【銷售技巧】做銷售如何選擇行業和公司？看完少走五年彎路
點擊次數：7374發布時間：2018-10-30 16:50:46
擇業三大衡量模板
一、天時地利人和
二、產品特性
三、五個銷售屬性
很多職場人都為擇業感到困惑，不知道判斷一個好行業的標準，所謂選擇太多也是苦惱。今天和大伙講述天時地利人和、產品特性和銷售屬性。如果你能用好三大衡量模板，保證60分鐘選準好行業與好公司，助自己快速致富一臂之力！
<第一部分：天時地利人和>
I. 天時：行業增速比率
II. 地利：公司所在位置
III. 人和：公司綜合競爭力
如果你選擇一家占盡天時地利人和的行業與公司，已成功30%
（一）擇業看天時
1、研究行業發展增速意義重大
行業增速越大，個人前程發展越大
大河里有水，小河里就有水
假如果汁行業銷售額年增長100%，則意味行業所有公司銷售額平均年增長100%，公司賺了錢，大河里有水，小河里就有水，你和公司一起享受行業快速發展帶來的趨勢紅利，薪資自然水漲船高。總之，我們先從宏觀層面，了解行業發展動態是大勢所趨、蓬勃發展，還是興將朽木、日薄西山？這是擇業關鍵一步。
2、擇業天時為你帶來趨勢紅利
《頂級講師創買勞斯萊斯的銷售神跡》
《地產銷售創年薪百萬職場打工神話》
2005年，美國和臺灣的《成功學》培訓熱潮席卷大陸，陳安之老師座下幾大弟子，他們邊上課邊招生，各個年薪幾百萬，頂級講師甚至創造了三年買勞斯萊斯汽車的銷售神話。他們真像自己所說是世界頂級銷售水準？我看未必，如果請他們銷售DVD，別說三年買勞斯萊斯，估計連個寶馬車轱轆也買不起！說白了，這批銷售人是借助了行業300%的發展趨勢，各個賺得盆滿缽滿。歸根結底，那是周瑜借了諸葛亮的“東風”。
2007年，地產大佬潘石屹的手下銷售團隊，借房地產黃金增長期的東風，組團開赴山西煤老板聚集地，一批頂級銷售經理，輕松實現年薪百萬的職場打工神話。他們確實是銷售大V，但本事真通神了？把他們放到火柴行業，那一定是東風不與周郎便，銅雀春深鎖二喬，他們還能年薪百萬？都洗洗睡吧。
不考慮年增長低于20%的行業，想想過去一些熱門行業的快速增長過程，全都有跑馬圈地式的高速發展，但現在進入緩慢增長期，這類行業都在市場里精耕細作，咱們薪水還能爆炸式增長？洗洗睡吧。中國經濟GDP年增長8%，咱們所處行業連國家GDP增速都跑不過，能實現年薪翻三倍？對這類行業，我只能說：sorry。
3、選擇和努力同等重要
行業翻倍遞增，意味客戶需求翻倍
借助行業發展大勢，搭順風船出事半功倍
行業翻倍增長，顯然是客戶需求翻倍！客戶需求翻倍，則公司銷售人員不必使出吃奶力氣推廣市場，只需順時而動，銷售額都能跟隨行業發展而快速提升。因市場擴大，公司需要更多區域總監和各級經理，而職務提升又帶動薪水提升，由此，員工借助大勢所趨而走入良性循環的上升通道。
我只問問大家，客戶需求倍增，你還要付出額外努力嗎？ 先知三日，富貴十年。不借天時助力自己，還指望什么貴人來幫你？雷軍做小米手機，三年公司600億市值。所謂先知三日，富貴十年，咱們羨慕頂級銷售所創造的銷售神跡，不如反思自己的行業選擇。所有銷售大師都在講選擇與努力同等重要，那么我們想快速成為頂級銷售，不借天時助自己，難道還指望天降貴人，賜福于你？哇，掌握擇業秘訣后，現在你就是自己的貴人！每個行業就那么一段黃金發展期，你錯過了，就是跟自己財運擦肩而過，怨誰？只能怪自己沒精準分析行業發展趨勢哦。當然，觀點不能絕對，牛人一樣能在各行業脫穎而出，所謂行行出狀元。雷軍是超級大V吧，他在智能手機行業做小米手機，三年把公司做到600億市值，如果換成吸管行業，三年能做到1個億嗎？選錯行業，帶來600倍差距，難怪老話說男怕入錯行，女怕嫁錯郎呢。
