ã€æ¡ˆä¾‹åˆ†äº«ã€‘擴大痛苦，影響決ç–
點擊次數(shù)：7802發(fÄ)布時間：2018-9-3 16:47:15
隨著工æ¥(yè)å“銷售æµç¨‹çš„ä¸æ–·æŽ¨é€²ï¼Œå®¢æˆ¶å…§(nèi)部會有更多的人員åƒèˆ‡åˆ°é …目采購當ä¸ä¾†ã€‚ç‚ºäº†æˆ‘å€‘çš„æ–¹æ¡ˆèƒ½å¤ é †åˆ©é€²å…¥ä¸‹ä¸€éšŽæ®µï¼Œå¿…é ˆçˆå–客戶內(nèi)部更多相關人員的èªåŒã€‚通éŽèˆ‡å®¢æˆ¶å…§(nèi)部人員討論我們的解決方案，è½å–他們å°æ–¹æ¡ˆçš„æ„見并據(jù)æ¤åšå‡ºåˆé©çš„改動，通éŽäº’動，ç²å¾—客戶內(nèi)部人員å°è§£æ±ºæ–¹æ¡ˆçš„èªåŒï¼Œåœ¨é€™å€‹éŽç¨‹ç•¶ä¸ï¼Œä½¿å®¢æˆ¶å…§(nèi)部更多的人員了解我們公å¸ã€‚
案例背景
å…¬å¸æ•¸(shù)æ“š(jù)庫有一家åšåŒ–å·¥é …ç›®çš„è€å®¢æˆ¶ï¼Œç”±äºŽå¿«3年沒有人跟蹤了，這個客戶基本被擱淺狀態(tà i)。BYå…¬å¸çš„銷售人員å°ç«‹ä»‹å…¥æ™‚ï¼Œé …ç›®å·²ç¶“(jÄ«ng)快進入招標階段，é¸åž‹ä¹Ÿå®šçš„是競çˆå°æ‰‹çš„產(chÇŽn)å“，包括è¨è¨ˆé™¢ä¸»è¨ã€ç”²æ–¹æŠ€è¡“決ç–人在內(nèi)çš„é …ç›®å°çµ„所有æˆå“¡éƒ½æˆç‚ºç«¶çˆå°æ‰‹çš„支æŒè€…，å°ç«‹é‚„有機會嗎？
組織架構
甲方的最高決ç–人：è¬ç¸½
案例æè¿°
ä¿¡æ¯æ”¶é›†ï¼Œåˆ†æžç«¶çˆå°æ‰‹
å°äºŽé€™å€‹é …目的情æ³ï¼Œå…¬å¸çš„è€å“¡å·¥ä¹Ÿçµ¦äºˆä¸€å®šçš„支æŒï¼Œå¾žåŒäº‹å€‘給予的資料ä¸ï¼Œå°ç«‹ä»”ç´°ç ”ç©¶äº†ç«¶çˆå°æ‰‹æ供的方案，他發(fÄ)ç¾(xià n)å°æ‰‹çš„產(chÇŽn)å“并ä¸é©åˆç”²æ–¹çš„è£ç½®ã€‚一旦采購，以åŽæœƒå°Žè‡´å¾ˆå¤šéº»ç…©ï¼Œé€™æ˜¯ä¸æ˜¯ä¸€å€‹æœ‰æ•ˆçš„切入點呢？
利用關éµé»žï¼Œç²å–機會
作為一å身經(jÄ«ng)百戰(zhà n)的銷售精英，å°ç«‹çŸ¥é“å°æ‰‹ç”¢(chÇŽn)å“的缺陷就是他å¯ä»¥åˆ©ç”¨çš„最åŽä¸€æ ¹ç¨»è‰ã€‚幾周以åŽå°±æ‹›æ¨™äº†ï¼Œæ¨™æ›¸ä¸ŠæŒ‡å®šçš„是å°æ‰‹çš„å“牌，在這個關éµæ™‚刻一定è¦è®“é …ç›®æš«åœæ‰æœƒæœ‰è´çš„æ©Ÿæœƒï¼Œè€Œè®“é …ç›®æš«åœçš„å”¯ä¸€æ–¹æ³•å°±æ˜¯åˆ¶é€ æˆ–åˆ©ç”¨çªç™¼(fÄ)事件，把平éœçš„å±€é¢å¾¹åº•æ”ªäº‚ï¼Œæ‰“ç ´ç¾(xià