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大客戶營銷案例分享:話談大客戶營銷人才復制失敗根源

我們通常發現新人進公司熱情很好,但是不持續;老員工經驗豐富,但是動力不足。

許多老板總是抱怨高級人才進不來,留不住,難培養。同時,新員工流失嚴重,老員工又缺乏激情與動力,業務青黃不接,出現斷層,導致業務增長缺乏后勁,業務經驗無法復制,人才培養永遠從零開始,發展太慢。

如何讓老員工有激情、新員工上手快呢?這就是人才復制的關鍵問題。如果人才復制失效,企業就無法擁有優秀的人才,更談不上發展。

大客戶營銷案例分享:吳總的抱怨

2012年4月,廣州YL公司的吳總抱怨說:“現在的人太不務實,銷售經驗也沒有,而且培養了一段時間后就離職,在工業品行業的銷售,沒有一兩年的磨練,還是對業務不熟的;往往在3個月里能夠留下來的新員工不多,而一個項目就算接的下來,也還過很長時間才能做的下來,有的往往一年才簽,但是很多新員工都留不下來,哎,想起來都不知該怎么辦,培養一個忠誠的員工,實在很困難。”

我們再來看一段吳總公司大客戶銷售人員小張與吳總之間的對話。

大客戶銷售人員小張來到吳總的辦公室。

大客戶銷售人員小張:經理,我這個月怎么沒有獎金?

吳總:因為你這次考核不合格。

大客戶銷售人員小張:為什么?

吳總:沒辦法,你這個月沒有業績。

大客戶銷售人員小張:怎么會沒有業績?不信你看看這個。

說完大客戶銷售人員小張拿出一份資料遞給吳總。吳總看了看資料,這是大客戶銷售人員小張對自己正在跟進的項目的詳細記載。從資料上看,有些訂單應該很快就可以拿下了。

吳總:我承認你干得很努力,也表現得非常不錯,可是畢竟你還沒有拿到訂單,按照公司的獎勵政策,你是沒有資格拿到獎金的。

大客戶銷售人員小張:可是我馬上就能夠拿到訂單了呀。

吳總:我知道。所以我相信下個月你一定能夠拿到一大筆獎金的。加油吧。

無奈,大客戶銷售人員小張只好悶悶不樂的離開了。

從該大客戶營銷案例中,在沒有說明原因之前,要來看看工業品營銷特殊性。由于行業的特殊性與快速消費品的不同,往往銷售的金額巨大,項目周期較長,有的甚至要一兩年才能完成一個項目銷售,因此,很多新的大客戶銷售人員小張看到時間很長,很難在短期里達到自己的期望,以至于很多大客戶銷售人員小張在進來幾個月就匆忙離開。從中,我們可以發現,企業培養人才的困難點正在于此。

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