伊人久久大香线蕉AV一区二区_凹凸在线无码免费视频_中文字幕永久在线第38页_一级一级一片免费_91免费版在线观看_中文字幕四虎

導航欄

咨詢熱線：189-3001-7690

【案例分享】連環招讓“黑寡婦”點頭

點擊次數：7808發布時間：2018-9-3 17:21:18

案例前言
  在項目型銷售的過程中，方案確認階段通常由技術主要負責人為主，技術含量比較高。但是一旦方案確認下來，能夠給雙方增強信心，使企業合作走向成功更進一步。正如我們所說的一樣，方案的確認是我們所提交的最重要文件，它展現我方對客戶采購項目的看法。在將正式初步設計方案提交給客戶之前，務必再一次檢查設計方案的內容是否符合客戶招標通知書的要求，避免由于疏忽導致提交的方案不能符合客戶的采購標準，導致我方無法通過招標篩選。而關鍵點在于如何與對方的技術負責人溝通，這是通過這個階段的最好方式。漢王集團的劉總是如何擺平長寧公司的“黑寡婦”呢？
案例背景
  â€œé»‘寡婦”，是長寧公司項目技術負責人唐總的稱號。之所以這么稱呼她，是由于唐總十三年前，她的丈夫在一次不幸的車禍中離她而去，留給她這個空蕩蕩的家。寡婦客戶的特點很難搞。對于排斥的心理更加難于捉摸。能夠讓她點頭，就更加困難。那么劉總是如何讓“黑寡婦”滿意點頭的呢？
組織架構
  é•·å¯§å…¬å¸é …目技術負責人：唐總（稱號：“黑寡婦”）
案例描述
小公司也能成就大事業
  è¿½æ±‚卓越是漢王工控永恒不變的主題。漢王工控從初期成立時只有5個人的小公司，發展成今天產值過億元、擁有工業電腦自主知識產權的、集技、工、貿于一體的集團公司，就是一個不斷創新、不斷超越自我的過程。沒有最好的，只有更好的，漢王工控的技術始終立足世界，并積極創造持續不斷的、具有超前意識的核心研發能力，使得公司始終能夠以尖端技術、卓越的產品立足于工業電腦行業前沿。面向用戶、面向應用、面向產品，軟硬件量體裁衣，滿足行業應用個性化的要求，力圖以最優質的產品、最完善的服務回報社會。
  ç‚ºäº†å……分利用地域優勢，人才優勢，漢王集團分別在深圳設立了工業CPU卡研發中心和工業機箱生產基地，目前與北京漢王工控及上海漢王工控形成了四足鼎立之勢。依賴于自身技術與經濟實力的不斷提升，發展至今，漢王工控已擁有一支由眾多專家組成、陣容強大的專業研發隊伍，在全球同行業中，漢王工控是少數幾家設有大型研發、生產基地的廠家之一。
當漢王遇上“黑寡婦”
  æ¼¢çŽ‹å·¥æŽ§ä¸åƒ…僅擁有強大的技術，更有一批銷售精英為漢王工控一路拼殺。劉總就是漢王工控的一個最具有代表性的精英之一。劉總之前也是技術出身，在漢王工控工作已經11年，所謂十年磨一劍，劉總在漢王做過技術主管，又由技術主管轉為銷售辦事處主任，才到今天營銷中心的銷售副總。劉總的特征非常明顯，頭腦凸凸的，一看就有官威。但是這種官威在“黑寡婦”這里卻招到了阻截。
  â€œé»‘寡婦”，長寧公司項目技術負責人唐總。是個老太太，已經60多歲，退休后又被長寧公司返聘回去，是這次項目的技術負責人。“黑寡婦”很務實，可能是多年失去老伴沒有依靠感而造成的，它不需要太多華麗的語言，也不想過長的把項目給拖著。除了錢，還有一點點技術質量的要求外，沒有什么好談。盡管劉總都親自出馬，費盡口舌，都無濟于事。劉總在于“黑寡婦”見面的第一次開始，“黑寡婦”就表明了我們產品的質量以及企業的品牌都很不錯，但是她這把年紀了，只想要點額外的收入。確切的說，她很認可漢王工控集團，但是必須要點額外的收入。而且不斷的給漢王劉總下邊的銷售人員打電話，一天都打好幾遍。一直追問著落實得怎么樣，用時間緊張的條件來壓制著劉總。
