工業品營銷部門團隊建設與管理操作指南

任何一個工業企業都有兩條線：一是產品的開發;二是產品的銷售。而檢驗一個企業各項工作最終是以市場為標準，以銷售目標的實現為準繩。如果銷售目標實現不了，沒有了利潤作為保證，產品積壓，沒有開發投入，工資發不出，企業無法生存與發展，更談不上經營了。因此說現代企業的驅運力是什么呢?其實就是一個：訂單，如果沒有了訂單，企業就不可能運作。因此對工業企業營銷部門的建設和管理對企業來說是至關重要的，既然如此，那么對營銷部門的人力資源管理和建設主要集中在那幾個方面呢?從眾多中小企業成功營銷管理來看主要還是在于以下三個方面：

第一如何找到及培養銷售人員;

第二組建一支合格，有凝聚力和戰斗力的團隊;

第三調動員工的積極性及提高員工能力。

在企業的銷售過程中，銷售人員是企業市場目標的實現者，是企業市場營銷最核心的競爭力，是企業的靈魂，他們直接面對客戶，代表著公司連接著公司與市場，客戶往往從他們身上看到公司的企業文化及公司的發展狀況，來確定他們對企業的忠誠度，而公司產品品牌的形成主要是客戶忠誠度的高低。所以建立一支合格的營銷團隊首先必須找到其中的個體，也就是找到和培養銷售人員。

那么對銷售人員的選擇與培養又主要注重那幾點?

首先是品質：誠信“做人”，“忠誠?誠實?正直”做事。

做市場，就是做人做事的統一。銷售就是賣品質，銷售企業誠信，個人的誠信。一個人失去了誠信，也就失去了道德，失去了信任與信用，這不僅僅是個人的，也是企業的，更是家庭的。一個銷售人員對市場沒有誠信，自謀私利，將在市場上、在社會上寸步難行，只有施惠與人才能受惠與人，這是市場永遠不變的法則，也是做人與做事的統一。一個優秀銷售人員除了“誠信”做人基本品質以外，還需要“忠誠?誠實?正直”做事。對企業、對團隊的忠誠，是一種態度;忠誠意味著你可以信任你的團隊，你的團隊也可以信任你。誠實是忠誠的前提，是一種美德。向企業和團隊如實的反映工作有關的真實情況，不隱瞞或歪曲事實，包括真誠的對待我們的客戶和合作伙伴，都是誠實的表現。企業里需要正直的人，正直意味著明確支持對企業是正確的事情，用自己的行為如實放映自己的承諾。正直意味著堅持不懈地正確地表達自己的價值觀，并執著追求自己的目標。

其次是技能：也就是實現目標的方法與手段：組織能力、交際能力，交流與勾通的能力，應變能力，洞察力、整合能力等等。

最后是知識：產品知識，公司內外部知識，客戶知識，行業內的發展與趨勢重要的是獲取技能和知識的能力等等。

所以在建設銷售團隊時，第一要嚴把招聘關，讓有銷售經驗的經理把關，我們要知道需要招的人是要有誠信，要與公司的企業文化相吻合等等，這項工作做不好，招的時候不認真對待，使用時放任自由，等到走了公司要受到很大損失。第二是教育培訓，要培養專業化、職業化的營銷隊伍，員工進來之后教他如何做人做事做市場，公司內外的知識，以及職業培訓，這項工作是要從長，從嚴做起。第三是知人善用，用人先要知人，避其所短，用其所長，把人的積極性及主動性全部發揮出來，創造性地去工作。最后層層管理，級級培養，招人要級級負責，使用時也應層層管理、級級培養，對人才的不足有一個互補，讓員工既看到升又看到降，沒有人可以一勞永逸，每一個都必須不斷超越自我，每一個人也可以不斷攀上新的臺階，這樣企業的整體素質才會越來越高。這些既是對人才負責，也是對企業負責。

既然有了一批合格的銷售人員，如何建立一支合格的、有凝聚力和戰斗力的營銷團隊?

首先，我們必須對團隊有一個定義，團隊是指為了共同目標互相影響和相互協作的兩個或兩個以上的人所組成的單位。按照這種理解，組建一支合格的營銷團隊，必須先要讓營銷團隊中的個體充分發揮每個人的聰明才智為共同目標而去奮斗。

一支合格的營銷團隊是企業的發動機，是生產力。在團隊建設中，首先要確定營銷團隊的目標，我們要明白團隊的目標是更好更快地把公司的產品推向市場，市場競爭的結果，就是比別人做得更好，做到這一點你必須比別人專業完整并形成自己的特點，企業的資源是有限的，用有限的資源做更多的事，怎能成功?唯有集中主力，才能培育出核心競爭力。

另外營銷團隊“目標”在調整中發展，也在發展中調整，也需要一個不斷進化與優化的過程，營銷團隊在前進中優化整個團隊結構，價值鏈，優化公司的資源配置同時，一定要讓營銷團隊的目標與個人的目標適時調整，調配，創造出和諧的勞動關系。如果團隊目標不一致，團隊就不穩定，什么事也做不好，也做不成。團隊的領導是一個舵手，下面的各層都是水手，上上下下都在動，而且動得非常協調，那船就整體目標一致，很快地向前前進，感覺也就非常好，反之欲速則不達。

