【原創分享】“10字”技巧，回款有術
點擊次數：10409發布時間：2018-6-7 15:11:48
相信做過業務的朋友都有這樣的感觸，那就是現在做客戶難，而收回客戶貨款更難！尤其是工業產品，存在量大，價高的特點，如果一個公司沒有雄厚的經濟實力做后盾，一個“爛”單就把有可能把你拖垮。那怎么辦呢？究竟有沒有一招制敵、一舉定乾坤的回款秘籍？答案是“NO”！但在各廠家短兵交接的圍剿中有沒有應之有策、勝之有道的方法？這個答案是肯定的。
“10字”技巧，回款有術
1.利--以政策、資源之小利，釣客戶回款之“大魚”
客戶為什么愿意回款？很多時候客戶能忍受廠家大力度的“吸款”、“壓貨”，其實最根本的原因在于一個“利”字，基于可預期的利潤！如果廠家品牌有一定的市場影響力，產品在渠道終端能賣得掉，能適應市場狀況經常做些傳播推廣，能為商家提供良好售后服務，不定期出臺大力度投款、提貨政策，且派有業務員幫助商家做市場，客戶自己也會盤算：不管怎么著，都比把錢放在銀行收利息要強！
2.理--給客戶幾個回款的理由
客戶的錢也是汗珠滴得啪啦響掙回來的，憑什么你一句“這個月你要回多少”就把錢給你？很多時候，你得把賬給他算清，道理給他說透。
3.情--用你的真情去感動客戶
客戶都是在市場的“槍林彈雨”中發展起來的，不懂銷售的規矩和游戲的潛規則，是不可能輕易成就現有的商業地位的。你敬他一尺，他可能就還你一丈，從而不知不覺中，搞定回款！
4.壓--也就是給客戶制造一定壓力
很多時候，客戶是拿著金飯碗要飯——不把你的品牌當根“蔥”，所以需要適當地給他加加壓。一種是“硬”壓：你不回款，我就砍你的批發權，縮你的區域，扣你的返利，拖你的資源等。一種是“軟”壓：見面不陰不陽，無論你抱怨什么想申請什么，我不贊成也不反對，不管做什么事情，我出工但不盡力。兩次一搞，大家都是明白人，客戶自己也清楚哪些地方做得有些過分，自然也就會適當收斂。
5.迷--給客戶灌點“迷魂藥”，促使其回款
這也是老業務員慣用的一招。一種是從“上”迷：“公司產品即將漲價，別的區域客戶都在搶貨，你還不回款備貨？”“暢銷型號都要斷貨了，你還不搶？到時別怪我，你就是拿錢給我，我都沒貨給你。”……一種是從“下”灌：“這個月，我又給你開了4個網點，他們不久都要提貨了。你還不打款，現在倉庫里那點貨哪夠賣？”……
6.導--打通銷售“通道”，以分銷帶動回款
很多時候，客戶并不是不愿意回款、怕壓貨，而是怕進的貨賣不掉，或者賣得太慢資金周轉不開掙不到多少錢。關鍵時候，業務員要幫他們做些實實在在的事情，先幫其把產品分銷出去，把下游的錢收回來，再讓客戶回款。
7.擠--擠壓客戶的各種資金空間，促成回款
客戶的流動資金本來不多，能不能說服客戶給競品少投點？能不能說服客戶把投資房產的資金抽一部分出來投給本品牌？他的資金被你占用得越多，你就越主動！
8.激--把握客戶心理，激發其危機感，促使其盡早回款
回款工作中，客戶一個普遍心態就是等、觀、拖。如果業務能拿捏住其心理，在適當的時機，適當的場合，朝其心里柔軟處“捅”，很多時候會有意想不到的效果。所謂請將不如激將，就是這個道理。
9.縱--打破常規思路，欲擒故縱，將市場和客戶拿捏手中
品牌較為強勢時，客戶回款沒有達到要求，業務員可以故意擺出拒收票據的姿態，讓客戶承受巨大壓力，以免客戶開了一次壞頭，以后得寸進尺，大錯不犯、小錯不斷。
10.纏--發揮“黃蜂”精神，緊緊“纏”住客戶不放
客戶要是不愿意回款，他總會找到借口，業務員還真需要點“纏”勁才能把錢收回來。當然，我們說“纏”也不是胡攪蠻纏，而應該講究一些方法、策略。
