ã€æ¡ˆä¾‹åˆ†äº«ã€‘借力打力，簽約大單
點擊次數：7815發布時間：2018-8-10 15:53:31
在高層公關ä¸å¯ä»¥è©•åˆ¤å‡ºå®¢æˆ¶æ±ºç–層的絕å°æ€§å‚¾å‘ å°äºŽæˆ‘們åŽæœŸç™¼å±•éžå¸¸æœ‰åˆ©ï¼Œåœ¨æœ¬éšŽæ®µä¸éœ€è¦å…§éƒ¨åœ˜éšŠçš„高效é…åˆï¼Œå°¤å…¶æ˜¯å…¬å¸çš„高層人士，在于客戶高層的互動ä¸è§£é™¤å½±éŸ¿åˆ°æˆ‘方簽單的最高制約。
案例背景
JBå…¬å¸ç ”發了一款é©ç”¨äºŽçŸ³åŒ–ä¼æ¥ä½¿ç”¨çš„感應器，具有感應信æ¯å¯ä»¥ç„¡ç·šäº’è¯å…±äº«çš„功能，ç²å¾—了發明專利，準備找一個大型的石化ä¼æ¥é€²è¡Œä½¿ç”¨å’ŒæŽ¨å»£ï¼Œæ¨¹ç«‹æ¨£æ¿å·¥ç¨‹ã€‚經éŽéŠ·å”®ç¸½ç›£çŒ›ç¸½çš„分æžï¼Œæ±ºå®šå‘QB石化公å¸é€²è¡Œç”¢å“銷售，并且決定親自æ“刀進行樣æ¿é …目的銷售工作。
組織架構
（A部長）采購部部長：主管部門商務工作，容易接觸
（Béƒ¨é•·ï¼‰é‡‡è³¼éƒ¨å‰¯éƒ¨é•·ï¼šè² è²¬æŠ€è¡“æŠŠé—œå’Œç¢ºèªå·¥ä½œï¼Œä¸æ˜“接觸
（Cå·¥ï¼‰é‡‡è³¼å“¡ï¼šè² è²¬é‡‡è³¼å·¥ä½œ
（E處長）è¨å‚™è™•é•·ï¼šè² 責è¨å‚™ç¶è·ä¿é¤Šå·¥ä½œ
（D主任）：è¨å‚™ä½¿ç”¨å–®ä½ å–œæ¡æ–°ç”¢å“新技術
案例æè¿°
åˆæ¥æŽ¥è§¸ï¼Œæ‘¸æ¸…底細
猛總帶著è¨å‚™é™¸çºŒæ‹œè¨ªäº†E處長ã€C采購員ã€D主任三個人，都表示目å‰æ²’有å°æ–°ç”¢å“的需è¦ï¼Œç¾æœ‰ç”¢å“已經很好滿足使用è¦æ±‚。C表示他們主è¦è² 責采購工作，采購需è¦ä½¿ç”¨æ–¹ä¾†æ出。E的想法是è¨å‚™è¶Šå¤šï¼Œä»–們ç¶ä¿®ä¿é¤Šçš„工作é‡è¶Šå¤§ï¼Œå¾ˆæ˜¯æŽ’斥。D表示新è¨å‚™æŠ€è¡“上有創新，但從來沒有使用éŽï¼Œä¸èƒ½æå ±é‡‡è³¼éœ€æ±‚ã€‚
多次æºé€šï¼Œç”¢ç”Ÿå‚¾å‘
çŒ›ç¸½æ ¹æ“šæ¯å€‹äººçš„角色進行了分æžï¼Œæ±ºå®šå¾žD主任進行深入接觸，決定å†æ¬¡é€²è¡Œæ‹œè¨ªï¼Œå¹¶è¡¨ç¤ºå¯ä»¥é€²è¡Œç”¢å“å…費試用，Dä¸»ä»»è¢«çŒ›ç¸½çš„çœŸèª æ‰“å‹•ï¼Œæ±ºå®šè©¦ç”¨è¨å‚™2個月，試用期間雙方多次交æµï¼Œå°ç”¢å“的性能和作用é€æ¥æºé€šï¼Œè©¦ç”¨æœŸéŽåŽï¼ŒçŒ›ç¸½æŽŒæ¡äº†é‡‡è³¼çš„æµç¨‹ï¼Œä¹Ÿå¾—到了D主任å°ç”¢å“çš„èªå¯ï¼ŒD主任決定å‘å…¬å¸æ出采購需求。
åˆæ¥è«‡åˆ¤ï¼Œé †åˆ©é€šéŽ
