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【銷售技巧】工業品銷售員，你們可以把襪子賣到150塊嗎？

點擊次數：5572發布時間：2021-1-29

  有一天，辦公室的小伙伴們正在埋頭工作，同事突然說：你們最多愿意花多少錢買一雙襪子？
大家立馬七嘴八舌討論了起來，有的說最多 20，有的說 30，還有小伙伴咬咬牙說了 50。
領導聽了忍不住嘆了口氣，你們這群人，膽子還真不夠大。
沒錢哪來的膽子？大家忍不住默默吐槽。
  賢哥這時候拿出了一雙襪子說：這襪子 150 一雙。
瘋了嗎！一雙襪子賣 150？看上去也沒啥特別的。小伙伴們紛紛表示，土豪的世界我們不懂。
誰愿意買這么貴的襪子？
領導繼續追問，你們覺得價格 150 一雙的襪子可以賣給誰？
大家異口同聲：
聽到這里，賢哥有點想笑又有點無奈，提醒我們：你們要用運營思維來思考。
運營思維？小伙伴們都停止了嬉鬧，開始認真思考賢哥提的問題。
運營的第一步應該是明確用戶，價格 150 一雙的襪子的用戶，肯定不能簡單用土豪兩個字概括。
像拼多多，如果用戶定位只是“窮人”，可能就不會成功，它的定位是三四線城市的“小鎮青年”。
那么這雙 150 的襪子的用戶定位是什么呢？
“時尚達人！”
有小伙伴快速想到。
“運動發燒友、環保主義者、愛心人士……”
  不得不說辦公室的小伙伴們思維都很活躍，一會兒就蹦出了一堆想法。賢哥聽了贊許的點了點頭，繼續問道：
“目標用戶確定了，下一步該做什么呢？”
這次我們都知道該如何進行了，自然是明確需求啊。
他們為什么要買這么貴的襪子？
上一個環節，我們大致確定了我們的目標用戶有四類：時尚達人、運動發燒友、環保主義者和愛心人士。現在，我們需要確定這些人群的需求。
1）時尚達人
  這類人大多年輕、充滿個性、追求公眾認同和仿效，所以對于他們來說，需求主要是炫耀。能讓別人看出來，我穿了一雙與眾不同的襪子，很酷很炫，最好還能讓大家知道這雙襪子價格很不一般。
2）運動發燒友
  運動發燒友的需求相對就顯得樸實多了，無非是功能上的保障，比如舒適、吸汗、透氣、防臭等。想法再大膽一些，需求還可以是襪子不用天天換洗，洗完幾分鐘就能干等等。
3）環保主義者
  環保主義者的需求有很多，比如說可以保護自然資源，可以減少環境污染、可以恰當的利用土地等等。具體一些可以是，襪子的成分都是可回收可再生的，襪子的生產過程無污染，購買襪子其實可以保護某種瀕危物種。
4）愛心人士
  對于愛心人士來說，需求是可以幫助到需要幫助的人群。如果買襪子還能順便做慈善，那就再好不過了。當然，上面這種需求貌似有點弱。這種利他，且是長時間見效的行為，人們不是很愿意去做（襪子可降解是長時間才能體現出來的效果）。
所以我們再想想，有沒有什么強需求能夠刺激他們購買？
同樣是心理賬戶轉移的策略，比如我們說：買襪子好像一下子變成了一件神圣的事情。
這篇文章的最終目的不是“教”大家如何將這雙襪子以 150 塊的價格賣出，而是想跟大家一起探討，做一件事時思維有多么重要。
當面臨“150 塊錢賣出一雙襪子”的問題時，起初我們可能都會覺得這件事困難得超出認知，甚至因為意識到它難以解決，就放棄采取實際行動。
但從今天的案例我們可以看到，流程化的思維能幫助我們拆解擺在眼前的困難目標。
  我們先找到愿意買這雙襪子的人，再剖析他們愿意買這雙襪子的理由，最后就能在抓住目標用戶需求的基礎上，找一個直擊要害的理由，將襪子賣給用戶。實話說，如何以 150 塊的價格將這雙襪子賣出去，依然是一個不容易解決的問題，但我們通過流程化的思維，找到了“賣襪子”這個流程中，能攻克問題的核心點，事情變得比一開始簡單多了。

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