【營銷技巧】工業品營銷“一袋花生”就把客戶拿下！
點擊次數：7026發布時間：2018-6-8 13:03:21
項目型銷售推進流程由八個階段組成。
客戶規劃與電話邀約；
客戶拜訪與初步調研；
提交初步方案；
方案演示與技術交流；
需求分析與正式方案設計；
項目評估；
商務談判；
簽約成交；
項目型銷售推進流程的第三個階段是：提交初步方案。如果項目型銷售流程推進順利，在這個階段之后，客戶將給予承諾，同意雙方進行技術交流。
案例背景
我公司從事化工原料的生產、銷售與法國代理。故事發生在設計院里。原本只是一個任務發布，但是沒想到菲菲她是如此強大。
組織架構
設計院專業所的技術副總：方總
設計師：盧工
我公司生意合伙人：菲菲
案例描述
意外電話引發的信息
2008年的9月，正在辦公室里閑坐著突然手機響起。“hello”我說。“峰哥，我是小雁，有個事情需要你緊急支援！電話里傳出一個焦急的聲音。“什么事情？講。”我說。“湖北的一個客戶，現在即將采購一批設備，我們也去接觸了，客戶說設計的是別人的產品。技術上和我們略有出入，設計院是南昌化工部天六院，除非設計院更改，推薦我們，否則我們無法參與設備的招標。”小雁在電話里說。“哦，那你們去做設計院的工作啊。”我說。“設計院在南昌，不屬于我的區域啊，你正好管理那邊，而且，下周就要發標書了，我這里還有工作要做。而設計院必須在這周5天時間內搞定并寫推薦函，否則沒機會，我想這個事情必須你親自出馬！”小雁在電話里安排安排了我。“噢 ,我試試看吧？！“我說。不顧及后果的任務我想了想，隨后拔了現在在江西開展業務的，我的生意合伙人菲菲的電話。“菲菲。”我說。“老大，什么事？”，電話里菲菲說。“小雁有個客戶，現在工作在設計院那里卡住了。化工部南昌天六院設計的。你去幫她找設計院該項目的設計師，讓設計師在3天內幫我寫個推薦函，說我們的技術滿足其設計要求，向客戶推薦我們參與設備招標。”“南昌天六院我知道，但從來沒去過，因為我們現在不跑設計院，只跑業主了。“菲菲說。“以前的事，我不管。小雁這事就交給你了。”我說。不可能完成的事，但是菲菲做到了。第2天晚上，突然接到菲菲的電話，說：“老大，設計院搞定了，設計師給寫推薦函了，影印件發你的郵箱，你讓小雁打印下來給客戶就可以了。”“哦，那么迅速？”。我說。“哼，小雁這單子做下來，最少給我2%的提成”。菲菲電話里很興奮。“呵呵，你去和小雁談嘍。對了，你是怎么2天時間拿下這個設計院的？”我問菲菲說：一開始我很焦慮，因為長期的工作經驗告訴我，要在2天時間內拿下設計院并讓設計師寫推薦函是做不到的事情！因為設計師不信任我，而且設計師也沒太大權力去寫這個推薦函。于是，我就想，設計院誰才有權力能幫我做成此事。我認真的推算下，感覺設計院專業所的技術副總，或者所長這個級別的人有這個權力或者影響力。于是我就把目標人物鎖定在設計院的機電副所長，技術總工身上。目標找到了，怎么才能在最短的時間內達成此事？想來想去，決定還是先去見面，再隨機應變。第2天，我就直奔南昌天六院的機電副所長辦公室（還是問人問的，我也是第一次去）。機電副所長姓方。菲菲是如何做到的“方總你好！”。菲菲遞上以前在法國企業時候的單位名片。菲菲說：我是法國公司專門負責設計院產品宣傳的區域經理。我們公司很重視你們設計院，所以專門派我來為你們進行推廣宣傳，我也想和你們院建立長期的戰略合作關系。方總：我們也希望和一些技術領先，產品過硬的廠家進行接觸，學習，共同提高設備的先進性。菲菲說：我們公司政策是……方總說：這事你去找我們設計院下屬的各個相關科室，和他們談吧。菲菲說：我晚點會去拜訪下面的工程師的，我第一次到你們院，肯定第一個要向你報道啊！方總：哈哈哈……菲菲說：對了，方總你老家是哪里？方總：貴州，我們院也是從貴州搬來的……方總還說了些設計院的歷史。菲菲說：方總很久沒回家了吧？方總說：十來年沒回去了。菲菲：啊？ 現在交通也很發達啊，怎么那么久？方總眼眶里泛起淚光，說：工作太忙，實在沒時間。菲菲看到這個情況，知道打感情牌是有效的。菲菲說：方總，我們公司最近邀請技術人員交流活動，公司承擔費用。