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【征文大賽作品】編號61:3臺TC7052塔式起重項目 作者:大楊

       案例:
       項目名稱:3臺TC7052塔式起重項目

       甲方:HX房地產開發商
       施工方:SX建工集團(也是此次7052設備采購方)
       入圍供貨方:ZL、川建、永茂建機、波坦

       供貨方背景介紹:
       ZL是我方質量好,價格偏高口碑好,國內市占率第一;
       川建是一家國企,質量在國內屬于中等偏上價格偏低;
              永茂建機質量很好,口碑很不錯,性價比高;
       波坦在全球市場具有一定影響力,在中國主要定位高端市場,價格比ZL的還貴百分之20左右;
       采購方式:競爭性談判。
       采購方主要人員:集團總經理、物資部部長、設備部部長、設備管理員、項目經理、

       過程描述:
       由于設備800多萬,金額在業內相對比較大,入圍廠家都比較重視,尤其是永茂建機業務經理是女性芳經理,據說和SX建工集團的物資部部長關系很好。波坦和SX建工集團原來在深圳的一個項目合作過,與其總經理比較熟悉。川建由于介入比較晚與項目經理比較熟悉。
       我方當時唯一與設備管理部管理員比較熟悉,為了進一步鎖定局面,于是找到設備部管理員喝茶,了解到此次項目相對比較大,至少要找物質部部長級別,而且物資部和集團總經理關系不一般。于是下一步我方找到物質部部長,部長表示,此次是公開議標,他也不能做主,只是告訴我方還有幾家國內廠家,并沒有提波坦和永茂。同時很官腔的說,你們資料我收下了,一定會關注,有什么事情會找你們。
       根據與物質部部長對話,我方總結出物質部部長故意隱瞞波坦和永茂,實施保護。可見和波坦永茂關系確實不一般。如果正面去公關難度很大。

       過了兩天,我方又找到設備管理部管理員,把物質部談的情況告知,和他請教還有什么辦法介入。設備管理員說:我們設備管理部唯一能說上話的是設備安裝這一塊,已經基本上屬于后續階段了,,,,,,

       回去之后我冥思苦想,我突然茅塞頓開就在安裝這個環節做文章,因為大塔需要的一級安裝資質在當地市場上是只有三家,而且需要在市建委備案,這三家具有安裝資質的企業,都是我司的老客戶,加上我們和建委的關系熟得不能再熟了,所以立馬通過我方大區領導出面,逐步拜訪三家老客戶和建委,并達成一致除了ZL的設備,其他廠家設備都不裝,并且如果有SX建工集團的相關人來電咨詢,都統一口徑說:其他廠家設備當地不多不熟悉,不愿意冒險,,,,,,,
       有了安裝資質這個砝碼,我們心里就有底了,我們通過設備管理員滲透到設備管理部長,讓設備管理部長和SX建工集團總經理提前匯報安裝的事情(故意提前提及安裝資質),并特意提醒務必提前落實入圍廠家安裝資質準備情況,否則設備入場不能及時安裝會給現場土建施工帶來重大麻煩(塔機散件很占地方,若發生二次吊裝費用也很大)。

       又過了幾天,我方直接找到SX建工集團總經理,前面一段時間我們基本談一些與設備無關的話題,后半段就涉及塔機采購,我們也不主動說安裝資質的事情,一直等到最后,集團總經理問到:你們有安裝資質嗎?我方回       答:安裝資質我們廠家沒有,但我們當地朋友有,但我們需要進一步落實,這個資質可不好找,當地備案的只有那么幾家,我們盡量先問問,現在不能答復您,,,,,,不過估計問題不大,有資質的幾家都是多年的朋友啦,,,,,,(因為我們心中有數,總經理肯定問了波坦廠家有沒有安裝資質,估計不順利,沒明確,所以才會問我方)

       又過了幾天,我方沒有主動聯系SX建工集團總經理,而是對方主動來電,意思是:對我方和波坦都很感興趣,波坦的價格雖然高但價格不是主要問題,主要看質量和服務,你們能不能來一趟著重介紹一下服務,再談談價格,,,,,,一聽這話,我心里一樂,有戲,,,但還是很淡定地回答:好的總經理,我明天就過來。(估計是波坦沒有明確答復安裝資質的事情,總經理要做二手準備)

       第二天,一見面我首先主動提到:安裝資質的事情我方已經搞定,而且我們那幾個朋友愿意幫忙。總經理一聽,安裝問題解決啦,非常高興,但價格他也很關心,一直暗示我方,價格不是問題,只要質量好,所以我方開出了合適的價格,并給予承諾,,,,,最后我們強調朋友很忙,別的廠家的設備不熟悉,也不愿意裝,,,,(這次承諾給了,關系拉進了,安裝解決了,無后顧之憂了,但沒有最后鎖定局面)。
       最后,經過大區及更高領導出面,與總經理達成共識,并到公司參觀,商務接待,鎖定大局,順利中標(競爭性談判)
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