  ç•¶æ¼¢çŽ‹åŠ‰ç¸½é‡åˆ°é€™ç¨®å¼·å‹¢çš„“黑寡婦”，就是再精英，也要靜下心來好好想想策略。目前的情況很簡單，只要把一些額外的費用給“黑寡婦”，這個項目就差不多到手了。可是問題是公司給的這個項目預算不是很多，離“黑寡婦”要求的數字還有一些距離。而且這個項目金額一般，并不是很大的，非要動用申請特殊項目費用的時刻。可是項目已經進展到這個階段，要是放棄，實在很可惜。劉總頓時陷入了僵局。
“小卡”策略
就在劉總郁悶時刻，銷售員小林提醒了劉總。
小林：“劉總，馬上要過節了。準備帶家人去哪里旅游旅游？”
劉總：“還旅游？很多事情都沒辦完，沒時間啊。”
小林：“再沒時間也要生活啊，對嗎？我雖然沒什么錢帶女朋友去旅游，但是過節的，帶著她去超市刷刷卡，買給她喜歡的東西，她開心我也開心。”
劉總：“刷卡買東西就那么開心嗎？”
小林：“劉總，這你就落伍了啊。這是一種時尚的消費方式，是女人都想過著這樣的生活。這是一種能夠給女人心理上滿足的欲望。”
劉總：“真的？那你覺得年齡大一點的女人對這個感興趣嗎？”
小林：“是女人都感興趣，主要看你怎么給她灌輸這種理念了。劉總，難道您也要帶太太去刷卡消費？呵呵，劉總也變浪漫了啊。”
劉總：“別胡說，不過還真得要感謝你這一次。”
  åŠ‰ç¸½åœ¨å°æž—的提醒下，有了新的靈感。他認真分析了當前的情況，雖然這個項目的總指揮是個文縐縐的老頭，但是這個階段“黑寡婦”比較重要。而且她是退休后被返聘的，權力和能力都相當的大。而副總指揮是個年輕的小伙子，這位小伙子劉總見過，也曾經想從他手上下功夫，但是這位小伙子由于年輕，考慮政治前途，就不怎么參與項目。現在唯一的重點就是“黑寡婦”。只要把“黑寡婦”擺平了，差不多這個項目也就可以搞定了。
  èªªå¹²å°±å¹²ã€‚在劉總再三思考之下，決定用了500元跑到市中心的沃爾瑪超市去辦了張購物卡，然后把“黑寡婦”約了出來。用了個節日的借口，把卡硬塞給了“黑寡婦”，憑著劉總的口才，再加上“奧斯卡影帝”的稱號。當時那情景，把“黑寡婦”說得心里美滋滋的，連連點頭說“好”。就這樣，打開了“黑寡婦”最初的印象，開始對我們產生好感。這都虧了劉總的小卡策略。
真情感動，博得好感
  å°äºŽé€™æ¨£ä¸€å€‹è§’色，劉總商量了一下，首先應該先穩住她，就送給了她一張購物卡里面有五百塊錢。但是這個策略不能知根，只能治本。后來在“黑寡婦”對劉總他們產生了好感了以后。劉總便找機會談公司的政策如何，公司的文化如何等等。在劉總小卡策略的幫助下，便邀請了她們項目組來公司的廠區考察。在考察完了以后，劉總使用了最新的一招“情感營銷”，回來之后不久，這個項目就定下來了。
使出連環招，成功簽單
  äº‹æƒ…是這樣的，在做完廠區的工程考察之后，劉總就帶著“黑寡婦”她們去了離工廠不遠的一個景區游玩。剛好景區旁邊的精致工控工程是漢王集團搞的，這么優美的地方，再加上強有力的工程背景，劉總又給夸大地介紹了一下，當場就把“黑寡婦”她們給鎮住了。劉總很聰明，當場又拍了合影。又把這張有紀念價值的合影掛到了公司的展覽館里，就這樣，把“黑寡婦”她們項目組給感動。最終，項目簽下。
