銷售精英簽單秘訣
點擊次數：6324發布時間：2019-8-14 16:30:26
下面就來聽銷售員黎老分享故事，傳授他的“獨門秘訣”
【案例背景】
東方玻璃制造有限公司，成立于1998年，該企業生產各種規格和顏色的玻璃板。最近又研制出仿大理石、仿山水畫和云彩板、及三色夾芯板，特別是通過國家驗證的阻燃型有機玻璃板，市場前景非?？春?。但是東方玻璃制造有限公司發展如此之久卻一直沒有在行業里形成名氣。阻礙公司發展的因素有很多，黎老覺得最主要的是銷售方式有問題。
【組織架構】
銷售員：黎老
銷售員：老常
【案例描述】
黎老的無奈
黎老是東方玻璃制造有限公司的一名銷售人員，雖然進公司才4年，但卻是資格比較老的銷售人員，原因是該公司的人員流動率非常高。人員流動率之所以高是因為：
第一、銷售項目費用實在是低，在同行業里是倒數。導致銷售人員有時貼錢請客戶吃飯，一個月的工資所剩無幾。
第二、銷售人員的工資福利低，銷售提成少，而且一年不如一年。
從以前的千分之七降到了如今的千分之三。也就是說，銷售人員辛辛苦苦為公司創造了一個億的營業收入，才得到十萬的提成。但是現在競爭如此激烈，創造一個億收入，又談何容易呢？
第三、銷售人員為了生存，創造業績，不時地做出一些損壞公司形象的事情。比如一些下三濫的“獨門秘決”。
提起“獨門秘決”，黎老有個精彩的故事來分享給我們聽。
黎老說，那是他剛進公司來時，老銷售員老常帶他做的事，也是自己覺得最內疚的一次。
老常的“獨門秘決”
老銷售員老常：“黎老哥，你剛進來公司，還真不知道我們公司銷售的困難啊?！?nbsp;
黎老：“哪兒不是一樣的困難呢？打工唄，都是辛苦的?！?nbsp;
老常：“在咱們這里還真的不太一樣啊，你看，現在的這個項目馬上就要進行方案設計了，你覺得怎么辦？”
黎老：“那就給他們做方案設計不就完了嗎？”
老常：“呵呵，黎老哥?？磥砟愕慕涷灢粔虬?，你覺得只要做方案就夠了嗎？我敢打包票，不給他們送禮的話，這個項目肯定白搭了?！?nbsp;
黎老：“有這么嚴重嗎？”
老常：“呵呵，可不是嗎？那群老狐貍一看就知道不是什么好東西。”
黎老：“那咋辦，我們這次的費用都已經到底線了?。≡倩ㄥX，肯定經理不批了。而且花錢也不一定能夠拿得下來啊?！?nbsp;
老常：“這下知道困難了吧，不是那么簡單的?！?nbsp;
黎老：“常哥，您得想個辦法啊?！?nbsp;
老常：“放心，黎老哥。有我在，這種事情難不倒我,這個項目一定是我們的。我有“獨門秘決”~
一招證明
黎老看著老常信心十足的樣子，心里也松了一口氣。然而，讓黎老想不到的是，在向客戶提供方案設計的時候，老常把競爭對手思康集團的玻璃樣板也帶去了。并且現場對比了玻璃質量。思康的玻璃往日看起挺好，但現場對比思康的玻璃質量很差。黎老百思不得其解。直到回來后，老常才說在玻璃上面動了手腳。
一招必殺
老常為了證明公司的玻璃比思康集團的好，還特意帶客戶對方的代表人去現場看看思康集團做過的商務大樓玻璃。剛好那天思康集團的玻璃就在商務大樓出了問題。黎老以為這是天意，是上天幫了他們。但是后來老常說這也是他提前去做了一些手腳。對方客戶看了以后，對我們公司的玻璃質量更加認可了。
一招定局
自從把客戶的心征服了以后，老常把客戶請到了廠里去與高層見了面。證明了公司很重視這個客戶，在廠里，順便也帶客戶提前去進行工廠考察了一下。這樣就相當于提前給客戶對方吃了一顆定心丸，讓客戶對我們技術的放心。
黎老的無奈
就這樣，這個項目從方案設計開始，客戶對方就認同了我們，最后毫無費什么力氣就把項目給簽了，但是其中的”獨門秘決“相信大家都能夠清楚。用黎老的一句話來說：之所以呆在這里，是因為無處可去。公司的銷售長期這樣的忽悠客戶下去，總有一天會出事。但是現在又沒有找到好的工作，目前打工是越來越難了。
想做點事情，但是條件不允許；不想做，但是被競爭逼得繼續使用“獨門秘決”。黎老很是無奈。
【案例分析】
黎老之所以也在使用“獨門秘決”，是整個市場發展導致的反面現象。競爭太激烈，條件不好，造成了很多很多意想不到的銷售手段會出現。
一、“獨門秘決”出現的原因：
“獨門秘訣”從字面上來看，原本是一個褒義詞，但在東方玻璃制造有限公司這里卻變得令人鄙視，可能這就是每個企業發展的“原罪”。
1、公司并不是很有名，因此銷售人員不得不尋找公司的優勢來與客戶交談，使客戶感到滿意；
2、公司給予銷售人員的項目費用很低，導致銷售人員在做項目的時候，不得不另外想辦法與客戶周旋，避免產生費用的客戶活動發生；
3、公司里的銷售提成以及福利很差，因此銷售人員在損壞公司形象時，并不感到內疚；
由此可見，在東方玻璃制造有限公司，造成這種“獨門秘訣”的不斷出現是很正常的事情。公司要想使“獨門秘訣”由貶義詞變為褒義詞，可能只有進行企業變革創新，才能實現。也只有這樣，東方玻璃制造有限公司才能越走越遠。
二、方案設計階段的重點分析
我們發現“老常”是在方案設計階段采用“獨門秘訣”的，本階段的主要工作內容就是設計出一份初步解決方案。其主要是為了以下原因：
1、顯示公司的實力，建立初步優勢。
2、支持客戶項目立項后的實施。
3、獲得客戶的認同。
【經驗總結】
透過初步部門的訪談，深入并擴展營銷開發關系，使更多的人認同目前的方案，同時經手人士給予積極的評價，承諾進行業績展示請記住這樣一個原則：挑剔的客戶才是真正的買家。
為了設計出高質量的解決方案，對解決方案設計和修改必須滿足三個方面的要求：
第一、解決方案必須要滿足客戶的業務需求；
第二、解決方案所涉及的技術和產品必須要先進、安全可靠、兼容性強；
第三、必須通過具備豐富經驗和專業能力的人員提供優質的服務，來體現公司的專業能力。
具體步驟有：
1、確認客戶需求。
2、初步解決方案設計。
3、初步解決方案的修改。
4、提交初步方案的原則
（1）提交初步方案的同時，與經手人士要建立初步的客戶關系。
（2）在沒有了解客戶的需求之前，決不提交方案。
（3）提交的初步方案必須得到經手人士的同意及認可。