n)有的平衡和秩åºï¼Œå»ºç«‹æ–°çš„平衡和秩åºã€‚經(jÄ«ng)éŽä¸€ç•ªæ€ç´¢ï¼Œå°ç«‹èµ·è‰äº†ä¸€ä»½ã€Šxxé …ç›®åœ¨é–‹é—œæŸœé¸åž‹æ–¹é¢å˜åœ¨çš„é‡å¤§éš±æ‚£ã€‹ï¼Œä»¥ç‰¹å¿«å°ˆéžçš„æ–¹å¼å¯„給了甲方的最高決ç–人è¬ç¸½ã€‚在《xxé …ç›®åœ¨é–‹é—œæŸœé¸åž‹æ–¹é¢å˜åœ¨çš„é‡å¤§éš±æ‚£ã€‹ä¸ï¼Œå°ç«‹é™³è¿°äº†ç¾(xià n)有方案的é‡å¤§æ¼æ´žå’Œä»¥åŽå¯èƒ½ç”¢(chÇŽn)生的隱患，以åŠèº«é‚Šç™¼(fÄ)生éŽçš„一些真實的事故案例。兩天之åŽï¼Œå°ç«‹æŽ¥åˆ°äº†è¬ç¸½æ‰“來的電話，è¬ç¸½è¡¨ç¤ºè‡ªå·±å·²ç¶“(jÄ«ng)看éŽäº†é€™ä»½å ±å‘Šï¼Œéžå¸¸é‡è¦–å°ç«‹çš„æ„見，愿æ„與BYåšä¸€æ¬¡æ·±åº¦çš„技術交æµï¼ŒæŠŠå•é¡Œæžæ¸…楚。
å°ˆæ¥(yè)技術，扳回一局
å°ç«‹è«‹åˆ°äº†å…¬å¸çš„ç¸½å·¥æ —ç¸½ï¼Œæ —ç¸½æ˜¯è¡Œæ¥(yè)å…§(nèi)的權å¨äººå£«ï¼Œåœ¨äº¤æµç•¶å¤©ï¼Œæ —總深入的分æžäº†é …目工è—和控制æµç¨‹ï¼Œæ出了å°æ‰‹ç”¢(chÇŽn)å“的致命弱點，令甲方技術決ç–人ç‰åœ¨å ´çš„人相當震驚和折æœã€‚事åŽï¼Œè¬ç¸½å«åœäº†é¦¬ä¸Šè¦çµ„織的招標活動，立刻è¯(lián)ç³»æ —ç¸½ï¼Œè«‹æ —ç¸½å¹«ä»–å€‘é‡æ–°è¨è¨ˆæ–¹æ¡ˆå’Œé¸åž‹ã€‚
æ‰è½‰(zhuÇŽn)ä¹¾å¤ï¼Œé †åˆ©ç°½å–®
幾天åŽï¼Œæ —總給他們寄交了一份產(chÇŽn)å“é¸åž‹å»ºè°æ›¸ï¼Œç¶“(jÄ«ng)éŽç”²æ–¹èˆ‡è¨è¨ˆé™¢çš„å復磋商，大家一致èªç‚ºæ–°çš„方案更為åˆç†ï¼ŒäºŽæ˜¯ï¼Œå¾¹åº•çš„推翻了原來的方案，而改采用BYå…¬å¸æ供的新方案。
BYå…¬å¸çš„產(chÇŽn)å“終于在åŽä¾†çš„投標ä¸æ“Šæ•—競çˆå°æ‰‹è€Œä¸æ¨™ã€‚
案例分æž
在這個案例ä¸ï¼Œå°ç«‹æŠ“ä½ç«¶çˆå°æ‰‹çš„一個致命弱點，最åŽè®“甲方å«åœæ‹›æ¨™ï¼Œå¾žè€Œä½¿å¾—甲方é¸æ“‡äº†BYå…¬å¸ã€‚
在這個éŽç¨‹ä¸ï¼Œç¸½çµ(jié)了幾點å°ç«‹ç‚ºä»€ä¹ˆèƒ½å¤ å–å¾—æˆåŠŸï¼š
1ã€ç”±äºŽå…¬å¸å…§(nèi)部è€å“¡å·¥çš„幫助，æ供有效信æ¯ï¼Œç¶“(jÄ«ng)éŽå°ç«‹çš„努力分æžå‡ºè‡³é—œé‡è¦çš„一個信æ¯ï¼Œæ‰¾åˆ°å®¢æˆ¶ç”¢(chÇŽn)å“的弱點。