4、行業趨勢決定個人發展空間
數據分析行業發展概況
選擇年增長30%以上的行業
有同學問了，我怎么搞明白行業發展趨勢？這個好辦。百度、谷歌行業發展概況，年增長30%以上的行業都是優質行業，再對比國外該行業概況，從數據中發現該行業增長潛力，與發達國家相差越遠，我們快速成長的機會就越大。面試前搜集信息，分析信息要費點力氣，但磨刀不誤砍柴工嘛，完全值得。
（二）擇業看地利
1、GDP排名50強城市占據擇業地理優勢
資金資源、人脈資源、信息資源、技術資源匯集一線城市
北、上、廣、深、津、蘇、渝、蓉、漢、杭為第一集團軍
2012年，排名第一的上海GDP有20000億，第十名杭州7800億，第五十名保定2700億。這50座城市經濟發展遙遙領先其他城市，聚集了中國最頂級的資金資源、客戶資源、信息資源和技術資源。我們如果想占據擇業地理優勢，請率先在50強城市謀發展，能馬上享受四大資源優勢，助自己發達一臂之力。很難想象，你在一座經濟落后的縣級市，依靠自己能力就在職場打拼起來，請記住，改革開放已有30多年，很多產業已進入壟斷階段，你不在核心圈子求發展，能有什么突破？
地理意味貨源優勢
2、擇業勿脫離地理資源優勢
將本地優勢貨源賣向全國。如果你在江西上饒市，想從事化妝品銷售，建議你首選廣州謀發展。因為廣州是化妝品之都。寶潔、安利、霸王、好迪、藍月亮、采詩等20家大牌企業總部設在廣州。從產業規模和品質來看，廣州化妝品形成了原料、生產、加工、包裝、廣告、營銷、貼牌等全產業鏈，遙遙領先全國其他城市。
當然，如果你想在石家莊從事化妝品銷售，怎么辦？石家莊是全國大牌藥企云集之地，所以建議你去應聘石家莊藥妝企業，也就是醫藥類化妝品，充分發揮本地優質資源，你才能占據擇業地理優勢，因為企業與產品有巨大競爭力嘛。
3、地理優勢帶來資源紅利
為今后創業打下基礎
全產業鏈=你如魚得水
如果說擇業天時能帶來趨勢紅利，那么擇業地理則能帶來資源紅利。比如廣州擁有化妝品全產業鏈，匯聚幾十萬人才，各領域高手如云，你每天能認識多少同行？每天能聽多少致富故事？能學多少賣貨本事？行業蘊藏了多少商機？10年行業沉淀，你已經成長為一方大員和行業資深人士，作為銷售高手的你，認識熟悉行業幾百位好朋友，如有創業心，你已經擁有很好的基礎和平臺，掃一眼便知什么貨暢銷什么貨滯銷，哇，說干就干，太棒了！有同學又問了，你至于把地理優勢說的那么絕對嗎？我只能回答：即使你選對行業，但沒占據地理優勢，剛進行業便落后競爭對手三條街！所以說，擇業有地理優勢，會讓你在全產業鏈中如魚得水。
（三）擇業看人和
人和方面變數最大
加盟一家銳意進取的公司，頂頂重要。天時有行業發展速率做標準，地理選擇有百度幫忙，而人和則是最模糊的擇業標準，沒有任何硬性指標可以套用，當然也是變數最大的。
1、“人和”之四大關注
A.企業分類
B.選擇老板
C.創業時間
D.員工流動
*選擇有雄心有能力的老板
企業文化 = 老板文化
了解老板 = 了解公司
想快速成長，請選擇銳意進取有能力的老板，有助個人事業發展。民營企業文化說白了就是老板文化。老板啥性格，公司就是啥性格。面試前看官網介紹，不難判斷該公司成長模式。如果個人想快速發展，不怕壓力挑戰，那就加盟翻倍發展型公司。面試時，應聘人不如多問細節：咱們老板是什么樣的高人？他的經歷？做事特點？”回答1：“走得很穩。”則意味公司屬穩健型，個人上升通道不一定順暢；回答2：“銳意進取，神通廣大，銷售年年翻番……”好，我們現在清楚了，如果想快速成長，請選擇有雄心有能力的老板，這是上策。*從創業時間看公司成長性，小心加盟“長不大”公司。行業有句話說，新公司一年虧，二年平，三年賺，如果你加盟一家新創業公司，就職風險或許有些大，因為中國公司平均壽命就兩年，請慎重。面試時，碰見老板口吐蓮花，把公司前景夸得好似滿園花朵屬他最紅似的，但你發現公司創業3年還窩在60平辦公室，請多多留意，問題十之八九出在老板身上，老板的資金實力、人脈關系、投資眼光、銷售能力、管理水準值得商榷。這類公司俗稱長不大公司，他們能帶領你賺大錢嗎？