C采購員得到Dä¸»ä»»ä¸Šå ±çš„é‡‡è³¼è¨ˆåŠƒåŽï¼Œå‘å…¬å¸é€²è¡Œäº†é‡‡è³¼ç”³è«‹ï¼Œå…¬å¸æ±ºå®šå¯ä»¥é€²è¡Œå°æ‰¹é‡é‡‡è³¼ä½¿ç”¨ï¼Œæ•ˆæžœå¥½ï¼Œå¯ä»¥å†äºŒæ¬¡é‡‡è³¼ã€‚猛總å†æ¬¡æ‹œè¨ªC采購員，雙方æºé€šè‰¯å¥½ï¼ŒC表示將進行è°æ¨™ã€‚è°æ¨™æ™‚C采購員ä¸èƒ½å°æ–°ç”¢å“çš„é¦–æ¬¡é‡‡è³¼é€²è¡Œåƒ¹æ ¼åˆ¤å®šï¼Œå»ºè°é‚€è«‹éƒ¨é–€éƒ¨é•·ä¾†é€²è¡Œè°æ¨™ï¼Œç”±éƒ¨é•·ä¾†å®šæœ€çµ‚åƒ¹æ ¼ã€‚Béƒ¨é•·ä¸»ç®¡æŠ€è¡“ï¼Œä½†æ ¹æ“šä»¥å¾€è°æ¨™ç¶“驗，B部長å°ç”¢å“çš„åƒ¹æ ¼æœƒé€²è¡Œå¤šæ–¹é¢è«–è‰ï¼Œåƒ¹æ ¼æœƒå£“的很低，甚至å¦æ±ºé‡‡è³¼ï¼ŒC建è°è®“猛總親自邀請A部長åƒèˆ‡è°æ¨™ï¼ŒA部長å†ä¸‰æŽ¨è¾ï¼Œæœ€çµ‚還是來進行è°æ¨™å®šåƒ¹ï¼Œåƒ¹æ ¼é›™æ–¹å„有讓æ¥ï¼Œä½¿å¾—è«‡åˆ¤é †åˆ©å®Œæˆï¼Œæº–備簽訂åˆåŒã€‚
權利åšå¼ˆï¼ŒäºŒæ¬¡è°æ¨™
談判çµæŸåŽï¼ŒçŒ›ç¸½å°±åŽ»äº†å¤–地出差，剛到外地就的第二天就接到C采購員的來電，說è¦äºŒæ¬¡è°æ¨™ï¼ŒåŽŸå› 是主管技術的B部長沒有åƒèˆ‡è°æ¨™ï¼Œä¸åŒæ„在新è¨å‚™é‡‡è³¼åˆåŒä¸Šå¯©æ‰¹ç°½å—，除éžäºŒæ¬¡è°æ¨™ï¼Œä»–è¦è¦ªè‡ªåƒèˆ‡ã€‚事發çªç„¶ï¼ŒçŒ›ç¸½ä¸èƒ½é¦¬ä¸Šè¶•å›žä¾†åƒåŠ ç¾å ´è°æ¨™ï¼Œé¦¬ä¸Šæ‰¾æœ‹å‹çµ¦B部長打電話，請è°æ¨™ç¾å ´çµ¦äºˆç…§é¡§ï¼Œå¹¶åˆè¦ªè‡ªçµ¦B部長打電話，表示日åŽæœƒç•¶é¢æ‹œè¨ªï¼ŒB沒有åšå‡ºå›žæ‡‰ã€‚
B把這個采購è°æ¨™çš„情æ³å‘Šè¨´äº†E處長，二次è°æ¨™B邀請EåŒæ™‚åƒèˆ‡ï¼Œ E表示è¨å‚™ç¶ä¿®ä¿é¤Šå·¥ä½œé›£åº¦å¤§ï¼Œä½¿ç”¨ä¸æ–¹ä¾¿ï¼Œä¸èƒ½é‡‡è³¼è¨å‚™ï¼ŒB也贊åŒE處長的æ„見，表示技術ä¸æˆç†Ÿï¼Œæ²’有使用數據，ä¸èƒ½é‡‡è³¼æ–°è¨å‚™ã€‚åªæœ‰D進行產å“試用情æ³çš„æ述，并å°ç”¢å“的作用和優點進行了表述，二次è°æ¨™A部長沒有åƒåŠ ，經éŽå¤šæ–¹åšå¼ˆï¼Œæœ€çµ‚采購數é‡å’Œå–®åƒ¹éƒ½é€²è¡Œäº†ç¸®æ¸›ï¼Œå‹‰å¼·è°æ¨™é€šéŽã€‚
å°‹æ ¹ç©¶æºï¼ŒæŽŒæ¡å…§æƒ…
