一、價(jià)格戰(zhàn)的危機(jī)

價(jià)格戰(zhàn)對(duì)企業(yè)的危害

價(jià)格戰(zhàn)對(duì)行業(yè)的打擊

價(jià)格戰(zhàn)對(duì)產(chǎn)業(yè)的重創(chuàng)

案例分享：電氣自動(dòng)化行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)危機(jī)

經(jīng)典案例：施耐德《執(zhí)掌未來源創(chuàng)力?中國(guó)全球巡展中國(guó)站》并《施耐德中國(guó)電氣二十周年慶典》

的大型活動(dòng)對(duì)企業(yè)行業(yè)的借鑒

二、價(jià)格戰(zhàn)的成因

外部環(huán)境

中國(guó)制造

核心競(jìng)爭(zhēng)力

市場(chǎng)份額

案例分享：巨虧之下依舊打折，航空價(jià)格戰(zhàn)“損人又損己”

三、打價(jià)格戰(zhàn)的必備條件

規(guī)模效益

高速效率

龐大體系

資金后盾

案例分享：不打價(jià)格戰(zhàn)網(wǎng)通、電信簽君子協(xié)議

四、打價(jià)格戰(zhàn)的方法與策略

價(jià)格戰(zhàn)的三類企業(yè)

突破價(jià)格戰(zhàn)的六個(gè)策略

價(jià)格戰(zhàn)的十個(gè)方法

打贏價(jià)格戰(zhàn)的四大法寶

案例分享: 從“頂牛博弈”談價(jià)格戰(zhàn)中的相互避讓

五、價(jià)格到價(jià)值轉(zhuǎn)變的三個(gè)核心

技術(shù)——標(biāo)準(zhǔn)

服務(wù)——網(wǎng)絡(luò)

團(tuán)隊(duì)——管理

空調(diào)行業(yè)如何從價(jià)格走向價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)

案例分享：價(jià)格戰(zhàn)與價(jià)值戰(zhàn)博弈——PC雙核王者爭(zhēng)霸

體系一、挖掘行業(yè)內(nèi)差異化營(yíng)銷的機(jī)會(huì)

行業(yè)發(fā)展過程和前景預(yù)測(cè)；

行業(yè)客戶需求該如何把握？

行業(yè)發(fā)展的四大核心

針對(duì)行業(yè)需求，行業(yè)經(jīng)理該如何運(yùn)用？

經(jīng)典案例：行業(yè)機(jī)會(huì)&ABB企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

體系二、利用SWOT來分析差異化的營(yíng)銷戰(zhàn)略

從事相關(guān)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在那里？

各自的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)是什么？

針對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析

討論:如何運(yùn)用SWOT的分析結(jié)果制訂發(fā)展戰(zhàn)略.

體系三、分析差異化的目標(biāo)市場(chǎng)

參考工具——如何市場(chǎng)細(xì)分

為什么物美價(jià)廉的產(chǎn)品不暢銷

競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)備的設(shè)計(jì)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立

橫向透明度與縱向透明度

游戲:協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)（進(jìn)入難度?森林與 樹木）

經(jīng)典案例：ABB&施耐德的二大戰(zhàn)略方向

體系四、利用差異化進(jìn)行有效的市場(chǎng)拓展

創(chuàng)造價(jià)值—以終端用戶為中心，以項(xiàng)目訂單為龍頭

體現(xiàn)價(jià)值—以直銷為主，短線渠道為輔助

宣傳價(jià)值---四大拓展方式

交付價(jià)值---以價(jià)值為導(dǎo)向，以價(jià)格為杠桿

討論:我們公司系列產(chǎn)品的營(yíng)銷組合策略

體系五、差異化營(yíng)銷的戰(zhàn)略組織

企業(yè)對(duì)行業(yè)發(fā)展的三-五年戰(zhàn)略規(guī)劃

參考工具—企業(yè)行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程

組織架構(gòu)與人力資源管理的運(yùn)用

討論：戰(zhàn)略*營(yíng)銷*銷售的三大差異

體系六、差異化營(yíng)銷的五個(gè)系統(tǒng)

買產(chǎn)品不如買服務(wù)

買服務(wù)不如買方案

買方案不如買品牌

買品牌不如買標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)典案例：西門子（中國(guó)）如何買解決方案

體系七、行業(yè)差異化營(yíng)銷推廣的“九陰真經(jīng)”

展會(huì)

技術(shù)交流

電話銷售

登門拜訪

測(cè)試和提供樣品

贈(zèng)品

商務(wù)活動(dòng)

參觀考察

客戶俱樂部

團(tuán)體討論：為什么做廣告，效果不明顯？

體系八、差異化營(yíng)銷策略及應(yīng)用

從賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變

顧客就是差異

尋求差異的著眼點(diǎn)

如何使形象差異化。

如何使市場(chǎng)差異化。

如何使售后服務(wù)差異

以資源為基礎(chǔ)，大搞差異化

差異化策略的實(shí)施

經(jīng)典案例：中電電氣的無競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域

體系一、國(guó)內(nèi)企業(yè)品牌誤區(qū)與發(fā)展戰(zhàn)略

中國(guó)企業(yè)的品牌認(rèn)知誤區(qū)；

從產(chǎn)品階段到營(yíng)銷階段的時(shí)代趨勢(shì)；

適應(yīng)市場(chǎng)需求與變化的品牌思維與戰(zhàn)略；

品牌的感性塑造及與市場(chǎng)的對(duì)接策略；

產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的二分法；

團(tuán)體討論：品牌塑造真的有必要嗎？

體系二、品牌營(yíng)銷與推廣

“需要、需求、欲望”實(shí)戰(zhàn)品牌營(yíng)銷法則；

品牌營(yíng)銷的時(shí)機(jī)把握與階段性策略；

符合市場(chǎng)的品牌表現(xiàn)及推廣策略；

產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的組織管理；

品牌運(yùn)營(yíng)的組織架構(gòu)與管理方式；

經(jīng)典案例：“三一重工”的品牌塑造

體系三、讓品牌創(chuàng)造一種購(gòu)買習(xí)慣

消費(fèi)者對(duì)品牌的態(tài)度

品牌價(jià)值感----一個(gè)品牌就是一種承諾

如何打造差異化與個(gè)性化？     

產(chǎn)品同質(zhì)化，如何通過對(duì)標(biāo)形成我們品牌的細(xì)節(jié)優(yōu)勢(shì)？

建立完善的品牌整合推廣體系

經(jīng)典案例：“沒有新中大，我們就不開標(biāo)”