某電器公司的營銷員小劉遭遇到撓頭的難題，上海某鋼鐵企業在年初就被小劉列入重點攻克的目標客戶。小劉多方了解到該鋼鐵公司設備采購由設備科負責，而最終的決定權掌握在設備科王科長手中。王科長自然成了小劉重點攻克的目標。

從朋友那打聽到王科長的電話之后，小劉信心滿滿給王科長撥通了電話，剛聽完小劉的自我介紹后，王科長冷冷說了句：“我們現在已有固定的供應商，暫時不需要！”就掛斷了電話。以后小劉又多次給王科長電話預約面談，都被王科長工作忙給推辭了。

小劉不甘心，乘去上海出差的機會，直接上門拜訪，雖見到了王科長，聽完小劉的介紹，王科長也只是讓小劉留下資料，說了句：“以后需要再聯絡”邊將小劉匆匆打發了。以后小劉多次與王科長進行電話溝通，數次約王科長吃飯，都被王科長以各種理由給拒絕。小劉在王科長身上了花費了大半年的時間，依然毫無進展。見到筆者大談苦經后問道：“對這樣的客戶是放棄還是繼續堅持？有沒有好的應對之策？”

類似小劉這樣的經歷，在許多工業品營銷人員身上是屢見不鮮的。在初次與陌生人的交往時，每個人都有天生的提防和排除之心。尤其是業務交往中，這種戒備心理表現得更加明顯。人之天生的保護意識決定了“生意做熟不做生”的慣性思維。更何況像王科長占據重要崗位，每天找他的人不厭其煩，要打破關系的僵局自然難度很高。

與陌生人之間的初步接觸，完全處于公事公辦的水平線上，處在零界點上。所謂的關系零界點是指關系從冰點向水點的過渡階段。懂一點物理知識的人都知道，要讓冰融化成水，需要更多的熱量。而最終要將這壺水燒開（獲得訂單），首先就必須先將這塊冰給融化了。小劉費勁心機工作難以有進展，是他沒找到恰當的破冰之道。那么如果突破客戶關系零界點呢？筆者根據十多年的營銷總結出客戶關系破冰五步曲“

第一步曲：打破僵局

在前文案例中，小劉與王科長的關系處在僵局之中，剃頭的挑子一頭熱，小劉雖熱情似火，但在王科長看來，小劉不過是利益所趨，有求于他。現在手中有一大把供應商可以選擇，小劉對他價值不大。自然就不會在小劉身上浪費時間。因雙方關系的不對等，直接導致小劉“送禮無路。請客無門”，只能在外圍打圈圈。

許多初出茅廬的銷售員肩負著繁重的銷售指標，與客戶交往中習慣以結果為導向，帶著濃厚的目的性。希望今天溝通，明天就能簽訂合同，往往是欲速而不達。在工業品營銷中新客戶的開發，往往是關系推進的過程。而關系的積累需要有個循序漸進的過程、除非你有很深厚的背景，否則無任何捷徑可走。

與客戶初步接觸，首先需打破的相互關鍵的僵局，找到能相互交往溝通的契合點。這個契合點往往是與工作無關的。
    æŸç”Ÿç”¢æ©Ÿé›»ä¿è­·å™¨ä¼æ¥­çš„銷售經理老楊某天去拜訪某設計院的吳主任，敲開吳主任的門，見吳主任正在忙中偷閑，在電腦上閱覽當日的股市。老楊簡單做了下自我介紹之后，就與吳主任聊起了股市，老楊對股市的真知爍見讓吳主任敬佩不已。兩人頓時聊得投緣。以后吳主任只要買進或拋掉哪個股票，都會與老楊打一通電話商量一下。老楊有什么新的消息，都會及時告訴吳主任。一來二去，兩人成了無話不談的朋友。老楊公司產品上圖自然成了水到渠成的事。

打破僵局的核心要素是相互找到共同點。其實人與之共同點很多，如有共同的愛好，共同的經歷，或者是同鄉，校友等等。有了相互的共同點，自然會讓對方認為：你是他的同類人。人以類聚，物以群分。同類人就有了相互溝通和交往的基礎。

