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【銷售技巧】企業應收賬款管理不善的主要原因及對策

點擊次數：6514發布時間：2021-4-14

應收賬款作為一種信用手段和營銷策略，能提高產品的市場占有率，擴大銷售，實現利潤增長。但若管理不善，則會降低企業資金的使用效率、夸大企業經營成果、加速企業的現金流出并最終造成應收賬款周轉速度慢，呆賬比例高，產生企業回款風險。筆者認為，造成企業應收賬款管理不善的原因主要有：應收賬款內部控制流程不健全或沒有嚴格執行；業務人員素質不高，既缺乏完全銷售的理念，又缺乏回收貨款的完善計劃；業務主管督導不夠積極；應收賬款回收期限過長；折讓金額過多；退貨過多。為充分發揮應收賬款在銷售及市場推廣方面的作用，同時有效規避應收賬款管理缺失造成的風險，企業應著重做好以下幾方面工作。
1．應建立企業應收賬款內部控制系統。企業的信用部門、銷售部門、財務部門應緊密配合，互相監督，對應收賬款的形成過程進行全程監控，堅持審批與執行分管、不相容崗位分離，將銷售和收款業務流程規劃控制與訂單、價格、發票、收款、售后服務、內部審計等控制一起組成一個銷售與應收賬款內部控制系統。有效運行的銷售與應收賬款內部控制系統可以通過不同崗位的牽制與協調及時傳送、反饋銷售與收款過程中的各種信息，是防范、降低應收賬款回收風險的前提。此外，企業在制定有效的內部控制制度、訓練員工的專業技能的同時，還應加強員工的道德觀、價值觀、忠誠度等精神層面素質的培養，以提高其工作熱情和責任心，從而從根本上杜絕各種可能的人為因素造成的壞賬損失。
2．應制定合理的信用政策，選擇適宜的結算方式。在買方市場主導的今天，當企業采取賒銷方式時，對賒銷帶來的風險進行預測是十分必要的。應詳細分析客戶的經營規模、經營狀況、信譽狀況、財務狀況等，預測賒銷風險的大小，并根據不同客戶的資信情況評估和風險預測采取不同的銷售策略。一般情況下對初次交易小客戶應采取現款交易，不賒欠；對資信好、實力強的大客戶可以采取賒銷方式但要嚴格控制風險，制定切實可行的防范措施。
3．應加強應收賬款計劃管理。企業在年度經營計劃中要根據行業特點和企業實際情況制定出應收賬款的考核指標，對應收賬款進行有效控制，包括應收賬款的平均余額控制指標，應收賬款的平均收款期限，應收賬款占流動資金總額的比例指標，應收賬款的平均回款率。同時要將這幾個指標作為對銷售部門和銷售人員的考核依據，以有效防止應收賬款的過度膨脹。
4．應加強企業的信息化建設，及時核清客戶欠款余額。隨著企業的不斷發展壯大，企業的精細化管理要求日益提高，各單位建立起本企業的ERP系統后，可實現企業管理的規范化、高效化、系統化和集成化，分公司和總公司可同享一個平臺，業務部門及有關人員不但能及時準確地查找出總公司的庫存商品品名、型號及庫存數量，確定是現貨還是期貨；而且通過ERP系統平臺還可以清晰地查詢到自己負責客戶的欠款情況，便于心中有數、及時清收。但企業的ERP建設是一個長期的、不斷改進的過程，任何期望一朝一夕就能做到盡善盡美都是不現實的。
5．應明確業務人員催款責任，建立按時清賬獎勵制度。應建立應收賬款終身制，以制度的形式將銷售人員的責、權、利明確下來。對銷售人員經辦的每一筆業務，從合同的簽訂到該筆貨款的回收實行終身責任制，直到全部貨款回收完畢后才能解除責任；對于銷售人員的調離應例行相應手續，做到人走賬清。此外，還應將應收賬款的回收狀況與銷售人員的業務提成掛鉤，對沒有按時收回的責任業務員暫時扣發提成獎勵，待其收回后補發。
6．應采取恰當的收賬政策，及時處理呆壞賬。當應收賬款遭到客戶拖欠或拒付時，應分析現行的信用標準及信用審批制度是否存在紕漏，然后對違約客戶的資信等級重新進行確認。對惡意拖欠、信用差的客戶從信用清單上除名，立即停止賒銷并加緊催收所欠貨款。在催款時要講求策略，可采取給予適當折扣、債權轉讓或用其他資產抵償債務等方式操作。對個別惡意欠款的客戶，應根據其欠款多少決定是否通過法律途徑解決。
7．應建立健全應收賬款壞賬準備制度。不管企業采用怎樣嚴格的信用政策，只要存在商業信用行為，就不可避免地會發生壞賬損失，因此，企業必須遵循穩健性原則，對壞賬損失進行估計并建立壞賬準備制度。

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