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大客戶營銷案例:汽車的個性化營銷策略解析

看似龐大復雜的汽車,其實只要一個小小的改動就能適應某一類客戶群體的需求。

現在購車群體的年齡趨向低齡化,對于買汽車的年輕客戶來說,他們更追求時尚。這就給一些汽車的制造企業帶來了個性化營銷的市場空間。比如,樂風在操控臺上加裝了iPod接口;賽拉圖將MP3列為標配;蒙迪歐在操控臺和前排座椅背搭載了三屏DVD。雖然加載這三種配置的費用相對于車價而言大可以忽略不計,但對年輕時尚的一族來說,卻是“必須”和“必需”的配置。這種小小的變化也許不會吸引中年客戶的注意,但對追求時尚的一族來說,卻有著無窮的吸引力。這是他們時尚的象征。

另外還有一些企業注意到,現在國內大部分家庭買車的時候,決定權是在女主人的手里,而且女性買車的人也越來越多。為此,這些敏銳的廠家在設計的時候專門為女性車主考慮,在細節上增加一些小設計,贏得女性的青睞,同時也贏得了市場。比較典型的如凱越專門為女性車主設計了鞋盒,方便她們在不同場合對不同鞋子的需求;高爾夫特別增加了衣物掛鉤;華普海訊單獨設計了化妝盒等。雖然只是細節的東西,其意義卻不一般,充分體現了個性化營銷的優勢。

IMSC大客戶營銷案例引申

汽車市場的競爭越來越激烈,產量不斷提升,價格不斷下跌,讓更多的客戶有了購買的欲望。在這樣的市場競爭中,怎樣讓自己的產品脫穎而出,獲得客戶的青睞,汽車產業的制造商們各出奇招,汽車市場也在上演著個性化的爭奪戰。

從這個案例我們可以看出,汽車行業對客戶群進行了劃分,有追求時尚的青年一族,有追求細節的女性客戶等,然后根據不同的客戶群體的特征和需求進行汽車的個性化設計。客戶群體不同,設計也就有所不同,這正是個性化營銷的充分體現和恰到好處的應用。從實施的效果看,一方面,是集中一定客戶群體的個性化設計,保證了企業有效控制成本;另一方面,滿足了該特定客戶群體一定程度上的個性化需求,讓其在花同樣錢的情況下實現了個性的彰顯。這是雙贏。

從個性化發展的趨勢來講,也許會實現一對一的個性定制,到那個時候,真正意義上的個性化營銷才能實現。但就現階段而言,企業要做的不是追求一對一目標的實現,而是立足現在,在個性化營銷上走出屬于自己的道路。

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