打破僵局抓住三個關鍵點：

1.淡化功利色彩。即使你與客戶交往中帶著很強的目的性，但不要把工作整天掛著嘴邊。沒人喜歡與一個功利心很強的人交往。

2.善于讀懂對方。每個人都有自己的興趣愛好，價值取向，關鍵是你如果從細小的環節入手，讀懂對方真正的想法和思維模式。這樣你才能找到正確的途徑。

3.與客戶溝通不需要刻意討好對方，要學會敢于亮出自己的觀點。即使與客戶意見不相一致。真誠是建立信任的基礎，說錯話比說假話要好。

第二步曲：展示自我

這里所將的“展示自我”不是只指展示自我的風采，而是讓對方了解你能給對方帶來什么？會給對方提供什么幫助？給對方提供的幫助可以是工作上的，也可以的生活上的。但切忌不要以為金錢可以搞定一切，畢竟你與對方的關系還未達到如此信任的層面上。對核心崗位的領導者而言，安全才是第一位的。

某節電器廠家銷售員小姜與武漢設計院的董設計師交往多時了，兩人的關系始終處在不冷不熱的狀況，數次想請對方吃飯都以工作忙被推辭了。工作也難以有突破性的進展。正在進退兩難之地，董設計師上班途中出了車禍，一條腿骨折了。小姜打聽到：董設計師休息在家，每天都得定期到醫院檢查。于是小姜開車來到醫院等候，見董設計師拄著拐杖艱難向醫院走來，小姜裝著意外相逢的樣子迎了過去，兩人寒暄后堅持攙扶董設計師走進醫院，并跑上跑下拿藥付錢。堅持用車將董設計師送回家。以后小姜每天堅持開車送董設計師上醫院檢查，患難見真情，董設計師認同了小姜的為人，兩人成了忘年交。

展示自我的方法很多，核心點在于了解到對方遇到什么困難。，并真心幫助對方解決掉。比如孩子入學，房子搬遷，家人住院等等。在當今的社會，人與人之間的關系難以撇開利益的成分，你能帶給對方的越多，同樣你獲得對方支持就越大。在展示自我過程中，當注意以下三點：

1.少說多做。你承諾對方的一定要做到。如果你爽約了，你就在對方心中大大打了折扣。如果你沒把握的事，先不說，做到了再給對方一個驚喜。而不是將自己描繪成萬事通，反而會讓對方覺得你是一個夸夸其談的人物。

2.做了不說。如果你幫了對方的忙，即使你花費了很大的精力，也不要在對方面前提起。讓對方的感激放在心里。如果你幫點小忙，就總是掛在嘴上，會讓對方覺得你是一個不可靠的人。

3.不要給對方還清的機會。如果你幫了對方，對方要報答你，你要設法推辭。讓對方這份請還在關鍵點上。感情債時間長了，是要付利息的。

第三步曲：建立信任

工業品營銷贏在信任，信任是建立合作關系的基礎。這里的信任不僅僅的對服務的企業，銷售的產品的信任，更包括對銷售員人品的信任。俗話說：路遙知馬力日久見人心，但我們在實際銷售工作中，沒有足夠的時間去與對方建立信任關系。這就需要我們用一些非常規的手段和技巧，迅速與客戶建立信任關系。

東北某客車公司的銷售員老吳與某旅行社談判已經歷了好幾輪，但始終在價格上無法談攏。老吳在一次飯桌上與客戶講起了童年的一段往事。“那是在二十多年前，我母親帶著我和妹妹從山東坐了一條小船來大連，快到岸邊時，小船擱淺了。船上的人只能下來走著上岸。我母親抱著妹妹，背著一大堆行李，攙著我緩慢地向岸上走去。這時候正是漲潮期，海水漲得很快，不一會就漲到我胸口。我嚇的哇哇大哭。母親扔掉了行李，抱起我向岸邊走去。海水越漲越快，不一會就漲到母親的胸口，母親把我和妹妹騎在肩上。岸上的人叫喊：把孩子扔掉，你快跑吧。否則你們都沒命的。母親依然死死抓緊我們一步步向岸上走去。”飯桌上的人都被老吳的故事所感動了，情不自禁地問：后來怎么樣了？老吳說：“岸上的人被母親的精神所感動了，冒死跑下來救了我們。事后我問母親：當時你想什么？母親說：要死我們也死在一塊。想想這么多年，為了事業東奔西走，對母親的照顧不多，欠母親的實在太多了?！崩蠀堑墓适律钌畲騽恿丝蛻簦诙旌贤恼勁挟惓ｍ樌?。在客戶看來老吳是一個很有愛心的人，自然值得信任。

建立信任的方法很多，除了在與客戶接觸中，讓對方逐步了解你這個人之外，主動向對方透露一些自己的隱私，或者揭點自己的短，出點自己的小丑都會贏得別人的信任。

在建立信任過程中，當注意把握住三個關鍵點：

1.言行一致。不要隨意拔高自己，要學會真實表現自己的真實想法。說的與做的要保持一致。不要言過其實，夸夸其談。

2.主動向對方敞開自己的隱私，同時又不特意觸動對方的隱私。建立信任的關鍵是允許對方走進自己的生活中來。當你主動將對方融入自己的生活，對方自然而然就會讓你走進他的生活。