2ã€å°ç«‹èµ·è‰äº†ä¸€ä»½ã€Šxxé …ç›®åœ¨é–‹é—œæŸœé¸åž‹æ–¹é¢å˜åœ¨çš„é‡å¤§éš±æ‚£ã€‹ï¼Œæ述產(chÇŽn)å“çš„é‡å¤§æ¼æ´žä»¥åŠåœ¨åŽæœŸä½¿ç”¨ä¸æœƒå‡ºç¾(xià n)的隱患ç‰ä¿¡æ¯å¯„給了甲方è¬ç¸½ã€‚
3ã€åœ¨ç²å¾—甲方è¬ç¸½çš„èªåŒåŽï¼Œå°ç«‹è«‹åˆ°å…¬å¸å…§(nèi)部權å¨çš„æŠ€è¡“äººå£«æ —ç¸½å¹«å¿™èˆ‡ç”²æ–¹é€²è¡Œä¸€æ¬¡æŠ€è¡“äº¤æµï¼Œæ —總用他專æ¥(yè)的知è˜æ·±å…¥çš„分æžäº†é …目工è—和控制æµç¨‹ï¼ŒåŒæ™‚æ出了å°æ‰‹ç”¢(chÇŽn)å“的致命弱點，令甲方技術決ç–人ç‰åœ¨å ´çš„人相當震驚和折æœã€‚
4ã€åŠæ™‚擬定一份產(chÇŽn)å“é¸åž‹å»ºè°æ›¸çµ¦åˆ°ç”²æ–¹ï¼Œç¶“(jÄ«ng)éŽå‰æœŸçš„工作，甲方ä¸å¾—ä¸æŽ¥å—我方的方案，最終擊敗競çˆå°æ‰‹ï¼Œèˆ‡æˆ‘æ–¹åˆä½œã€‚
俗話說：射人先射馬，擒賊先擒王。在銷售éŽç¨‹ä¸ï¼Œç²å¾—高層的支æŒå¾€å¾€å¯ä»¥èµ·åˆ°äº‹åŠåŠŸå€çš„效果。一般來說，高層決ç–者ä¸åƒèˆ‡é …目，技術決ç–者å¯ä»¥è¡Œä½¿æ±ºç–權，而當高層決。
案例延伸
從以上案例ä¸ï¼Œæˆ‘們?nèi)绾巫龅轿曳疆a(chÇŽn)å“èƒ½å¤ æ»¿è¶³å®¢æˆ¶æ–¹é …ç›®éœ€æ±‚å‘¢ï¼Ÿè©²é‡‡å–什么樣的解決方法，一起來看看。
å•é¡Œï¼šå¦‚何讓客戶確èªæˆ‘å¸æ供的樣å“為最佳方案？當我å¸ç”¢(chÇŽn)å“與競çˆå°æ‰‹çš„產(chÇŽn)å“å„有åƒç§‹æ™‚，å¯é‡‡å–如下三種手段讓客戶確èªæˆ‘å¸æ供的樣å“為最佳方案。
手段一：先入為主。在樣å“展示時，力çˆçŽ‡å…ˆå‡ºå ´ï¼›çµ¦å®¢æˆ¶ç¬¬ä¸€æ˜ åƒã€‚往往第一感覺是最深刻的。
æ‰‹æ®µäºŒï¼šé‡œåº•æŠ½è–ªã€‚è®“é …ç›®é«˜å±¤é ˜å°Žçœ‹å®Œæˆ‘å¸ç”¢(chÇŽn)å“展示åŽï¼Œç•¶ç«¶çˆå°æ‰‹é–‹å§‹å±•ç¤ºå…¶æ¨£å“時，找個借å£æ”¯é–‹å®¢æˆ¶é«˜å±¤é ˜å°Žã€‚給å°æ‰‹è¨ç½®éšœç¤™ã€‚
手段三：ç‹å‡è™Žå¨ã€‚ç•¶èˆ‡å®¢æˆ¶é«˜å±¤é ˜å°Žé€²è¡Œæºé€šæ™‚，è¶é«˜å±¤é ˜å°Žå¿ƒæƒ…愉悅的時候，å•å…¶å°æˆ‘å¸ç”¢(chÇŽn)å“çš„å°è±¡ã€‚é«˜å±¤é ˜å°Žèªªäº›å®¢å¥—çš„è´Šè½ï¼Œå°±å°‡å…¶å‘å…¶ä»–é …ç›®æ±ºç–äººå®£å°Žã€‚ä»¥é«˜å±¤é ˜å°Žçš„æ…‹(tà i)度去影響其他決ç–人。
