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大客戶存在的五大誤區

點擊次數:9529 發布時間:2013-3-12 16:47:16  丁興良
   

了解大客戶銷售中會存在哪些誤區,才能在以后的大客戶銷售中避免再犯錯誤。大客戶是企業的長期投資,企業要以長遠的眼光發展對待,而小客戶的優勢是利用公司資源少,給企業帶來的價值見效快,所以,企業要合理對待大客戶與小客戶。

1.單一指標風險高
    企業在區分大客戶的時候,有單一指標、金字塔模型、客戶價值計分卡三大指標,企業不能因為這些指標太復雜,或者沒有引起足夠重視,只拿出一個指標來判斷,這樣是很危險的。如果我們只是拿單一指標來衡量,就可能判斷錯誤客戶類型。這不是簡單的分類問題,后續的大客戶發展與管理,就會出現很多風險。

2.抓“大”放“小”
    大客戶一般都實力雄厚,有自己的市場全盤考慮和戰略思維,而且大客戶擁有眾多的企業資源,他絕對不會為了某個企業改變自己的整體策略,每個企業都只是大客戶手中的一個“棋子”。企業則不然,一旦企業認定大客戶利益至上,拋棄了其他中小客戶,那等于是將自身身家安全系于一刃間,所冒的風險實在是太大了。
不要因為客戶“大”,就喪失管理原則。企業為維護大客戶而過度地讓步,喪失商業利益原則,就會把大客戶變成企業的包袱。這個包袱甚至比競爭對手通過競爭導致客戶分流,危害更為嚴重。
更不要因為客戶“小”,就盲目拋棄。在做出客戶取舍前,絕對有必要研究小客戶的潛力,即潛力價值。如果具備潛在價值就有必要培養,力爭把其培養呈大客戶:否則,看似丟了一粒“芝麻”,實則是丟了一個“西瓜”,這就是客戶管理的大忌。

3.大額產品等于大客戶 
    企業在區別客戶大小的時候,經常還犯這樣一個錯誤:大額產品等于大客戶。其實不然。的確,大額產品時大客戶的特征之一,但是,大額產品并不等于大客戶。
    其實這個道理很簡單,比方說單次銷售金額大,例如客車、飛機、工程機械等,這些只能說是大單銷售、大額產品銷售,銷售過程非常復雜,周期非常長。再就是一次性大額銷售。例如一個客戶2005年2月交易了一個200萬的產品,但是,知道2006年12月還沒有第二次交易,就連一點耗材或基礎服務都沒有,所以,加入企業耗費了巨大的人力、財力來維護與這個大客戶的所謂關系,結果肯定是得不償失。這種客戶只能被稱作一次性大額客戶,是“偽大客戶”。

4.大客戶營銷獲量,中小客戶營銷獲利 
    許多企業為了博取大客戶的“芳心”,往往將自己的總體營銷思路定位重視大客戶營銷,但目的并不在于獲得利潤,而在于提高銷量,擴大市場份額:企業的利潤來源于中小客戶。
    企業在大客戶營銷過程中,應該轉變以往那種靠大客戶獲量、靠中小客戶盈利的觀念,畢竟時代不同了,社會在不斷進步。企業轉變不了這種觀點,必定只有死路一條。

5.企業給大客戶的優惠政策越多越好
    企業非常清楚大客戶規模大、實力雄厚、銷量驚人,因此大客戶對企業的重要性要遠超過一般的中小客戶。于是企業在大客戶營銷過程中,大客戶會要求獲得比一般中小客戶更佳的營銷政策,而企業也會提供這種更優惠的政策。
    但是,企業在給與大客戶營銷政策和市場支持時,必須把握好一個度的問題,并不是優惠政策越多越好,“猶不及,優惠政策越多,只會引起他們永遠的不滿足,要清楚的測算出利潤的空間,更不能太放縱大客戶的變性。
    大客戶營銷代表了未來商業流通領域的發展趨勢,但是,一個市場無論發展到哪個階段,總離不開少數勢力強大的大客戶和大量的中小客戶。企業重視大客戶無可厚非,但是,一切為了大客戶,拋棄所有中小客戶,這樣的做法是非常欠缺考慮的,也是不應該的。

因此,無論是大客戶還是中小客戶,始終都是企業的客戶,企業只需要給予客戶適當的利潤,保障客戶經營風險,相互配合,相互協作,就完全可以取得更好的市場業績。在認識了對待大客戶的誤區后,企業在營銷中可以從以下5點,正確對待大客戶:
1.利用綜合指標來評價大客戶,必須引起我們足夠的重視。
2.不要因為客戶“大”,就喪失管理原則;更不要因為客戶“小”,就盲目拋棄。
3.大額產品時大客戶的特征之一,但是,大額產品并不等于大客戶。注意區分一次性大額客戶,即“偽大客戶”。
4.營銷過程中,轉變以往那種靠大客戶獲量、靠中小客戶盈利的觀念。
5.在給與大客戶營銷政策和市場支持時,必須把握好一個度的問題,并不是優惠政策越多越好,“猶不及,優惠政策越多,只會引起他們永遠的不滿足,要清楚的測算出利潤的空間,更不能太放縱大客戶的變性。

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