由于A部長的越權åƒèˆ‡å®šåƒ¹é‡‡è³¼ï¼ŒB部長沒有åƒåŠ 第一次è°æ¨™ï¼Œéžå¸¸ä¸çˆ½ï¼Œåˆä¸å¥½ç›´æŽ¥å¦å®šA部長的決定，所以利用E來進行采購新產å“çš„å¦æ±ºï¼Œä»–從ä¸ç…½é¢¨é»žç«ï¼Œè‰æ˜Žä»–B部長的能力和é‡è¦æ€§ï¼Œå…¶å¯¦è³ªä¸æ˜¯é‡å°JBå…¬å¸ç”¢å“的銷售，而是兩個部長之間工作權利的åšå¼ˆã€‚
深度公關，å†ç°½å¤§å–®
經éŽä¸Šæ¬¡é‡‡è³¼æƒ…æ³çš„總çµï¼ŒçŒ›ç¸½å°ˆç¨‹åŽ»æ‹œè¨ªäº†B部長，進行了深度公關，和B部長æˆç‚ºäº†å¥½æœ‹å‹ã€‚B也å°ä¸Šæ¬¡äºŒæ¬¡è°æ¨™çš„事情感到難為情，åŒæ™‚也å•åˆ°äº†D主任è¨å‚™çš„使用情æ³ï¼Œæ‡‰ç”¨éžå¸¸å¥½ï¼Œå¯ä»¥å¤§é‡æŽ¨å»£ä½¿ç”¨ï¼ŒB部長這次站在æ高新產å“ã€æ–°æŠ€è¡“優越性的角度，å†å…¨å» 進行了大范åœçš„技術交æµå’Œç”¢å“展示，推薦批é‡é‡‡è³¼ï¼ŒçŒ›ç¸½é€™æ¬¡å€ŸåŠ©B部長的力é‡ï¼Œç°½è¨‚了æ·å²æ€§å¤§è¨‚單。
案例分æž
在與高層互動的åŒæ™‚，æ¯ä¸€å€‹é—œéµäººç‰©çš„能é‡éƒ½æ˜¯è¦æŽŒæ¡çš„，åšåˆ°äº‹æƒ…禮節性拜訪，掌æ¡ä¸»å‹•æ¬Šï¼Œæœ‰æ™‚候想試圖繞éŽé—œéµæ€§äººç‰©ï¼Œå¾€å¾€å¾—ä¸å„Ÿå¤±ï¼Œæ²’有æ·å¾‘å¯èµ°ã€‚å¡žç¿å¤±é¦¬ï¼Œä¹Ÿä¸è¦æ°£é¤’和抱怨，ç†æ¸…æ€ç·’，總çµç¶“驗，糾æ£è‡ªæˆ‘æ‰èƒ½å†å‰µè¼ç…Œã€‚以上案例告知我們，通éŽé«˜å±¤å…¬é—œå¯ä»¥åˆ¤åˆ¥å‡ºå®¢æˆ¶çš„傾å‘性，這樣有助于我們簽訂大單。
案例延伸
從以上案例ä¸å¯ä»¥å»¶ä¼¸åœ¨é«˜å±¤å…¬é—œä¸æˆ‘們還應該具備以下七種ç–略，åªæœ‰æŽŒæ¡æ‘¸é€šé–€è·¯æ‰èƒ½åŠ©æˆ‘們更快的簽單。
ç–略一：借用資æºï¼Œå€ŸåŠ›æ‰“力
(1) 如果有內部的人幫我，那么與高層見é¢çš„幾率就會éžå¸¸å¤§ï¼›
(2) 通éŽå…§éƒ¨çš„介紹，第一他會å°ä½ 放æ¾è¦æƒ•ï¼Œç¬¬äºŒä»–也è¦ç…§é¡§åŒäº‹çš„é¢åï¼›
(3) å¦‚æžœä½ æ²’æœ‰å…§éƒ¨äººå“¡çš„ä»‹ç´¹ï¼Œä½ ä¹Ÿè¦åˆ¶é€ 一個這樣的人；
(4)如果個人權é™å·²ç¶“ç„¡æ³•æŽ¨å‹•é …ç›®é€²ç¨‹æ™‚ï¼Œå¯ä»¥å€ŸåŠ©äºŽå…¬å¸æŠ€è¡“人員或者上層經ç†çš„力é‡ï¼Œå¼·åŒ–自身優勢和賣點，發展與å°æ–¹çš„關系。
ç–略二：細節決定æˆæ•—
(1) 請客åƒé£¯å·²ç¶“ä¸èƒ½å†æ‰“動人，而微ä¸è¶³é“çš„ç´°ç¯€å¾€å¾€èƒ½èµ·åˆ°å››é‡ æ’¥åƒæ–¤çš„作用；