案例分析
  æ–¹æ¡ˆç¢ºèªéšŽæ®µï¼Œè¦äº†è§£å’ŒæŠŠæ¡å®¢æˆ¶å°æ–¹çš„真實需求。客戶的需求相對于前期我們了解到的信息有所改動，在初步方案設計的基礎上，根據需求分析的結果進行修改，使我們提交的方案更有針對性，更加符合客戶內部采購小組制訂的采購標準。因此該階段，把握住客戶內部的技術評估人員，是至關重要的一個環節。
一、首先應注意以下幾點：
1、劉總在與“黑寡婦”的溝通時，我們覺得配有技術人員（有豐富技術和管理經驗）參與，該人必須全程參與并由高層準確說明其責、權、得，并就技術實現和周期等給予商務人員必須的說明和要求，這樣可能要好些，但是由于劉總是從事技術出身的，這里可以避免了，要是劉總不是技術出身的，在與技術人員溝通時還是建議要帶。這里劉總處理的方式很好。他也是先談技術，與客戶對方先達成共識。如果客戶對方在專業性不強的領域提供更多的技術說明和風險說明。最好的結果是該人員最終轉變為該項目實施的項目經理或主要成員，這對于項目的啟動和延續提供更多的便利和高效率。
2、本案例中劉總始終堅持認為必須實現相關功能，作為項目在此應該清楚：不能讓項目僵持下去，必須說明和決定結果。認真分析業務需求中與超前功能的實際關聯有多大，由于劉總的英明，提早的實行小卡策略，并向“黑寡婦”講明其中的實際情況，雙方在此基礎上有更多的溝通，同時有統一的基本點：該公司的技術質量滿足要求，達成這樣的一個口徑就是關鍵的一步了。
二、了解整體情況，把握對方技術人員的真正需求
1、了解同行業是否能做到？在大家目前都不能做到的情況下，要讓客戶了解選擇你們的優勢在那邊，以及你們有愿意解決問題的誠意，可以聯合其他部門溝通，與她們對客戶簽署備忘錄之類的東西來達成一個不是正規的協議，你們公司優先為他們解決這些問題，價格從優。
2、了解客戶的真正需求，而且合同中也并未包括那些難于實施的項目，他現在提出的目的是什么，自己公司的老板對這個項目的變化有何看法，大家能接受的底線在那里?
3、用其他功能模塊說服客戶。
案例延伸
方案確認的流程分析
一、詳細的客戶需求分析
在進行正式方案確認之前，根據招標通知書的內容，確定客戶的需求，確保我們了解客戶的要求，沒有出現理解偏差，包括性能、技術、產品以及項目時間進度上。
二、正式方案確認
正式解決方案的內容必須足以下的要求：
1、正式解決方案所涉及的功能能夠滿足客戶的需求；
2、方案考慮了客戶對技術和產品的要求；
3、方案在細節上考慮了與客戶原有業務、系統的兼容性，并在此基礎上最大化客戶企業的整體性能；
4、可執行性：方案考慮了客戶對項目的時間、資金預算上的要求；
5、方案在客戶看來具有最高的價值。
三、成功的標準
  é€éŽè·¨éƒ¨é–€çš„溝通與需求分析，制定有偏向性的方案，同時體現的內容符合項目評估的標準。其中最重要的一點是明確招標初選已經入圍。只有明確我方通過初步篩選，才能夠進入客戶采購下一流程。如果無法通過這一關，我們的銷售項目也就到此為止了。一定要通過與客戶內部關鍵人員深入發展關系，隨時了解招標的進展，設法通過招標的初步篩選。該階段，抓住對方的技術決策負責人是重點。在該案例中，劉總能夠有效地把握住“黑寡婦”，促使該項目成功，相信給讀者的觀念一定是不錯的。但是用小卡策略的方法，我們并不提倡，也不反對，畢竟這也是個好方法。又不違法國家的賄賂行為。
咨詢或報名？點擊此處留言
電腦版

