶購買頻繁或單次數量多
大客戶喜歡采用集中購買的方式采購生產和運營的必需品,與供應商簽署長期間歇性的供應合同,從這點我們就不難從商業客戶群中找出大客戶。

2、大客戶銷售管理工作復雜
首先,增設新業務、合并、收購使客戶的需求和數量都隨時發生著變化;
其次,大客戶對于生產原料或運營必需品采用集中、直接購買的方式,大客戶同時會向多家銷售企業詢價,熟悉市場環境和行情后,大客戶擁有了更多的向賣方討價還價的機會;
最后,隨著產品技術變得越來越復雜,大客戶的購買程序里會有更多部門和人員參與采購決策。

3、大客戶采購的集中性很強
大客戶經常召開行業內的供應商會議,進行集中的采購,一來供應商集中利于行業內統一價格調整,二來可以就一些個性化定制的要求進行探討,三是為了控制上游供應商的出貨,以制約競爭對手產量。

4、大客戶服務要求很高
大客戶的服務要求很高,涉及面也很廣,由其表現在財務支付要求、供貨周期及運輸要求上。大客戶的生產流程要求嚴格、品質要求較高,售后服務也是其較為關心的方面。在一般情況下售后服務的優劣都直接納入企業的供應商評估體系中,作為重要指標進行考查。

5、建立長期關系是大客戶的首要采購意愿
因為采購工作頻繁,采購管理制度化,生產供給保障嚴格,所以大客戶希望供應渠道相對穩定,所以大客戶在進行采購時,往往表現出長遠考慮的跡象,甚至以長期合作的思維來要求供應商。大客戶的這個意愿當然是供應商求之不得的,但是實際上也是一把雙刃劍,掌握不好很可能導致供應商對這個客戶的銷售出現惡性循環。

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