第二節(jié)：

【案例前言】

人人都想吃透大項目，但是大項目哪能那么好搞定啊？在與高層互動環(huán)節(jié)，我們應該做到少說多問，注意聆聽，以客戶為中心引導客戶說出你想要的話，一定要憑智慧做事，憑從而獲得甲方高層的認可與尊重，這是在這個環(huán)節(jié)中尤為重要的。

【案例背景】

多美麗小鎮(zhèn)，項目分純木結構獨棟別墅、雙拼別墅、聯(lián)排別墅，濃郁北美風情。項目規(guī)劃占地面積4700畝，1400畝森林，天然氧吧就在身邊。采用國際知名品牌作為基本配套，在南京打造純北美度假示范區(qū)，提供高端品質服務。本案建筑面積40000平方米，占地面積60000平方米。

本案開發(fā)商為南京市***投資發(fā)展有限公司，承建商為南京abc建筑股份有限公司，但兩家公司的董事長均為費總，一個精力旺盛而文化底蘊頗厚的女強人。

【組織架構】

兩家公司董事長：費總（決策人）

采購主管：杜經(jīng)理（費總欣賞的人）

【案例描述】

信息確認發(fā)展關鍵人

因為了解到費總對任何事都有一言而決的權威，而且對工作比較細致，喜歡直接詢問具體做事的人員了解一手材料做判斷，所以并沒有著力去接觸兩家公司的總經(jīng)理，而是刻意與負責采購的主管杜經(jīng)理打好關系，她是費總比較欣賞和經(jīng)常頻繁詢問情況的人。

初步接觸，如何讓決策人對我方產(chǎn)品產(chǎn)生傾向

經(jīng)過前期的工作，很快的，對于器材配套品牌選擇甲方設計部與采購部方面對我方品牌是很認可。但甲方始終處于一種搖擺狀態(tài)，我了解到費總在選用北美品牌還是向YBY這樣的歐洲品牌拿不定主意，我也一直在思索用什么辦法能夠使費總更加傾向于我品牌。

偶然獲取機會，詭計得逞

一天，我拿了一些關于YBY關注環(huán)保的文章（因為該項目打的是環(huán)保牌）去甲方，正趕上他們開會決定開一個新聞發(fā)布會，邀請電視臺、電臺、報社的記者，主題是宣傳木結構住宅的優(yōu)勢，我在會議室門外聽了覺得這是個機會，于是等散會后就去找杜經(jīng)理聊天，其間故意聊到他們的新聞發(fā)布會，我便建議說這個主題有些單薄，不如搞成一個與各個國際知名的供貨商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的新聞發(fā)布會，同時宣傳木結構房屋的優(yōu)勢會更豐滿，只是形式上做一下戰(zhàn)略聯(lián)盟，不用簽實質性合同，日后正式簽合同時政策、價格再細談，也不倉促，效果還要更好。她也覺得可行，又拿不準，我便建議她帶我去見費總，成了也有他推薦的功勞，于是順利的與費總進行了會談，她對此非常認可，我同時表示我公司愿意全力配合，她一下子就同意了，發(fā)布會被定名為：中國首座定制式北美木結構尊邸暨多美麗TRM品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟簽約儀式，儀式于南京迎賓館舉行，很隆重，很成功，各方媒體紛紛到場，YBY品牌在媒體亮相后也成了不可替代的家電選擇。

雖然痛苦，但須堅持原則

經(jīng)過發(fā)布會的宣傳，外界均知道了此項目家電品牌敲定YBY，而此項目又拖得比較長，所以南京蘇寧也找上了甲方，答應能以更加便宜的價格供貨，沒辦法我只能做出相應貢獻的經(jīng)銷商商定，視情況而定去壓縮經(jīng)銷商的利潤空間，因此項目地點偏僻，所以屆時物流與售后安裝的現(xiàn)場成本會比較大，所以實在價格承受不了，經(jīng)銷商退出，讓蘇寧由零售渠道供貨，不要因為我的個人業(yè)績而使YBY家電價格進行內(nèi)耗式血拼，那不是我們項目業(yè)務員所應該做的，在大局上保證品牌在區(qū)域市場的穩(wěn)定與持續(xù)發(fā)展才是每一個員工應該做的事情，我承諾將會在日后其他項目上幫助他們，以挽回在此項目上的一些投入。

項目沒有得到塵埃落定

目前該項目仍在建設中，不到簽約的一刻，項目前期工作永無終止，但欣慰的是此項目只要采購，肯定會配套YBY品牌家電。

【案例分析】

從以上案例的情況看來，這個案例是個失敗的，因為沒有得到甲方的簽約。而且從案例中也總結出了一些經(jīng)驗：銷售并不是一味的推薦產(chǎn)品，必要的分析與時機的把握往往是制勝的關鍵，項目銷售不僅要知己知彼，更重要的是利用所掌握的情況分析出你的戰(zhàn)略與主攻方向，并因之而把握機會，并在相應時刻果斷出擊。也就是說：一定要憑智慧做事，憑勤勞做事是基礎，打動的更多是中層與低層甲方人員，要取得甲方高層的認可與尊重，必須用頭腦。

【案例延伸】

在這個環(huán)節(jié)中，我覺得最重要的是平衡客戶內(nèi)部的關系，獲得大多數(shù)的支持。尤其是客戶高層的支持，讓關鍵決策人私下承諾：選用我司的產(chǎn)品。

在這個過程中常見的幾個問題：

問題一：如何引導客戶屏蔽競爭對手？

方法一：從企業(yè)規(guī)模和資質上屏蔽競爭對手。

讓客戶對供應商的企業(yè)規(guī)模和資質等方面提出要求，以達到屏蔽小企業(yè)的目的。

方法二：在供貨期限上屏蔽對手。

引導客戶選用我司已有庫存的產(chǎn)品，縮短供貨期限，以達到屏蔽對手的目的。

方法三：在產(chǎn)品的生產(chǎn)技術或品質要求上屏蔽對手。

引導客戶選用我司特色產(chǎn)品，在制作工藝、產(chǎn)品品質方面提出特色要求來屏蔽對手。

方法四：利用服務條款來屏蔽對手。

讓客戶提出特殊的服務條款使競爭對手無法做到，逼迫競品退出。

問題二：如何與客戶關鍵決策人搭上關系？

1.有的放矢：

通過線人了解到關鍵策略人的個人愛好以及經(jīng)常去的活動場所，針對決策人的個人愛好進行針對性的邀請。

2.制造偶遇：

裝著巧合，在關鍵決策人經(jīng)常出入的場所相遇，與關鍵決策人搭上關系。

3.伙伴引薦：

通過線人選擇恰當?shù)臋C會進行引薦，為我方創(chuàng)造與關鍵決策人面談的機會。

4.隔山打牛：

找到關鍵決策人周圍的人，如家人、親屬、朋友等，通過決策人外圍的人來影響到?jīng)Q策人。

5.招蜂引蝶：

通過線人向客戶關鍵決策人傳遞一些有利我方的正面消息，如某些標桿性的企業(yè)有選用我方產(chǎn)品，相關聯(lián)的項目選用我司產(chǎn)品等，來激發(fā)決策人的興趣。

6.狐假虎威：

我方的銷售人員在關鍵決策人出現(xiàn)的公共產(chǎn)生與關鍵決策人一同出現(xiàn)，并偽裝出與關鍵決策關系很熟的姿態(tài)，以此影響到其他人。