9月14-16日，工業品大客戶營銷系統公開課如約在上海浦東舉行，課程由工業品營銷研究院主辦，本次課程主要分享了《工業品團隊營銷與大項目攻關》、《工業品大客戶實戰營銷秘籍》課程主題。分享此次課程的培訓講師為丁興良老師。
本次到課學員近80人，其中包含工業品行業大企業高管、中小企業老板、還有營銷管理和一線銷售人員等。講師授課風趣幽默且干貨多多，高潮之處妙語連珠，經典案例信手捏來，學員對本次課程給予了很高評價，普遍贊譽：“老師授課既高屋建瓴受啟迪，又實戰實用接地氣。”
「丁興良老師與學員合影」
【課程背景】
如今市場競爭日益激烈，銷售環境越來越復雜。特別是大客戶銷售，銷售涉及角色多、銷售周期長、決策復雜。買方越來越成熟，需求越來越復雜和個性化，客戶內部管理制度和采購流程越來越標準化，傳統的銷售方式和關系銷售手段已越來越難以適應如此復雜的環境。商場如戰場，無論戰略多么英明，戰場上的勝利都要依靠士兵的表現來實現。銷售人員就是在一線作戰的士兵，他們需要掌握一整套大客戶銷售技能來達成業績目標。可一些企業卻忽視對銷售人員的訓練，讓銷售人員靠摸索和經驗去開展工作。很多銷售人員存在以下情況：銷售行動目標不清晰，為行動而行動；習慣看點和線，不習慣看面；把“我認為”作為行動目標，不去探索客戶的真正需求；當未知或搞不定時，習慣把領導或專家顧問推到前面；沒有資源投入和費用的概念，投入不看效果；按競爭對手的行動而采取行動。
「學員回答問題」
【課程收獲】
本次大客戶營銷課程體系集聚了3500個工業品大額產品的銷售案例研究出的銷售智慧，培訓過全國60%大中型知名工業企業，獲得一致好評！
20%的客戶創造80%的利潤，80%的資源應用在20%的客戶身上；所以，針對20%的客戶利用九子訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關系的“二十五方格理論”來提升其價值，形成二次或三次等購買是研究的重點；利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進展，形成業務管理從粗放到精細化管理，利用營銷中的經典“四度理論”來改變其營銷模式，從而實現大客戶營銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動，彼此提升各自的價值與貢獻度。
「學員回答問題」
【課程內容】
一、工業品團隊營銷與大項目攻關
1、工業品大項目需要職業化銷售顧問
2、區域大客戶劃分標準與客戶管理
3、區域性大項目的團隊分工協作
4、促進大項目成交的戰術應用。
「工業品銷售成交的四大步驟」
二、工業品大客戶實戰營銷秘籍
1、大客戶營銷的三把金鑰匙
2、大客戶開發的流程體系--天龍八部
3、大客戶項目六步診斷分析流程-找對人
4、大客戶關系開發的六脈神劍--做對事
「采購決策組織分析」
【精彩回顧】
在課程開始之前，丁老師先介紹了整個培訓的總體目標，強調本次的課程不僅僅是“培訓”，更多的是“實戰”，更注重實操性，經過三天兩晚的訓練之后，實現讓大家掌握贏單的核心方法為目的。
「丁老師授課精彩瞬間」
本次訓練課程設計方式為：講授30% + 案例分享20% + 情景模擬20% + 輔助工具 10% + 行動計劃 20%，以學員為中心，關注學員自身接受度，層次性較強、系統化規劃。使學員更愿意主動學習。
「學員積極參與互動」
講師針對參加課程訓練企業的實際情況設計了銷售模擬場景，現場的學員實行分組制，分別扮演幾個銷售團隊，進行了模擬的實戰競爭，講師針對現場表現提出了改善意見，同時分享了自己的經驗和建議。
「學員分享」
【總 結】
生活給了我們無限的智慧，但是如何運用這些思想和智慧,卻不是每個人都能輕松完成的。再有能力的人，一旦離開學習，開始漫無目的，即便有再好的想法和點子也無法付諸實踐。然而，在我們銷售的過程中，個人能力是一方面，能夠擁有高效的方法才能更勝一籌。
最后感謝各大企業對于此次公開課的支持和熱情，工業品營銷研究院致力于將最好最科學的工業品營銷策略和方法帶給企業，本次課程結束后，在10月12-14日，工業品營銷研究院將舉辦下一場公開課，主題為《工業新產品市場規劃與推廣傳播策略》，歡迎企業及個人來咨詢，提前報名更有優惠哦！
