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工業品營銷——工業品企業組織概述

點擊次數：5406發布時間：2021-6-9

企業的組織架構好比自然界的金剛石，為什么金剛石和石墨都是碳元素組成的可金剛石十分結實而石墨卻非常軟呢，導致二者的差異僅僅由于原子的排列不同！金剛石的構成元素是非常廉價的碳，但因為它的內部結構是相互支持，相互藕合，共為一體的，所以才能變得強而有力！為什么有的企業能越發展越好公司規模越來越大而有的公司卻面臨著職員流亡乃至倒閉呢？他們原本都像那黑黑的石墨，成功的企業之所以會發出金剛石般的光彩，只是由于他們有效、合理地把組織成員組織起來，為實現共同目標而協同努力，形成合理有序的企業組織架構。

案例分享：
例如，一位重要客戶的訂單無法按時交貨，導致經銷商索賠。銷售部門認為是生產部的責任，是他們的生產計劃性不強，生產安排不當，生產效率低下造成的；生產部認為是采購部門的責任，因為導致他們無法按時生產的直接原因是備料不齊，所以沒能按時交貨；采購部則抱怨銷售部門的責任，說他們訂單太急，元部件供應商根本無法供貨，并且銷售部門經常修改訂單，打亂了采購的計劃，造成退貨，甚至死貨，導致生產部門的工作不便。導致該公司發生以上問題的主要原因是：一方面職員之間互相推卸責任，風氣不好；另一方面各部門的職責劃分界不清，需承擔的責任不明。
很多企業都有這樣似曾相識的問題，只是表現形式不太一樣，這就是低效率。
銷售部是管銷售的，生產部是管生產的，采購部是管采購的，財務部是管財務的，可是具體的職責，不同的公司或是同一個公司不同時期都是不一樣的，要清晰地劃定各個部門的責任。
上述案例中是組織結構中內部協調出了問題，此外還包括整個組織架構的設計以及各部門的職責問題，以及流程問題，這就需要優化企業的組織架構。
由此可見：公司組織結構是否合理，對于公司的發展與生存起著至關重要的作用，建立適當的組織結構，可以使公司的各項業務活動順利進行，可以減少矛盾與摩擦的產生，避免無休止的不必要的協調，才能提高公司的工作效率。有人曾這樣說，公司組織結構的重要性僅次于公司最高領導人的挑選。對于各層管理人員來說，在一個結構設計良好的公司中工作，能保持較高的工作效率，并且能夠充分顯其才能；而在一個結構紊亂，職責劃分不明的公司工作，其工作績效就很難保持在一個較高的狀態了。結果往往變成：由于職責不清，管理人員無所適從，對公司產生失望乃至不滿情緒，最終是公司效率低下，人員紛紛離開，最終甚至導致公司面臨破產。
在工業品行業，組織架構設計的好壞將嚴重影響企業的正常運轉，因為每個崗位都會重要，銷售員很重要，技術工程師很重要，服務工程師也很重要，我們需要建立的是一個能融合所有元素的組織架構。
1.1 工業品企業的架構設計——組織扁平化
所謂組織扁平化，就是通過破除公司自上而下的垂直高聳的結構，減少管理層次，增加管理幅度，裁剪冗員來建立一種緊湊的橫向組織，達到使組織變得靈活，敏捷，富有柔性，創造性的目的，它強調系統，管理層次的簡化，管理幅度的增加與分權。
現代企業組織結構理論可以分為兩個階段，第一個階段，從亞當·斯密的分工理論開始，至本世紀八十年代，這一階段強調高度分工，組織結構也以龐大為目標，組織形式從直線制開始，一直到事業部制，可稱之為傳統觀念科層制組織結構；另一個階段自本世紀九十年代開始，這一階段強調簡化組織結構，減少管理層次，使組織結構扁平化。科層制組織模式中，直線——職能制是企業較常采用的組織形式，其典型形態是縱向一體化的職能結構，強調集中協調的專業化。適用于市場穩定、產品品種少、需求價格彈性較大的情況，其集中控制和資產專業化的特點，使得它不容易適應產品和市場的多樣化而逐漸被事業部制組織取代，事業部制組織強調事業部的自主和企業集中控制相結合，以部門利益最大化為核心，能為公司不斷培養出高級管理人才，這種組織形式有利于大企業實現多元化經營，但其劣勢在于企業長期戰略與短期利益不易協調。
隨著企業規模的擴大，科層制組織不可避免的面臨：溝通成本、協調成本和控制監督成本上升。部門或個人分工的強化使得組織無法取得整體效益的最優，難以對市場需求的快速變化做出迅速反應等問題。扁平化組織，正是由于科層式組織模式難以適應激烈的市場競爭和快速變化環境的要求而出現的。現在任何一家企業當中，都在推廣組織扁平化，這是一種極有利于企業發展的組織形式。
1.2 工業品行業組織架構的特點
需要組織扁平化：從扁平化組織架構當中我們可以看到，其最大的特點在于通過破除公司自上而下的垂直高聳的結構，減少管理層次，增加管理幅度，裁剪冗員來建立一種緊湊的橫向組織，達到使組織變得靈活，敏捷，富有柔性，創造性的目的，它強調系統，管理層次的簡化，管理幅度的增加與分權；而在工業品行業，面對的行業客戶對于企業在技術、產品、服務、反應速度等方面都有很高的要求，扁平化的組織架構靈活、敏捷、富有柔性、創造性等特點都能滿足工業品銷售。
需要責任負責到人：在工業品銷售過程中，無論是售前咨詢過程、銷售過程還是售后服務過程，每一個環節當中涉及到的每一個人，都對整個銷售過程有影響，如果有一個環節得不到客戶的認可，或者收到客戶的投訴，那整個銷售就將面臨威機，所以整個銷售過程就好像一個終身服務過程，這個過程當中的每一個人都必須清楚自己的責任，并且把這份責任做好，只有這樣，才能保證整個終身服務過程完美，從而得到客戶的肯定。
需要環環相扣：工業品終身服務的特點是通過不間斷的每一個環節組合起來的，售前的咨詢過程是為銷售過程做準備，而在銷售過程當中，咨詢又不能停下，在整個銷售過程當中，還應該注意技術的投入與銷售技巧的配合，當產品成功地銷售出去，服務過程又必須參與進來，正是這些環環相扣的過程，把整個工業品銷售打造成一個永不間斷的終身服務過程。
需要儲備后備力量：工業品銷售行業是一個終身服務行業，在這個終身服務的過程當中，必須具備終身服務的能力，那就是強大的儲備力量，任何一個企業的發展目標都不應該只是十年二十年，都想要長久地發展下去，但是很多企業又會受利益的近視影響，造成在整個過程當中不注重后備力量的培養，只顧眼前利益，不創造一種技術、服務、產品、銷售的生長基地，所以，工業品企業的發展必須注重后續力量的儲備。

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