*從員工穩定性看老板為人
小心和摳門老板共事
面試沒人告之老板為人是大方還是摳門，但你可以換個問題來問呀：咱們公司員工都還穩定吧？請問面試官您在公司做了多久？公司吸引您的地方是……？凡是面試官回答略帶猶豫，你馬上提高警惕，小心他說謊。員工流動性大，說明公司有嚴重管理問題，員工對公司前景不看好，老板摳門，員工付出與回報不成正比，反正是各種可能吧。老板心態不正，看不得員工賺錢。你在這類公司無前途。
*齊天大圣的事業
大牌銷售×優質行業×優勢公司 = 100%成功正面形象：孫悟空×取經事業×唐僧團隊 = 修成正果+功成名就！反面教材：孫悟空×反抗天庭×猴兵猴將 = 丟掉地盤+五行山下反思500年！孫悟空智勇雙全，神通廣大，但因為從事行業不同，其結果天差地別。于是我們看到一個結果：孫悟空×取經事業×唐僧團隊 = 修成正果+功成名就！而反面教材是，孫悟空×反抗天庭×猴兵猴將 = 丟掉地盤+五行山下反思500年！大圣故事告訴我們：占盡行業與公司優勢，咱們如大鵬插翅，猛虎添翼。所以說，大牌銷售×優質行業×優勢公司 =100%成功。 姚明的體育夢，是從被水球隊挑去做守門員開始的。教練想法簡單，身高臂長的大漢站在門前擁有萬夫莫開的氣概！但姚明后來棄水球而改練籃球，一路打拼成長為NBA火箭隊著名中鋒。NBA的世界影響力比水球大N倍，職場薪酬更有天上地下之別。于是我們看到一個結果：
天才大牌×水球項目×國內非職業環境 = 默默無聞
天才大牌×NBA籃球×國際團隊支持 = 大陸體壇首富！
姚明故事告訴我們：個人無力把控局面，行業沒落，公司無支持。所以說，大牌銷售×夕陽行業×劣勢公司 = 必敗。
<第二篇：三大產品特性>
I.銷售重復購買率高的產品
II.銷售利于人脈積累的產品
III.銷售價高附加值大的產品
選擇好一件好產品，決定你是否能持續、穩定、高收入！我們推薦三大選擇標準：
1、銷售重復購買率高的產品；
2、銷售利于人脈積累的產品；
3、銷售價高附加值大的產品。如果產品具備三大利好條件，那么你成功就不是剛才的30%，而是增加到40%！哇，真是一個好消息。
(一)銷售重復購買率高的產品
越多回頭客越好，回頭頻率越快越好
業務員做快消品銷售比做項目銷售好
假設開發客戶難度相同，但由于重復購買率不同，故事來了。比如，做快銷品的業代開發一座KA商超，產品打進去，服務好客戶，天天有進賬，做的是細水長流生意。而做混凝土機械銷售是一錘子買賣，想做回頭客還要看客戶需求。一年下來，假設商超業代開發6座KA商超，回款500萬，而你開發2座混凝土攪拌站，銷售額也是500萬，但第二年商超起步就是500萬打底，提成有保障，而你業績歸零，一切推倒重頭再來。回頭客數量與頻率決定了誰是銷售長跑將軍，一目了然。同樣是做酒樓供應商，家具廠是一錘子買賣，而食材、消毒餐具供應商則是細水長流做著回頭客的供應。同學們想一想，兩邊銷售員誰會從酒樓生意上享受更多紅利？誰是業績長跑冠軍？誰又能馬上帶走客戶？
（二）銷售利于人脈積累的產品
人脈紅利比單純銷售更值得期待，能把客戶帶走的產品都是好產品，其實做銷售就是做人脈，分享人脈紅利比單純銷售更值得期待。當應聘人跟面試官輕輕說道：我手上有200多個豪客，都能直接拉過來……呵呵，我真想馬上給他一個大大的擁抱！
（三）銷售單價高產品
產品單價有助于標榜銷售能力
