å¦‚ä½•æ“´å¤§å¸‚å ´ä»½é¡ï¼ˆäºŒï¼‰:怎樣追求åˆç†çš„å¸‚å ´ä»½é¡ï¼Ÿ
點擊次數(shù)：11875發(fÄ)布時間：2015-3-25 15:22:08
l.åŠ å¼·å¸‚å ´ç¶²çµ¡å»ºè¨ï¼Œæ‰Žæ‰Žå¯¦å¯¦åœ°åšå¥½å¸‚å ´åŸºç¤Žå·¥ä½œ
åšéŠ·é‡å’Œåšç¶²çµ¡å…·æœ‰æœ¬è³ªæ€§çš„å€(qÅ«)別，åšéŠ·é‡èˆ‡åšç¶²çµ¡çš„方法也大相徑åºã€‚åšç¶²çµ¡çš„本質是培育長期ã€æŒä¹…的銷售能力，銷é‡åªæ„味著昨天和今天，而銷售能力則æ„味著明天和未來。昨天已經éŽåŽ»ï¼Œä»Šå¤©å°‡è¦éŽåŽ»ï¼Œè€Œæ˜Žå¤©å°ä¼æ¥(yè)æ‰è‡³é—œé‡è¦ã€‚
2.åˆç†è¦(guÄ«)劃，追求æ¥(yè)務“å‡è¡¡â€
åˆç†è¦(guÄ«)劃具有兩方é¢çš„å«ç¾©ï¼šå…¶ä¸€æ˜¯åˆç†è¦(guÄ«)劃å€(qÅ«)åŸŸå¸‚å ´æ•¸(shù)é‡å’Œå€(qÅ«)åŸŸå¸‚å ´è¦(guÄ«)模，其二是åˆç†è¦(guÄ«)劃å€(qÅ«)åŸŸå¸‚å ´å…§ç¶²é»žæ•¸(shù)é‡å’Œç¶²é»žè¦(guÄ«)模。éŽåˆ†é›†ä¸æˆ–éŽåˆ†åˆ†æ•£éƒ½ä¸å¯å–。
第一，åˆç†ç¢ºå®šä¸€æ‰¹æ•¸(shù)é‡ï¼ˆå€(qÅ«)域數(shù)é‡ï¼‰å’Œä¸€æ‰¹è¦(guÄ«)模（單個經銷商的銷售數(shù)é‡ï¼‰ã€‚
最滿æ„çš„çµæžœæ˜¯æ“有滿æ„的一批數(shù)é‡å’Œæ»¿æ„的一批è¦(guÄ«)模。如果單個經銷商經營è¦(guÄ«)æ¨¡ç„¡æ³•è¶³å¤ å¤§ï¼Œå°±ä¸»è¦é€šéŽå¢žåŠ 經銷商數(shù)é‡ä¾†æå‡éŠ·å”®é‡ã€‚é”到滿æ„銷售è¦(guÄ«)模åŽï¼Œå†å›žéŽé 來æå‡å–®å€‹ç¶“銷商的è¦(guÄ«)模。也就是說，先進行外延開發(fÄ)，å†é€²è¡Œå…§æ¶µé–‹ç™¼(fÄ)。在確定一批數(shù)é‡å’Œä¸€æ‰¹è¦(guÄ«)模方é¢ï¼Œä¼æ¥(yè)容易犯兩個錯誤：
一是“普é撒網，廣種薄收â€ã€‚很多ä¼æ¥(yè)四處開發(fÄ)，盡管銷售é‡æŒºé«˜ï¼Œä½†ç”±äºŽæ²’有形æˆè¦(guÄ«)æ¨¡çš„å¸‚å ´ï¼Œä¸€æ–¹é¢å¸‚å ´åœ°ä½è¼ƒä½Žï¼Œæ²’有影響力，沒有抗風險能力，å¦ä¸€æ–¹é¢éŠ·å”®è²»ç”¨è¼ƒé«˜ã€‚
一是“é‡é»žæ’ˆéšï¼ŒéŽåˆ†é›†ä¸â€ã€‚這些ä¼æ¥(yè)åœ¨å±€éƒ¨å¸‚å ´ä¸Šå¸‚å ´å 有率較高，一旦出ç¾(xià n)強有力的競çˆè€…，風險也很大。
第二，åˆç†ç¢ºå®šäºŒæ‰¹æ•¸(shù)é‡å’ŒäºŒæ‰¹è¦(guÄ«)模。
å…ˆå–得滿æ„的二批數(shù)é‡ï¼Œå†é›†ä¸æ高單個二批è¦(guÄ«)模。沒有滿æ„的二批數(shù)é‡ï¼Œå°±ä¸å¯èƒ½å–得滿æ„的鋪貨率，沒有滿æ„的鋪貨率，就ä¸å¯èƒ½å–得滿æ„çš„å¸‚å ´å 有率。
3.樹立目標顧客概念，åªå‘目標顧客推銷
一種產å“åªæœ‰å‘目標顧客推銷時，其銷售費用æ‰èƒ½æœ€ä½Žï¼Œæ•ˆç›Šæ‰èƒ½æœ€å¥½ã€‚ä¸å°‘ä¼æ¥(yè)æ ¹æœ¬æ²’æœ‰ç›®æ¨™é¡§å®¢æ¦‚å¿µï¼Œç›²ç›®æŽ¨éŠ·ï¼Œå…¶çµæžœå¿…然是å°éžç›®æ¨™é¡§å®¢çš„æ‹‰å‹•é€ æˆéŠ·å”®è²»ç”¨å¤§å¹…度æ高。
