針對目前中國工業(yè)品企業(yè)諸多問題和現(xiàn)狀，工業(yè)品營銷研究院圍繞工業(yè)品營銷人才必備的能力，本年度特開設(shè)兩輪（第一輪：3月15-17日、5月11-12日，第二輪：9月27-29日、11月16-17日）基于能力為導(dǎo)向的“工業(yè)品營銷人才壓模訓(xùn)練系統(tǒng)”。主要是為批量復(fù)制工業(yè)品營銷人才，使工業(yè)企業(yè)營銷團(tuán)隊新人能力提升更快，老銷售人員的能力培養(yǎng)更加系統(tǒng)化規(guī)范化，使公司的營銷更加的切實有效，并且能夠書面化、流程化、體系化的一個訓(xùn)練系統(tǒng)，讓營銷知識技能得以傳承。
工業(yè)品營銷精英人才壓模系統(tǒng)公開課（第一輪第1階段）于3月15-17日如約在上海浦東舉行，課程由工業(yè)品營銷研究院主辦，本次課程主要分享了《業(yè)務(wù)管理體系的精細(xì)化之路》、《業(yè)務(wù)管理體系標(biāo)準(zhǔn)化流程與項目管理》、《七步分析工具——業(yè)務(wù)管理體系的實戰(zhàn)運(yùn)用》、《深度接觸，搞定線人》、《顧問式4P需求引導(dǎo)與價值營銷》課程主題。丁興良和汪奎兩位老師擔(dān)任此次課程的培訓(xùn)講師。此次共有來自全國各工業(yè)品企業(yè)的50多名一線銷售及銷售經(jīng)理參加了培訓(xùn)。
「汪奎老師與學(xué)員合影」
【課程背景】
工業(yè)品企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的8大困惑：
1. 新人的人數(shù)增長非常快，沒有系統(tǒng)化的培訓(xùn)，就直接投向市場，導(dǎo)致無法勝任崗位的要求，得罪客戶，維護(hù)困難，影響銷售；
2. 新人自己出不了單，導(dǎo)致積極性不高，激情不夠，培訓(xùn)不足，心態(tài)受到了很大的打擊，導(dǎo)致人才流失，成本較高；
3. 老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗，業(yè)務(wù)出身，銷售能力較強(qiáng)，但是無法帶領(lǐng)新人，或帶領(lǐng)新人比較麻煩，與其讓培養(yǎng)，不如自己干，無法勝任管理崗位的要求；
4. 目前沒有一套成熟的經(jīng)驗或者體系，來有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人，導(dǎo)致經(jīng)驗無法提煉，更沒有相應(yīng)的銷售手冊，經(jīng)典案例來培養(yǎng)他人；
5. 目前，公司的培訓(xùn)體系不夠完善，基本上靠外部培訓(xùn)為主，內(nèi)部無論是從經(jīng)驗的角度、文化的傳承，費(fèi)用可以更節(jié)約一些，因此內(nèi)部成立培訓(xùn)師隊伍就非常重要；
6. 銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上，人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮 ；
7. 銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺，缺乏整體感造成不協(xié)調(diào)，人員招聘的隨意性大；
8. 公司的人員培訓(xùn)缺乏或培訓(xùn)體系不完善，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實施簡單,員工發(fā)展后勁不足。
「學(xué)員專心聽課」
【課程內(nèi)容】
一、《業(yè)務(wù)管理體系的精細(xì)化之路》
工業(yè)品企業(yè)往往關(guān)系營銷比較盛行，所以在營銷的過程中基本上是靠一線人員做戰(zhàn)為主，其實這個銷售過程是比較粗放的。在這個行業(yè)里經(jīng)常有這么一句話，銷售精英很難培養(yǎng)。往往要招到一個銷售精英能夠完成公司業(yè)績的20%或者30%的人才真的很難而這樣的銷售精英是我們比較看重的。但是我們通常會發(fā)現(xiàn)，往往這樣的人才比較難培養(yǎng)，即使培養(yǎng)起來，并不見得和公司粘得很緊。所以這就導(dǎo)致營銷團(tuán)隊和公司面臨很尷尬的問題。所以工業(yè)品營銷研究院針對這個問題我們推出了這個系統(tǒng)能夠解決工業(yè)品企業(yè)的困難，這套體系基于18年來對300多家工業(yè)品企業(yè)做營銷咨詢包括近3000多家企業(yè)的培訓(xùn)總結(jié)出來的一套體系。
