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【征文大賽作品】編號43:營銷案例 作者:楊雄

   ×××全屋定制家居,湖北省知名定制品牌

   2017年9月通過信息收集,了解到工程部經(jīng)理D,通過與D聯(lián)系,了解到采購經(jīng)理C。拜訪了C,C說目前供應商非常穩(wěn)定,沒有更換的打算,可以找一下產(chǎn)品經(jīng)理B,在找產(chǎn)品經(jīng)理B之前,參觀了客戶的展廳,了解到使用的產(chǎn)品非常一般,與定制家居的品牌定位有點不太匹配,在品質(zhì)、配置、技術參數(shù)方面都不如我司的好。接著拜訪了產(chǎn)品經(jīng)理B,得知B之前在上海的××定制品牌時了解過我司,對我司的規(guī)模、行業(yè)影響力和產(chǎn)品都比較認可,向B交流了鉸鏈品質(zhì)的重要性,告知如果能使用品質(zhì)更好的鉸鏈,家居產(chǎn)品的體驗效果會好,能提升家居產(chǎn)品的檔次,B表示認可,初次拜訪,與B有很好的交流。

   約了B一起吃飯,通過B了解到C是總經(jīng)理A的親妹妹,對五金產(chǎn)品不太懂,五金產(chǎn)品主要通過B推薦。B說按照他對定制家居五金件的要求,目前使用的鉸鏈不太理想,建議我先寄樣品進行測試,并告知公司一般更換產(chǎn)品都在年底。同時,了解到目前供應商是當?shù)氐馁Q(mào)易商。

   2017年10月,再次拜訪了B,得知樣品通過測試。同時拜訪了C,向C介紹了公司的情況,并列舉了一些知名品牌的合作案例,同時強調(diào)鉸鏈的品質(zhì)對家居產(chǎn)品的重要性,并且匯報了與B的接洽情況,C聽后說會與B進行溝通。

   2017年11月,給B和C分別寄了一箱贛南臍橙,并再次請B吃飯,B告知在公司的內(nèi)部會議上推薦了我們公司,A說只要產(chǎn)品品質(zhì)比現(xiàn)在的更好,而且價格相差不大,可以考慮...向B了解到目前產(chǎn)品的價格。C要求進行小批量試用,并且要求報價,表示通過后再進行議價。

   通過小批量的產(chǎn)品使用,產(chǎn)品部反映確實比目前的產(chǎn)品更好,進而與C進行商務談判,C要求在原來的價格上進行讓利,給予最低的價格,告知C,已經(jīng)是最低的價格,并且在產(chǎn)品的配置、品質(zhì)和技術參數(shù)上都比之前的更好,因此成本會更高,已沒有讓利的空間,并強調(diào)公司接下來會有改進款,屆時再給予優(yōu)惠。

   2017年12月,成功與C簽訂了銷售合同。
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