3萬個（電源插座）×50元/個（均價）=150萬。1萬臺（銷售智能）×2000元/個（均價）=2000萬。對比智能手機與電源插座兩個行業，假設市場年增長率都是100%，如何選擇？最好選擇單品價格高的行業！假設：甲在深圳市場銷售電源插座，一年銷售：3萬個×50元/個=150萬；乙在深圳市場銷售智能手機，一年銷售：1萬臺×2000元/個（均價）=2000萬。甲乙同去一家公司面試，面試官問：“你們在上一家公司做了多少銷售？”150萬如何跟2000萬比較？主考官或許不太了解智能手機和電源插座行業，他只能從銷售額做判斷：“嗯，乙的銷售本事比甲大啊，看看銷售額就知道了。”
（四）銷售附加值大的產品
產品附加值高，個人更受益
化妝品毛利遠高于文具毛利
國內有那么多款產品，為什么不挑選更有競爭力產品來打市場？比如，眾所周知化妝品附加值很高，銷售起量后帶給個人的利潤分紅值得期待哦。這事好理解，假設化妝品公司和文具公司都完成5000萬銷售額，化妝品公司賺到1500萬，文具公司薄利多銷，只能賺到500萬，請問你想加盟哪家公司？如果某創業型小公司老板告訴你，他們新品毛利有30%，你趕緊說拜拜產品毛利太低，如果銷量不大，10%純利不到，公司賺不到錢你如何發財？有同學問了，我手里有幾款保健品，按照你的說法，保健品是重復購買率高的，利于人脈積累的，也是附加值大的產品，但我們跟同行比，品牌、價格、口碑都是劣勢，我拿著沒有競爭力的產品怎么賺錢啊。哇，這是一個非常好的問題。現實中也是比比皆是的現象。剛才我說過了，你擇業占有天時地利人和優勢，已經成功30%，選對產品特性則又加分10%，但還有60%成功幾率沒說哦。
<第三篇：五類銷售屬性>
I.項目銷售（含工業品、地產）
II.門店零售（含上門推銷、直銷）
III.電話銷售
IV.快消銷售
V.電商銷售
即使占了天時地利人和優勢，產品特性也合適，菜鳥擇業還要看銷售性質。如果貿然做工業品的項目銷售，自己沒有經驗、沒商業悟性，還沒有高手指點，那只能說，對不起，你看著同事致富發達干眼饞，卻跟自己沒一毛錢關系。銷售性質決定發財幾率銷售高手做項目和快消品銷售能發財菜鳥做門店和快消品銷售能快速進步因時間關系，我在這里只說一個結論：項目銷售有三年不開單，開單吃三年之說，但請菜鳥不要挑戰。門店銷售是一對一散戶銷售模式如果在公司有快速升遷志向，起步雖低，但憑優秀業績可以升任渠道招商、大客戶管理等高薪崗位。電話銷售的辛苦與回報不成正比，有硬傷，建議放棄。快消品銷售適合菜鳥入門，也是頂級銷售高手最活躍的陣地。電商銷售是未來商業發展大勢，適合所有立志成為冠軍銷售的同學。世界上沒有任何事情是十全十美，擇業也是如此。我們可以按照三大匡算模板為自己擇業打分。如果行業+公司+產品特性+銷售屬性=70分以上，恭喜，你已經找到一個快速成長的捷徑。職場上，你希望比同學跑得快，跑得遠嗎？
你什么時候才能實現年薪翻倍遞增？
同學先你一步占據了50%成功幾率！你擇業占有天時地利人和優勢，已經成功30%，選對產品特性則又增加10%成功幾率，現在銷售屬性又選對了，恭喜恭喜，再增加10%成功幾率！哇，是不是發現了一個驚人秘密？為什么大家是一個腦袋兩只胳膊，而有些同學跑得又快又遠？對啦，不是誰比誰更優秀，而是他們先你一步占據了50%成功幾率，所以你再努力奮斗，也趕不過他們的先手優勢！最后，我想說的是：以上僅為正確的廢話，如果你沒有去行動，去思考的話，沒能力的話，說得再好的行業也是白搭。如果你現在已在一個行業里做，請先把你的銷售水平提高成為公司銷售冠軍再說，銷售能力強的，去哪里都能發財。
也請不要問我那個行業好不好，自已去套上面的公式，或去做好市調。我不解答問我哪個行業好不好，也不提供說哪個行業好，自個找去，先有了銷售能力再說吧！