二、《業(yè)務(wù)管理體系標(biāo)準(zhǔn)化流程與項目管理》
本課程從工業(yè)品銷售自身獨(dú)特點出發(fā)，解析工業(yè)品營銷的5大特性和8大困惑，明確業(yè)務(wù)流程過程中應(yīng)有的14個不同層次的排列邏輯，通過講解核心知識點及工具方法，結(jié)合案例及模擬演練，幫助銷售人員了解各個關(guān)鍵節(jié)點的內(nèi)容及含義、清晰劃分項目所處階段，并擁有利用精細(xì)化管理思路來梳理業(yè)務(wù)流程的能力。在營銷及服務(wù)管理中，針對每個節(jié)點進(jìn)行有效質(zhì)量控制，通過每個過程細(xì)節(jié)進(jìn)行精細(xì)化管理，從而達(dá)到全面營銷質(zhì)量管理。
三、《七步分析工具——業(yè)務(wù)管理體系的實戰(zhàn)運(yùn)用》
所謂實戰(zhàn)七步分析法是一套標(biāo)準(zhǔn)化的流程體系，在這個體系中，分為七個步驟去分析：
1﹑明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系
2﹑明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑
3﹑明確里程碑的工作任務(wù)清單
4﹑完成工作任務(wù)清單的日常活動
5﹑每一個日常活動必須達(dá)成目的
6﹑達(dá)成目的,需要的具體策略方法
7﹑完成策略方法,需要的常用話術(shù)
四、《深度接觸，搞定線人》
1、大戰(zhàn)在即，情報先行
2、大客戶銷售的三把金鑰匙
3、信息收集的十八招
4、大客戶的線人布局
五、《顧問式4P需求引導(dǎo)與價值營銷》
1、顧問式銷售的思維
2、需求識別與價值呈現(xiàn)
3、顧問式銷售的SPIN話術(shù)
4、異議的識別與排解
5、成交的技巧與方法
「丁老師授課現(xiàn)場」
【精彩回顧】
本次培訓(xùn)共歷時三天。
第一天，首先由丁興良為學(xué)員們講授工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)管理體系，丁老師從最基本的工業(yè)品營銷的五大特征開始講起，分析工業(yè)品企業(yè)管理面臨的八大困惑，循序漸進(jìn)，層層深入。讓學(xué)員對業(yè)務(wù)管理體系有了全面系統(tǒng)的認(rèn)識并且熟悉實戰(zhàn)運(yùn)用方法。丁老師以通俗的語言、新穎的視角、豐富的信息、翔實的案例為參培銷售人員釋疑解惑，交流感悟，傳授與客戶相處之道，幫助銷售人員走出誤區(qū)，能夠更加貼切地迎合客戶，促使兩者目標(biāo)達(dá)成統(tǒng)一，推動合作順利進(jìn)行。
第二、三天，汪老師接過培訓(xùn)接力棒，他結(jié)合自身經(jīng)驗，傳授大家打入客戶內(nèi)部的秘訣，發(fā)展銷售線人，窺探關(guān)鍵情報，制定銷售策略。追本溯源，讓學(xué)員理解營銷的本質(zhì)是為客戶創(chuàng)造價值，滿足客戶需求，從而發(fā)現(xiàn)需求→引導(dǎo)需求→滿足需求→區(qū)隔需求。
本次訓(xùn)練課程設(shè)計方式：講授30% + 案例分享20% + 情景模擬20% + 輔助工具 10% + 行動計劃 20%。
「汪老師為獲獎小組頒獎」
【總 結(jié)】
銷售最大的敵人不是對手，不是價格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產(chǎn)品不好，銷售最大的敵人是：你的抱怨!你的借口!
銷售工作開展并不難，前提必須要保持對自己有足夠的信心，而信心來源于自身的底氣與實力。通過本次培訓(xùn)，學(xué)員對業(yè)務(wù)管理與銷售技巧都有進(jìn)一步的了解與認(rèn)識，激發(fā)了對工作的熱情，將學(xué)習(xí)的知識應(yīng)用于實際工作中，發(fā)現(xiàn)并改正自身存在的問題與錯誤，對2019年營銷工作充滿信心。
最后感謝各大企業(yè)對于此次公開課的支持和熱情，3月30-31日，工業(yè)品營銷研究院將舉辦下一場公開課，主題為《中國工業(yè)品實戰(zhàn)咨詢式輔導(dǎo)總裁班第45期》，歡迎企業(yè)及個人來咨詢，提前報名更有優(yōu)惠哦！