(2)從細微處讓å°æ–¹æ„Ÿå‹•ï¼Œå¾žè€Œå°ä½ 的人以åŠç”¢å“建立好感；
(3)é‡å°ä¸Šå±¤æ±ºç–者的最好辦法是注é‡ç´°ç¯€ï¼Œä»¥ç´°ç¯€æ‰“å‹•å°æ–¹ã€‚
ç–略三：分æžæ±ºç–é¢¨æ ¼ï¼Œåˆ¶å®šä¸åŒå°ç–
(1)å°äºŽä¸åŒé¡žåž‹çš„å°æ–¹è§’色，我們è¦åˆ†æžå…¶æºé€šç‰¹é»žï¼Œå°ç™¥ä¸‹è—¥æ»¿è¶³æ±ºç–者的需求，
(2)æ›´åŠ æœ‰åˆ©äºŽé€²ä¸€æ¥æºé€šèˆ‡é«˜å±¤éŠ·å”®ã€‚
ç–略四：逃離痛苦，追求快樂
(3)å·¥æ¥å“è¡Œæ¥éŠ·å”®ï¼Œå‘¨æœŸé•·ï¼Œå®¢æˆ¶è€ƒæ…®çš„å› ç´ æ¯”è¼ƒå¤šï¼Œé™¤éžä½ 發掘å°æ–¹çš„需求，å³è®“å°æ–¹ç”¢ç”Ÿé€ƒé›¢ç—›è‹¦ã€è¿½æ±‚快樂的傾å‘ï¼›
(4)逃離痛苦和追求快樂是人們的行動的動力，但逃離痛苦的è¦æ±‚比追求快樂更能促使人們去行動；
ç–略五：高層互動
(1)å…¬å¸é«˜å±¤è¦å½Žä¸‹èº«ä¾†ï¼Œåšå…¬å¸çš„“首å¸å®¢æˆ¶ç¶“ç†â€è¦ªè‡ªæ‹œè¨ªå®¢æˆ¶å…·æœ‰ä¸€å®šçš„é‡è¦ä½œç”¨å’Œæ„義；
(2)客戶å‘å…¬å¸é«˜å±¤æ出建è°å’Œæƒ³æ³•ï¼Œå°±æ˜¯å®¢æˆ¶çœŸå¯¦çš„需求；
(3)é€éŽé«˜å±¤æ‹œè¨ªï¼Œäº†è§£çœŸå¯¦æƒ…æ³åŽï¼Œé‹ç”¨ä¸€äº›æœå‹™ç–略，æ高我們的æœå‹™å“質，這樣客戶的滿æ„度和未來åˆä½œçš„機率就會æ高，åˆä½œç©ºé–“就會擴大。
ç–ç•¥å…：åƒè§€è€ƒå¯Ÿ
(1)在客戶的內部醞釀階段，邀請決ç–層åƒè§€è€ƒå¯Ÿæ˜¯éžå¸¸æœ‰æ•ˆçš„銷售方å¼ï¼›
(2) åƒè§€è€ƒå¯Ÿæ˜¯èŠ±è²»æ™‚間和費用很高的銷售方法，但與其他銷售辦法相比，請客戶出來åƒè§€è€ƒå¯Ÿæ›´å®¹æ˜“說æœå®¢æˆ¶ï¼›
(3) åƒè§€è€ƒå¯ŸéŽç¨‹ä¸ï¼Œæ—¢å¯ä»¥æœ‰æ•ˆåœ°ä»‹ç´¹å…¬å¸çš„產å“ã€å±•ç¤ºå…¬å¸çš„å°ˆæ¥å½¢è±¡ï¼Œåˆèƒ½äº†è§£å®¢æˆ¶å¤šæ–¹é¢çš„需求，尤其是高層的個人需求。這樣在銷售éŽç¨‹ä¸å°±å¯ä»¥æœ‰é‡å°åœ°é€²è¡Œæ»¿è¶³ï¼Œå¾žè€ŒæˆåŠŸæ‹¿åˆ°è¨‚單。
ç–略七：商務活動
å•†å‹™æ´»å‹•ä¸€èˆ¬èƒ½å¤ å¢žé€²é›™æ–¹çš„æºé€šï¼Œé€²è€Œæžå®šé«˜å±¤ã€‚
(1)一般å¯ä»¥å€ŸåŠ©æ”¿åºœæˆ–者行æ¥å”會ç‰æ©Ÿæ§‹ä¾†å¹«åŠ©ï¼›
(2) 邀請客戶的高層人士一起舉行商務活動，利用高層之間的影響力，促進銷售進展。
