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工業品營銷-業務項目立項包含哪些方面？

點擊次數：4776發布時間：2022-5-25

項目立項是指該大額訂單項目經公司或該部門審核符合立項的條件后，開始進入正式跟蹤，這個階段性進展稱為項目立項。
首先，我們做大額訂單之前，要判斷這個項目業務做還是不做，該不該立項去做。
舉個例子：假設X房地產公司，它本身定位很低端，正好不是定位的中高端，價格戰一定會打得很厲害，這種項目有可能就不做了，去都不去了。所以這是第一步叫項目立項，要判斷這個客戶是不是我們的目標客戶。我們經常做的方法是首先要判斷客戶符不符合男人原則，M呢有沒有錢；A呢，有沒有拍板權，有沒有權利；N呢，需求匹配度高不高。根據這個判斷的目的是要確定這個項目做還是不做，我們通常把它理解為確定意向客戶或者我們把它更加系統化，我們把它理解為立項通過。必須要在我公司里面認可這個項目，這個項目公司才會更花時間花精力做投入。
這其實是跟男女朋友談戀愛是一樣的意思，舉個例子：在廣州碰到一個房地產的老板，他是廣東河源的。這個老板跟我們講了一件事情，中午就在中山大學下面的那個“真鍋”咖啡吃飯，吃飯完我們兩個就開始閑聊。
他開始問：“老師您多大啦”。
我回答他，孩子幾歲了。反過頭我問他，“您多大了”，他回答：“不大，39了”。
我說：“孩子幾歲了？”
我一說到他的孩子，他突然有點想哭了。
他說：“老師我都還沒結婚哪里來的孩子”。
我很驚奇的問：“你三十九了還沒結婚，你騙我”。
他說：“老師我真的沒結婚，你看我長得這樣子沒女孩子喜歡我，我這人長得一般般，個子一米六不到矮冬瓜型的，臉上還有刀疤，一看就像土匪型的。典型跑工程型的，土匪型的人”。
我說：“你長得那么有內涵，應該不會”。
他說：“真的談戀愛都談了很多個，但是人家看重的不是我這個人，是看中的是我的這個（錢），所以我就不愿意。
我就馬上問他，“您是不是要求太高？”
他說：“老師我沒啥要求，我準備找到四十五歲，如果找不到我就準備自己一個人過了。”
我說：“那你有啥要求嗎？”
他說：“老師，我真的沒啥要求，老師您經常在外面走，如果您看到合適的給我推薦一下。”
我說：“可以啊，有啥要求嗎？”
我馬上問了第一個問題：“萬一我給您找的年齡夠得著媽媽級的，奶奶級的你有沒有興趣啊？”
他說：“這個不可能吧，我是要找老婆不是要找老媽。”
我說：“你究竟希望年齡多大嘛。”
后來他說：“年齡20到35歲之間，符合要求的可以找我。”
我說：“除了這個要求以外還有其他要求？”
他說：“沒了。”
我馬上問了第二個問題：“萬一年齡符合你的要求，但是五官不端正，一條腿一米五，一條腿一米七，我說這種行不行？”
他說：“不可能吧，至少也要五官端正的吧？”
后來我就一直不停的問，最后發現他找不著女朋友，是要求太高。
舉這個例子是說明：這個房地產老板他找女朋友是有要求的，我們找客戶是不是也有要求的？因此，這個部分我們把它理解為項目立項。
2、項目立項階段的目的；
（1）規范售前立項管理，明確立項程序和執行流程；
（2）保證評估該項目是可做的，確保資源的合理配置和公司風險的有效控制；
（3）規范和考核銷售步驟和行為，做好項目跟蹤，降低執行風險，提高項目成功率。
（4）立項的最終目的是認定該項目可做，并能夠有希望成為客戶選定的候選供應商，準備進入下一銷售階段，沒有入圍，項目結項。
（5）制定客戶高層維護計劃，尋找最佳的公關途徑。
3、項目立項階段的步驟；
（1）出具《項目記錄表》。
在執行銷售流程的過程中，以項目立項為起點，是確保銷售與管理成功的第一步；
（2）領取《項目立項的申請評估表》。
項目立項必須符合標準的樣式、標準的表格整理；
（3）制作《項目推進計劃表》，在取得《項目推進計劃表》后，根據規劃設計要求，對項目組織勘察、規劃、設計工作。項目的規劃設計方案，須依據管理部門履行報批手續；企業應當向規劃主管部門申請核發《客戶信息登記表》。
（4）項目在取得《項目申請評估表》審批通過后，方可申請進行開工。
4、項目立項階段的工作任務清單；
（1）搜集、查找銷售線索并進行初步篩選；
（2）通過電話拜訪獲得甲方聯系人、設計院主設、項目進展等信息；
（3）了解項目中的裝置是否適合我公司產品應用，了解該企業的歷史采購紀錄；
（4）方便時安排銷售人員登門拜訪以進一步核實信息；
（5）填寫《項目信息登記表》并定期上報；
（6）具備條件的項目由相關人員填寫《項目立項申請表》并定期上報；
（7）按流程對《項目立項申請表》進行審批，獲得批準的項目進入下一個流程；
5、項目立項階段的成功標準是什么？
項目立項的里程碑是：通過公司項目流程篩選，并內部準備跟蹤；
項目立項不僅僅是為了能夠了解客戶信息，能夠給客戶留下好的第一印象，而是能夠讓客戶知道產品/服務帶給它的價值，更重要的是電話邀約的目的是能夠為了能向下一環節邁進。
無論談話進行得多么順利，無論你的聯系人表現得多么的友善，如果沒有進一步發展的機會，沒有承諾合作的意向，則這該客戶僅僅是潛在的客戶。每一步驟的目的是為了將向潛在客戶進行銷售的過程向下個環節推進，所以如果客戶明顯表出對提供方案的興趣，則說明我們可以進入下個環節了。
符合條件
根據項目立項中的情況，我們可以將項目立項中要符合以下條件整理為：
第一、收集信息，并完整填寫項目立項申請表；
第二、按項目立項流程上報；
第三、審批通過執行；
6、項目立項階段的注意事項；
在立項階段，周期性的制定與記錄每個項目的銷售行動計劃和項目跟蹤表并實施，根據市場信息和客戶反饋信息，對實施結果分析，確定其成果、得失。對不成功的行動，制定補救的銷售策略或措施并落實執行。對上一階段的實施結果進行評估，確定下一階段的銷售行動計劃。
項目是否立項的原則是：關注客戶、有效競爭、防止變化。及時全面跟蹤客戶信息，切實理解客戶需求，協助客戶完成構思，防止客戶信息被競爭者搶先，或者跟單跟丟。
7、項目立項階段的關鍵技巧；
項目立項階段，比較關鍵的是如何找到項目信息。以下提供了一些我們銷售人員如何尋找到客戶大額訂單信息的方法；

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