3.習慣站在對方的角度去想問題，不要強人所難。尋求他人的幫助必需在力所能及的范圍之內，過于讓對方為難，自然會引起對方反感。

第四步曲：找到利益的契合點

當雙方建立了信任，自然進入了實質性的階段，推動銷售工作取得實質性的進展。但能否達成最終的成果，往往并不完全取決于你工作的成效，還取決于你與你的競爭對手相比能否更勝一籌？客戶往往一手托數家，最終還得看誰能給他帶來更大的利益。
    在客戶利益的背后往往不僅僅是企業利益，還包含著關鍵決策人的個人利益。我們不要單純把關鍵決策人的個人利益簡單理解為經濟利益，還包含著感情利益，安全利益，事業上的利益。大型企業核心崗位上的決策人首先考慮的是自身的安全，不會為既得的小利而影響到目前的地位。同時他也會考慮能否在目前的職位上更進一步，如果你能給的工作帶來業績上的上升，或者你在他的上司面前有一定的影響力。自然對方就會傾向于你。同樣經濟利益也不能回避，在實際操作中遵循行規就行了。
某玻璃企業的大區經理老蔣對廣州機場項目運作正處在關鍵階段，國內一些知名企業都參與了競爭，項目爭奪正處在白熱化階段。該項目總包正在為選用哪家企業的玻璃猶豫不決之際，老蔣沒有向其他企業哪樣大做總包的公關活動，采取了劍走偏鋒之策略。他了解負責廣州機場籌建的陳總指揮每天早上九點都會去視察工地，于是老蔣每天早上八點半就趕到工地，見到陳總指揮閑聊幾句，并在總包方面前裝得與陳總指揮關系不一般?？偘揭娎鲜Y與甲方關系密切，自然就偏向了老蔣的企業。老蔣的公司最終拿到了二千萬的大額訂單。

在尋找利益契合點過程中，當注意以下三點：

1.了解對方最需要什么？了解到對方的真實心理，自然就容易對癥下藥。

2.給予對方的，必須是對方能夠看得到的。有些事暗示一下，對方自然心知肚明。但能否兌現，對方心中會有疑問。如果能讓對方看得到，自然會成為你的支持者。

3.將對方利益統籌考慮。你無法滿足客戶所有需求，但你要讓對方認同你給他帶來的利益別其他供應商多，那就足夠了。因此你就必須將客戶的企業利益和關鍵決策人的個人利益加以平衡，才能找到契合點。

第五步曲：成為死黨

工業品營銷往往有兩種模式較為盛行。一種是“種地式”的。營銷人員盡量擴大播種面積，在屬于自己的一畝三分地上精耕細作。以求得一份好收成。第二種模式是“挖礦式”的，以重點目標為導向，力求將客戶資源發揮到極致。筆者比較崇尚第二種模式。工業品營銷應當是以客戶或者訂單為核心而展開的，那種區域性運作模式不太適合大多數的工業品企業。尤其是產品技術含量較高，為客戶量身打造的企業。

采取“挖挖礦”式營銷模式，那就意味著與客戶關系僅僅停留在合作關系層面上還是遠遠不夠的。這需要與客戶建立長期同盟式的合作關系。那就需要與客戶關鍵決策人之間建立“死黨”式的客戶關系。

什么才是“死黨式”的客戶關系？與客戶關鍵決策人之間的關系超越了經濟利益，在個人情感上建立起你中有我，我中有你的關系。這種關系完成超越了工作上的關系，相互容納進各自的生活之中。

要與客戶之間建立死黨式的關系，應當做到以下三點：

1.事業上相互幫襯，生活中你中有我。在對方困難的時候，鼎力相助，當對方遭遇低谷時不離不棄。同甘共苦，就容易建立死黨關系。

2.在與客戶交往過程中，要學會發現客戶內部的新型力量。某些人物可能暫時還沒什么影響力，但能力潛質，或者家庭背景決定了他可能成為明日之星。在他事業還未達到頂峰期時，開始感情聯絡，容易建立死黨關系。

3.成為對方傾述的對象。當對方遭遇到苦悶或者煩惱之事時，你成為他的首選傾述對象。要做到這點，你就不妨主動向對方傾述你內心的苦惱。往往主動向對方暴露自己軟弱的一面時，更容易贏得他人的認可。