您哪天想回家，提前2天給我說，就周六、周日。我把飛機票給你送來，這樣不影響你上班，而且又可以回一趟老家，這也是我們公司的一個政策。方總：再說吧。菲菲說：那我就告辭了，我下午還去贛州幫公司去收筆貨款。告別了方總，菲菲就回去搜索下贛州有什么特產，可是很遺憾沒找到合適的。晚上去飯店吃飯的時候，有個飯店賣鹽水花生，新出土的花生，味道很不錯。菲菲靈機一動，就從老板那買了一點還沒腌制的生花生。第2天上午，菲菲又來到了方總辦公室。方總正好沒事在辦公室里閱覽書籍。菲菲說：方總，我貨款收好了，今天趕回來了。還順路看到當地有賣新出土的生花生，生吃味道不錯啊！方總你嘗嘗。菲菲說完，就從業務包里拿出還帶著泥土的生花生。“那就一起吃吧。”方總說。方總剝開了一個花生，說：恩，味道不錯，我吃生花生還是小時候呢，我是農村出來的，那時候經常在花生上市的時候，和小伙伴們去地里挖花生吃。菲菲說：我也是。于是一包生花生，菲菲和方總斷斷續續吃了1個小時，也聊了一個小時。菲菲說：方總，我下午要趕到其他區域的設計院去了，你中午幫我安排下，請院里的相關人員吃頓工作餐，認識下他們吧？方總說：，我安排下。于是中午，方副所長帶隊，帶領所里的技術總工，下面具體科室的設計人員，一行8人在他們單位的招待所吃了午餐。在去餐館的路上，菲菲悄悄的對方總說：方總，你是我哥哥，酒桌上幫我鼓吹鼓吹點。方總一笑：沒問題。入座，方總把菲菲一一介紹給參與酒席的人。酒過半巡，方總說：法國的產品還是不錯的，你們可以試用下。于是菲菲借機一個一個和他們喝了個交杯酒。菲菲也認識了湖北那個項目的主設計師，趁那人上廁所的時候，菲菲和他談了寫推薦函的事。設計師姓盧，說：這事要領導蓋章，領導沒問題就沒問題。菲菲說：領導這沒問題，主要還是你這塊。盧哥，你幫我個忙，就幫我寫一個，我拿去找領導蓋章。盧工說：好。于是，下午菲菲找了盧工，盧工要了表格寫了個推薦函，云：法國某某公司產品符合設計技術要求，產品理論上更節能。方總簽了字。蓋章沒蓋設計所正規章（不可能蓋的），只有盧工蓋了個項目組的業務章。聽完此事，我不由感嘆起來！世界上的事情都是這樣啊！沒做的時候總是感到很難，很難，幾乎感到不可能，甚至想象下都讓人害怕。但是真正下決心要做，說不定事情會變簡單，會很輕松，并沒有想象中的那么困難。
案例分析
在這個案例中，林峰接到小雁的電話，只是一味的想著把這個任務完成，然后找了菲菲，也是當成一個任務交代了菲菲，自己也沒有分析過當中的難易問題，在最后菲菲給他匯報整過過程時，自己也被嚇了一跳。同時也給自己上了一堂很好的課程。換做是他未必2天之內能夠搞定。從這一點看來，菲菲在方案設計這個環節中，她的公關處理真的是一級棒，在文中一袋花生就能與方總達成深度關系。
從以上案例中，我們總結出三點：
1、困難并不可怕，知道困難不去行動，只會把自己嚇到。困難總是在銷售中存在的，知道困哪，克服困難，困難就不是困難了。所以我們永遠要記住古人一句話：天下事有難易乎？為之則易，不為則難！
2、短時間搞定一個事情，則必須要靠技巧，靠術，靠出奇制勝。你用了“欲迎還拒”。故意對方總說您去贛州，給方總印象，你很忙，也算是個人物的感覺，。這很好。
3、直奔主題。中國文化一般講含蓄。但是有些時候含蓄浪費時間。做了很多鋪墊，再含蓄就錯失良機了，。所以該出手的時候出手，時候到了，就把自己的真實含義說了出來，并努力促成此事！一般銷售員都不敢把自己的想法說出來，怕客戶拒絕，其實這要不得。關鍵時刻就是要告訴別人，我想干什么，大家一起努力把我的理想變成現實。
案例延伸
在銷售過程中應滿足的條件：
1、與經手人士、客戶內部相關部門進行針對性的訪談。
2、與售前技術支持人員一起，利用交流與客戶產生互動，了解需求。
3、利用客戶對售前技術支持人員的評估來調查客戶內部對我們的看法。
4、確保所提供的簡單客戶化方案是結合訪談內容的。
5、利用溝通至少要影響經手人士，提交的方案使其滿意。
6、如果涉及價格問題，必須保證提供的是報價范圍，或者經過調研后提供實際報價。
7、爭取獲得客戶高層領導以及其他部門對方案的認可，承諾進行后續交流。
