【營銷專著】《大客戶營銷實(shí)用秘笈》：如何為談判爭取更多的砝碼
點(diǎn)擊次數(shù)：5491發(fā)布時(shí)間：2021-8-10
那么，在工業(yè)品行業(yè)哪些因素能作為談判的砝碼呢？如何通過談判砝碼獲得擴(kuò)展市場的機(jī)會(huì)，什么時(shí)候運(yùn)用才能發(fā)揮最大的作用呢？
在項(xiàng)目型銷售人員的談判中，經(jīng)常用到的談判砝碼很多。如，技術(shù)優(yōu)勢(shì)、獨(dú)家產(chǎn)品、時(shí)間差、獨(dú)家信息等。那么，談判砝碼該如何運(yùn)用呢？
大客戶營銷實(shí)用秘笈：如何為談判爭取更多的砝碼
如何為談判爭取更多的砝碼，見下圖
大客戶營銷之談判技巧一：專業(yè)主義
專業(yè)這是項(xiàng)目型銷售人員最基本的談判砝碼。無論是廣告還是生活經(jīng)驗(yàn)都告訴我們，當(dāng)你在某方面是外行時(shí)，保證自己不吃虧上當(dāng)?shù)奈ㄒ晦k法就是聽專家的。所以，在你跟客戶進(jìn)行談判以前，你要以專家的心態(tài)來做專業(yè)的談判準(zhǔn)備，這是一個(gè)項(xiàng)目型銷售人員最基本的談判砝碼。
為了使公司新推出來的節(jié)能產(chǎn)品順利打開上海市場，總公司特派了一名產(chǎn)品工程師，來幫助項(xiàng)目型銷售人員作產(chǎn)品方面的解說工作。只一個(gè)回合，我們一位屢攻不破的經(jīng)銷商，就被專業(yè)的產(chǎn)品工程師輕松搞掂。
當(dāng)他再次向我們喊出“產(chǎn)品貴”的時(shí)候，我們的工程師開始了他的專業(yè)談判：“貴?你有什么根據(jù)?你了解我們的材質(zhì)嗎?你了解我們的工藝流程嗎?”“你知道我們的鋁材采購成本是多少嗎”“很好，外觀大家都差不多，你知道我們的安裝可以比別人少用多少時(shí)間嗎?”“你知道我們的使用壽命是多少嗎?”“你知道我們的損耗功率是多少嗎?”從光源的使用壽命、顯色性到照明設(shè)計(jì)的照度、光束角、防眩光，一系列的專業(yè)術(shù)語和專業(yè)問題，只問得經(jīng)銷商啞口無言，最后心悅誠服地豎起了大拇指。
談判的結(jié)果可想而知，因?yàn)檫@位經(jīng)銷商和大多數(shù)人一樣，相信專家。
大客戶營銷之談判技巧二：領(lǐng)導(dǎo)權(quán)
領(lǐng)導(dǎo)權(quán)是項(xiàng)目型銷售人員在客戶心中制造的談判砝碼，作為一名項(xiàng)目型銷售人員，在每次的談判中都應(yīng)該牢牢的掌握著談判局面的控制權(quán)，給客戶一種無形壓力，形成客戶心中的談判砝碼。在項(xiàng)目型銷售人員面對(duì)客戶是，需要這樣具有控制力的領(lǐng)導(dǎo)，在客戶心中形成優(yōu)勢(shì)，變成談判的砝碼，讓客戶成為你的“下屬”，心甘情愿地跟著你的鼻子走，所有的問題都會(huì)勢(shì)如破竹、迎刃而解。
大客戶營銷之談判技巧三：深入研究客戶資料
談判砝碼是針對(duì)客戶而言的，所以，要為談判爭取更多的砝碼就要從客戶身上打開突破口。客戶的突破口在哪里呢？這就要求項(xiàng)目型銷售人員全方位的收集客戶資料，了解客戶的弱點(diǎn)在哪兒。
“李經(jīng)理真是談判高手！這么實(shí)在，那就按你說的辦！”白經(jīng)理頓了一下，語氣突變：“有關(guān)進(jìn)場費(fèi)以及扣點(diǎn)等問題，我們的差距不小，貴公司的誠意顯然不夠，我們南方區(qū)目前有39家店，規(guī)定的進(jìn)場費(fèi)才15萬元，單店的進(jìn)店費(fèi)已經(jīng)很低了！”