如何制定目標，再怎么分解它，包括近期內的目標與遠期內的目標，公司的發展目標(戰略)與產業規模化目標，怎么樣分階段去做去實現，這是管理者的責任，也需要管理者將公司的目標與團隊的目標及個人的目標統一。

其次，建設一個合格的團隊必須注意以下幾點：

第一：團隊之中要有一個充分信任的平臺。當團隊中每一個成員都彼此理解和尊重他人觀點的時候，會產生強有力的粘合劑，會建立良好的理解平臺，團隊中的每一個都會彼此尊重，就會增強團隊的創造力激發團隊的創造力。

第二：建立有效溝通。管理者要通過溝通了解每一個員工，從而知道如何才能激勵或推動他們;員工通過溝通可以消除與管理者的誤解;有效的溝通，使得團隊凝聚力不斷增強，員工的認同感不斷增加，團隊中的成員形成默契，能迅速準確地了解彼此的想法，了解管理者的計劃和要求，保證實施渠道的暢通無阻;有效的溝通，能集思廣益，彼此分享信息與智慧，以激發出潛在的力量，創造性解決問題。

第三：有一個良好團隊氛圍。團隊的氛圍是內部共同協助創造出來，有什么的氛圍就會有什么樣的團隊。團隊中的每個成員，把對方視為一家人，相互依存，肝膽相照，榮辱與共。成員之間是互敬互重，相互寬容，彼此信任，相互幫助。和諧相處，相互促進，為團隊的成功互指優缺點，追求團隊的整體績效與和諧。如果每個人都滿足現狀，明哲保身，這樣的團隊將會裹足不前。如果一個企業，沒有一個齊心奮進的團隊、員工，每個人都滿足現狀，明哲保身，自謀私利，不想讓自己的利益受到損害，不想揭示企業或團隊中陰暗的一面，什么有競爭力的產品，開發先進的技術，強有力的銷售，都將成為空話。

建立了一支合格的銷售團隊后，在團隊的管理過程中如何提高、調動團隊中每個員工的積極性，提高員工的能力?

調動員工積極性，從被管理者的角度，我覺得管理者不僅應該先從物質上，而且又要在精神上來調動被管理者積極性和創造性，使員工有一種被信任被尊重被重視的感覺，能夠為企業目標而奮斗，有一種責任感。

在不同時機，不同場合能夠發揮自已的才能與潛能，感到自己的工作崗位有意義，而不是把企業當作是一個提供勞動獲取工資的場所，而是把企業當成不可缺少的共同體，只有企業發展自己才有發展。讓員工懂得企業(團隊)的利益就是自己的利益，企業(團隊)也應知道員工的利益就是企業(團隊)的利益。企業(團隊)要想得到好的利益就必須調動員工的積極性，保障員工的利益，建立利益共同體，這樣才會有好的利益和市場。

當然還要有很好的激勵機制，“說到做到”。激勵方面的核心是把員工的發展方向和追求目標與企業的目標融合在一起，以市場價值為導向，按貢獻率、業績來激勵員工。

怎樣提高員工的能力呢?首先部下素質低不是你的責任，但如何提高部下的素質，是管理者的責任。”“兵隨將轉，無不可用之人”。每一個在都會有自己的特長、專長，管理者需要知人善用。人無完人，每個人都有自己的優缺點，用其所長，避其所短，讓每個人都發揮一技之長，企業就有競爭力，所以管理者重在“理才”，把人的積極性、主動性、及人的智慧充分發揮出來，利用好，讓每個員工都有用武之地，能夠全身心，全時間投入自己所從事的工作，并提高他的能力。

營銷部門人力資源管理的目的就是提高效率，讓員工、團隊高效有序地工作，增加效益。所以管理者要從被管理者的角度出發，要寬容與信任被管理者，然后再去培養被管理者，最后再去激發它才干。因此在營銷部門，管理者要有一顆仁愛的心，既是領導又是父親更是兄長去關心愛護被管理者，讓他感覺企業似家般溫暖。

管理者要把被管理者的智慧一點一滴發揮出來，舉賢才，施仁愛，培養員工之才，激發員工之才，愛惜員工之才，“理”好了“才”(就理順了管理思路)，企業才有凝聚力，創造力，也就有核心競爭力。

古有“使民”，先“養民”，“富民”，“惠民”，以禮教民，“寬猛并濟”，現在企業的管理者更需要在員工的生活福利、待遇、乃至家庭成員的生老病死上，都應做得無微不至。企業對員工如此，員工孰能不回報企業，盡心盡力，盡職盡責，做好本職工作，大多數員工、整個企業如都能做好本職工作，企業就會高效有序運行。

營銷團隊通過以上三個方面的建設和管理，任何人都會相信這樣的一支營銷團隊必將成為企業開拓市場占領市場的利劍，企業的目標及經營也因此也有了牢固的基石。
      工業品營銷研究院，國內第一家專注于工業品營銷咨詢培訓機構，咨詢熱線:400-920-6062。