咨詢熱線

18930017690
  • 二維碼一
  • 二維碼二
    •
    主站蜘蛛池模板： 日批日韩在线观看_国产va免费精品观看精品老师_久久久久激情_性开放网交友网站_欧美一级做_亚洲VA欧美va国产va综合_欧美视频一_超碰人人超 | 日韩毛片免费无码无毒视频观看_久久在线视频精品_欧美成a人片_任我爽在线视频_亚洲色成人网一二三区_在线观看免费观看电视_青草久草_亚洲AV无码国产剧情 | 亚洲成人黄色网_vagaa亚洲亚洲色爽免影院_亚洲国产精品一区在线_美女十八毛片_久久成人福利视频_人人澡人人添人人爽一区二区_五十六十日本老熟妇乱_国产精品第一视频 | 色综合91_久久国产精品成人片免费_香蕉视频污黄在线观看_无码人妻精品一区二区三区66_chinese勾搭videos_成人a免费_亚洲a成人午夜天堂_99影视在线视频免费观看 | 伊人亚洲视频_完美世界在线观看免费完整_黑人黄色一级片_久久天天躁夜夜躁狠狠ds005_操女人视频网站_51嘿嘿嘿国产精品伦理_高清av免费_多人乱p欧美在线观看 | 激情信封_第一色综合_国产首页视频一区二区_99精品久久久久久久久久综合_国产午夜性春猛交xxxx公交车_国产成人在线网站_91成人免费无码成人影院日韩_性av网址 | 欧美疯狂xxxxbbbb喷潮_亚洲成年人在线观看_男女啪啪a级毛片_国产中文1_91在线视频观看免费_欧美精品一_国产精品一区二区_中文字幕佐山爱一区二区免费 | 最新免费av在线观看_天天躁躁水汪汪人碰人_说英雄谁是英雄免费观看影视大全_丰满少妇被粗大的猛烈进出视频_亚洲综合久久精品_婷婷亚洲影院_www999久久_成人在线观看日韩 | 久久精品无码一区二区小草_国产精品一区二区三区在线观_色五月最新网址_h免费看_一a本v道久久_国产日日操_亚洲无线观看国产高清_日本三级黄色录像 | 久久婷婷五月综合色一区二区_com毛片_黄色亚洲精品_www成人在线_超级碰人人干_91久久国语露脸精品国产高跟_91精品啪在线观看_天天狠天天透天天伊人 | 手机看片一级片_人人妻人人爽人人澡人人_亚洲成AV人片在一线观看_在线精品自偷自拍无码_中文字幕一区二区三区在线播放_日本中文字幕视频一区_国产不卡精品_99精品久久久久久久另类 | 成人黄色一级毛片_特大巨黑吊性XXXX_亚洲大片一区二区三区_国产乱子伦无码精品小说_永久网站_国产交换3p国产精品_欧美丰满少妇xxⅹ_日本aⅴ中文 | 国产无遮挡a片又黄又爽_亚洲福利国产_av中文字幕在线播放_国产极品紧身牛仔裤av片_性中国xxxx肥老妇人_巴西一级毛片_超碰天天操_国产xxxx成人精品免费视频频 | 老司机精品在线观看_好骚综合在线_久久精品久久久久久久久久久久久_91一二三_午夜精品成人在线视频_91在线精品播放_国产乱子一区二区_毛片欧美 | 久青草视频在线播放_男男短篇高h肉辣合集_北条麻妃中文精品国产_国产成人黄色片_中文字幕中文字幕在线中心一区_97插插_中文字幕综合在线观看_亚洲chinese男同志gay在线 | 国产精品一区二区av久草_中国xxxxxxxxx18_久久久久97国产_九九热播视频在线精品6_欧美18videosex性欧美黑吊_久久人人97超碰国产公开结果_av再线观看_久久久久久69 | 国产人与动牲交_老牛嫩草一区二区三区日本_性欧美日本_欧美成人在线免费视频_日本WWW一道久久久免费榴莲_丰满少妇A级毛片露出偷拍_国产无码一区二区精品_欧洲裸体兽交大黑妞 | 国产精品影音_国产一级做a爰片在线看免费_老头把我添高潮了A片_午夜神器成在线人成在线人_亚洲精品中文字幕日本久久久_天天操天天谢_九色视频人porny_91久久久久久久国产欧美日韩- | 国产无遮挡a片又黄又爽_亚洲福利国产_av中文字幕在线播放_国产极品紧身牛仔裤av片_性中国xxxx肥老妇人_巴西一级毛片_超碰天天操_国产xxxx成人精品免费视频频 | 绝顶丰满少妇av无码_国产精品一区欧美_国产精品色哟哟_日韩淫视频_老熟妇仑乱视频一区二区_亚洲欧美中文日韩在线v日本野外_欧美乱偷一区二区三区在线_成人在线观看www | 成人无码H动漫网站免费_中文在线最新版天堂8_亚洲视频在线观看中文字幕_蜜芽亚洲AV尤物183不卡资源_国产精品成人AAAA网站女吊丝_日韩欧美日韩在线_亚洲成人自拍_色网在线观看 | 94久久国产乱子伦精品免费_国精品产区WNW2544_午夜黄色av_久久精品视频在线播放_日韩视频一二三区_天天干干干_国产在线精品91国自产拍免费_国产三级啪啪 | 亚洲色图在线播放_国产精品久久国产精品99gif_蜜桃久久久aaaa成人网一区_日本黄色高清视频网站_天天干天天澡_国产精品一区二区免费在线观看_九九有精品_国产高清不卡二三区 | av大片免费在线观看_精品熟人一区二区三区四区_热久久久久久久_日本一二三区在线_日日噜噜噜夜夜爽爽狠狠照片_成年免费A级毛片无码_色5月婷婷丁香六月_国产激情欧美 | 久久人人爽人人爽人人片av高清_国产九九九精品_视频一区二区三区在线_艹逼逼网站_新版天堂资源在线_日本精品视频一区二区三区_色婷婷xxx_四虎视频影院www1515 | 总裁和秘书办公室激情h_欧美一级特黄a大片_综合久久久久久久久久_男女免费观看在线爽爽爽视频_一二三四在线播放免费观看中文版视频_www.在线观看视频_久草视频免费在线观看_Y111111少妇影院无码 | 欧亚一级片_亚洲成人av免费在线观看_亚洲人成网亚洲欧洲无码_国产一级二级在线_狼群社区视频www_超碰免费在线97_青青午夜_国产成人无码A区在线观看导航 | 亚洲精品无码成人A片体验区在线_精品无码一区二区三区亚洲桃色_国产九九久久_国产乱精品一区二区三区视频了_淫片网站_少妇人妻一级a毛片_天天干天天射综合网_1769国内精品视频在线 益日韩欧群交P片内射中文_1313午夜精品理论片_综合爱爱网_纯肉无遮挡h肉动漫在线观看3d_男人的天堂久久精品_99久久精品午夜一区二区_亚洲七七久久桃花影院_国产91色在线亚洲 | 都市激情91_天堂av2021_亚洲va韩国va欧美va精四季_亚洲一二区三区_婷婷六月综合缴情在线_亚洲成av人片在线观看www_国严精品久久久久久亚洲影视_99久久久无码国产精品性黑人 | 中文字幕55页_亚洲国产精品无码久久久五月天_麻豆短视频传媒_免费色视频在线观看_一区二区三区无码免费看_免费一级做a爰片性色毛片_亚洲欧美一级_久久久亚洲蜜桃 | 国产亚洲精品无码拍拍拍色欲_国产成年视频_永久免费的网站_韩国禁欲贪婪之岛中文版_一级片免费在线_国产一级影片_欧美日韩亚洲国产综合乱_日韩在线视频网 | 国产精品国产精品国产专区不卡_欧美精品人人做人人爱视频_aa亚洲一区一区三区_一级黄色片在线播放_av中文精品无码在线不卡_在线中文日韩_日韩免费_久久久精品美女 | www无套内射高清免费_2018年国内精品视频_日韩欧美亚欧在线视频_国产毛毛片_国内毛片毛片_国产美女一级a在线_av免费观看大全_九九精品视频免费 | 高清精品一区二区三区_欧美一级做a爰片久久高潮_欧美成人视_亚洲同性同志一二三专区_人与野鲁交xxxⅹ网站_国产成人精品福利一区二区_最新日本中文字幕在线观看_国产精品综合不卡av 亚洲九九精品_国产不卡视频一区二区三区_久操视频免费看_热99久久精品_婷婷久久精品一区二区_日本免费人成在线观看_xxxx免费_国产成人一区二区三区在线视频 | 日本高清黄_亚洲制服丝袜中文字幕自拍_人与动人物xxxx毛片在线播放_麻豆精品91_99re这里只有精品6_亚洲欧美日本综合_亚洲Aⅴ在线无码播放毛片一线天_午夜无码一区二区三区在线观看 | 亚洲成AⅤ人影院在线欢看_亚洲国产成人精品无码区宅男?_97国产最新_在线视频97_无码精品国产VA在线观看DVD_青青视频网_一区二区日本视频_国产精品久久久一区 | 亚洲一区AV在线观看_欧美熟妇zozozo_热久久精品国产_日本丰满少妇XXXX_97超碰香蕉_国产日韩欧美视频在线观看_草草视频在线播放_欧美成人午夜免费全部完 | 国产无遮挡a片又黄又爽_亚洲福利国产_av中文字幕在线播放_国产极品紧身牛仔裤av片_性中国xxxx肥老妇人_巴西一级毛片_超碰天天操_国产xxxx成人精品免费视频频 | 小妹色播_93看片淫黄大片一级_富婆偷人对白又粗又大视频_99热热_91精品国产一区二区三区免费_国产优质老熟_天才女友第四季在线播放_亚洲国产91视频 | 手机成人影视_国产精品伦视频看免费三_扒开粉嫩的小缝喷白浆h_亚洲Ⅴa制服丝袜一区二区三区_久草青青在线_久久久小视频_免费A级毛片18禁网站免费_亚洲精品成a人在线观看网站 | 日韩欧美国产精品_巴中文旅集团_粉嫩蜜桃麻豆免费大片_久久久精品久久日韩一区_久久久久久久久久爱_男女爽爽午夜18污污影院_亚州欧美精品_婷婷久久香蕉五月综合加勒比 |

    可以介绍一下你们的产品吗？

    你们怎么收费的？

    现在有优惠活动吗？