“但據(jù)我所知，洽洽進(jìn)店費(fèi)不過10萬元。”林之盯著白經(jīng)理，眼光銳利，這個(gè)是他的一個(gè)重要談判砝碼。
“誰說的？哪有的事情！”這個(gè)砝碼果然起作用了，白經(jīng)理顯得有一點(diǎn)慌亂，頓了一下道，“那也是兩年前的事情了，那時(shí)我們南方區(qū)不過25家店，根本沒有辦法比較的。”
這是上文中的一段對(duì)話，李凡心里清楚，談進(jìn)場費(fèi)不是目的，而是為下面的店、節(jié)慶費(fèi)用以及扣點(diǎn)的談判贏得主動(dòng)，“但據(jù)我所知，洽洽進(jìn)店費(fèi)不過10萬元。”李凡利用手中掌握的信息向?qū)κ趾鋈话l(fā)難，打亂了對(duì)手的預(yù)定思路，這就是李凡的談判砝碼，最后李凡取得了談判優(yōu)勢(shì)。
大客戶營銷之談判技巧四：在跟客戶談判前，找出你的談判砝碼很重要，而最成功的談判就是一擊切合客戶需求、集中客戶弱點(diǎn)的談判砝碼。如何找出你的砝碼？這是項(xiàng)目型銷售人員最基本的專業(yè)能力。談判砝碼在客戶的信息資料中，在行業(yè)的信息資料中，更多的是自身的競爭力優(yōu)勢(shì)。
大客戶營銷實(shí)用秘籍內(nèi)容延展：
利用最后期限，是談判中經(jīng)常用到的談判砝碼。Pacific Cycle副總裁Robert Ippolito講了這么一個(gè)故事：
“我最早急著回去亞洲某國出差時(shí)，有一次要和一位廠長會(huì)談，完成一筆大單采購。我早上9點(diǎn)到的，到下午5點(diǎn)之前幾分鐘，他才開始讓步，我們才得以簽約。”
我問自己的翻譯，為什么非得熬到5點(diǎn)，而不在9點(diǎn)半就完成交易。
他告訴我：“尚早之際，這位官員沒有了結(jié)事情的動(dòng)機(jī)，而現(xiàn)在他想回家了。”
二次造訪該廠，我把會(huì)談定在4點(diǎn)鐘，事情解決得既快且易。
“現(xiàn)在不管參加任何談判，我都宣稱自己一個(gè)小時(shí)后還有別的預(yù)約。如果一個(gè)小時(shí)過去后，我覺得留下來對(duì)我有利，我就借個(gè)電話打給自己的秘書，讓她另外安排我’別的預(yù)約’。這樣只會(huì)增強(qiáng)我的談判力度，因?yàn)閷?duì)方會(huì)把這當(dāng)作有誠意的表現(xiàn)，甚至覺得是種讓步。”
溫馨提示：關(guān)于是否透露自己的最后期限，有兩點(diǎn)忠告。
第一，不要混淆最后期限與時(shí)間成本。最后期限使得雙方終結(jié)談判，而時(shí)間成本只是針對(duì)談判一方來說的。
例如，如果你就一宗官司與人談判希望達(dá)成和解，你高薪聘請(qǐng)的律師導(dǎo)致的時(shí)間成本只會(huì)影響你自己。在達(dá)成和解之前花去的時(shí)間越多，你的律師費(fèi)就越高。為防止對(duì)手故意開始拖延，你應(yīng)設(shè)法定個(gè)最后期限給雙方，譬如將開庭日期提前。
第二，透露最后期限時(shí)，仔細(xì)考慮是否將你的BATNA （談判協(xié)議的最佳替代方案）一并透露。
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