å‘éžç›®æ¨™é¡§å®¢æŽ¨éŠ·çš„å¦ä¸€å±å®³æ˜¯ç”¢å“具有ä¸ç¢ºå®šæ€§ã€‚å°äºŽæ—¢å®šç”¢å“，目標顧客比較滿æ„，而éžç›®æ¨™é¡§å®¢å‰‡è¦ä¹ˆå°ç”¢å“質é‡æ„見較大，è¦ä¹ˆå°ç”¢å“åƒ¹æ ¼æ„見較大。ä¼æ¥(yè)å°±ä¸å¾—ä¸åœ¨å“è³ªå’Œåƒ¹æ ¼ä¹‹é–“æ¸¸é›¢ã€‚å°å“質的調整影響æˆæœ¬ï¼Œå°åƒ¹æ ¼çš„調整å±å®³æ”¶ç›Šèƒ½åŠ›ã€‚
4.åŠ å¼·ç”¢å“開發(fÄ)工作，建立科å¸ã€åˆç†çš„產å“çµæ§‹é«”ç³»
å‘我們咨詢的很多ä¼æ¥(yè)都å˜åœ¨ç”¢å“éŽäºŽå–®ä¸€å•é¡Œï¼Œé€™ç¨®æƒ…æ³ä¸€æ–¹é¢ç”±äºŽä¸»å°Žå“種缺ä¹ä¿è·ä½¿ä¸»å°Žå“種競çˆå£“力éŽå¤§ï¼Œä¸€æ—¦å‡ºäº†å•é¡Œæ•´å€‹å¸‚å ´å°±æœƒå´©æ½°ï¼›å¦ä¸€æ–¹é¢ä¸»å°Žå“種創(chuà ng)é€ çš„å¸‚å ´æ©Ÿæœƒï¼Œæ²’æœ‰ç›¸é—œå“種填充。
ä¸å°‘ä¼æ¥(yè)çš„å¸‚å ´å 有率是é 一兩個好的產å“，或æŸå€‹æ™‚æœŸçš„å¸‚å ´æ©Ÿæœƒï¼Œé‹ç”¨å¤§åŠ›åº¦å»£å‘Šä¿ƒéŠ·å½¢æˆçš„，帶有明顯的è³åšæ€§è³ªå’Œå¶ç„¶æ€§ï¼Œå¾ˆé›£â€œå¾©åˆ¶â€ï¼Œä¹Ÿå¾ˆé›£æŒä¹…。
為了便于ç†è§£ï¼Œæˆ‘們有時習慣于將ä¼æ¥(yè)的產å“ç‰½å¼·é™„æœƒåœ°åŠƒåˆ†ç‚ºâ€œæ‰“å¸‚å ´ç”¢å“â€å’Œâ€œå®ˆå¸‚å ´ç”¢å“â€ï¼Œä»¥æ¤æ醒ä¼æ¥(yè)é 一二個“元勛â€ç”¢å“是ä¸å¯èƒ½åŒ…打天下的。那些產å“æ›´æ–°?lián)Q代慢ã€ç¼ºä¹å‰µ(chuà ng)æ–°çš„ä¼æ¥(yè)或行æ¥(yè)都無ä¸å……滿å±æ©Ÿå’Œæš®æ°£ã€‚
5.建立與銷售è¦(guÄ«)模相é©æ‡‰çš„營銷隊ä¼
ä¼æ¥(yè)å¿…é ˆæ“æœ‰èˆ‡å¸‚å ´å 有率相匹é…çš„ç‡ŸéŠ·æ°´å¹³ï¼Œè¶…è¶Šç‡ŸéŠ·æ°´å¹³çš„å¸‚å ´å 有率，åªèƒ½æ˜¯æ›‡èŠ±ä¸€ç¾(xià n)。
6.謀å–èˆ‡å¸‚å ´ä»½é¡ç›¸å°æ‡‰çš„利潤水平
如果沒有利潤，ä¼æ¥(yè)就無法進行必è¦çš„ç©ç´¯ï¼Œå¦‚果沒有ç©ç´¯ï¼Œä¼æ¥(yè)還想“發(fÄ)展â€ï¼Œå°±æ„味著ä¼æ¥(yè)åªèƒ½ä¸åœåœ°é€²è¡Œå†æŠ•å…¥ã€‚一且資金來æºå‡ºäº†å•é¡Œï¼Œä¼æ¥(yè)將難以為繼。ä¸è¦èªªè¦(guÄ«)模和實力都還很å°çš„ä¸åœ‹ä¼æ¥(yè)，就是創(chuà ng)é€ äº†â€œæ±äºžå¥‡è·¡â€çš„日本和韓國ä¼æ¥(yè)，在å¸å·æ±äºžçš„金èžå±æ©Ÿä¸ä¹Ÿéƒ½æ ½äº†è·Ÿé 。 å¸‚å ´å 有率ä¸ç‰äºŽåˆ©æ½¤å¤§ï¼Œæ²’有è´åˆ©èƒ½åŠ›å’Œè´åˆ©ç©ºé–“çš„å¸‚å ´å 有率，åªèƒ½ä½¿ä¼æ¥(yè)貌似強大，ä¸å¯èƒ½è³¦äºˆä¼æ¥(yè)真æ£çš„實力。
