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搞定高層人物--“七劍下天山”

由于工業品銷售的金額較大,項目周期也比較長,往往高層的關鍵人物的決策是最重要的。所以,把握好與關鍵人物互動,是使項目成交最有效的方式。但是關鍵人物一般是很難見到而且很難溝通的,但是他們又對銷售成功起決定性的作用,IMSC中心提供了七種訣竅供大家參考,簡稱與關鍵人物溝通的“七劍下天山”。

1、借用資源,借力打力
  高層高高在上,我們很難接近……有時,想和高層見個面?太難!深入敵后——太慢!攔轎喊冤——欠扁!所以,高層很難接見人!
  如果有內部的人幫我,那么與關鍵人物見面的幾率就會非常大。
  人有一個心理上的特點,通過內部的介紹,第一他會對你放松警惕,第二他也要照顧同事的面子。所以如果你沒有內部人員的介紹,為了成功起見,你也要制造一個這樣的人。這個人可以是其公司內部的中層干部,也可以是外部人士,是親戚、朋友等;因此,我們可以借用中間人資源(通常其公司內部的中層干部是中間人,也就是教練買家),進行借力打力,達成與關鍵人物互動的機會。

2、細節決定成敗 
   工業品營銷中,請客吃飯已經不能再打動人,而微不足道的細節往往能起到四量撥千斤的作用,從細微處讓對方感動,從而對你的人以及產品建立好感。

3、風格矩陣圖了解關鍵人物風格
   在銷售過程中,對關鍵客戶的拜訪與分析相當重要,然而,關鍵客戶即決策者的四種主要風格:領導型、施加影響型、檢查型和跟隨型。對于不同類型的對方角色,我們要分析其溝通特點,對癥下藥。對待領導型的決策者就要開門見山,并要用利益吸引對方;對待施加影響類的決策者,就以專家對專家的形式推動其決策;對待加查型的高層,要多贊美對方;而對追隨型的高層,就要利用別人的影響力推動其決策。

4.逃離痛苦,追求快樂
   大多數銷售人員賣產品,他們上場就跟客戶說我們的產品多好,能夠帶來多大的利益,做小客戶沒錯,在快速消費品行業比較有希望,讓小客戶心動,馬上掏錢,幾百塊大家都可以馬上決定。但是,在工業品行業,因為周期長,客戶考慮的因素比較多,可能有問題,除非你發掘對方的需求,即對方追求快樂的傾向。從而引申問題,讓客戶痛苦,并且能夠幫他解決問題、幫他解決痛苦,才有可能,這就是顧問的價值。

5、高層互動
   隨著大品牌、大企業、大市場的逐漸形成,企業各種資源得到了有利的整合和利用。特別是客戶資源,企業在發展中最關注的是品質和服務,以及能否提供超值服務。在市場中拜訪客戶最多次數的是一線服務人員。客戶為我們企業支持很大,合作了許久,可是連公司高層都沒有見過,更不用談公司高層向客戶表示感謝了。因此,公司高層要彎下身來,做公司的“首席客戶經理”親自拜訪客戶具有一定的重要作用和意義。

6、參觀考察
   在客戶的內部醞釀階段,邀請決策層參觀考察是非常有效的銷售方式,參觀考察不僅可以安排客戶參觀自己的公司,也可以安排客戶參觀成功客戶的公司。

7、商務活動
   商務活動一般能夠增進雙方的溝通,進而搞定高層。目前,公司與客戶間的商務活動有很多種,常見的有贈送禮品、開展體育等聯誼活動、VIP客戶俱樂部以及客戶見面會等。

案例分析——到手的鴨子也會飛走
   廣州A公司是一家生產植筋膠水的制造公司,兩年前濱江路越江隧道立項和初步設計階段,廣州A工程公司銷售和技術部門就與該項目設計單位——市政設計院的有關設計人員,就實施風道結構植筋方案的可行性進行了共同研究,廣州A工程公司提交了詳細的設計說明書和解決方案,設計院在初步設計方案也采用了不少廣州A工程公司的設想,同時技術部門對A公司在技術方面的印象也非常的好,在隨后的一年多時間里,總包的方案采納了A公司的意見,并以招、投標書的形式將技術要求確定下來,并在公眾招標中A公司大獲全勝,然而就在關鍵時刻,市質監局對風道結構植筋方案提出了不同的看法,擔心對隧道管壁的不良影響,幫將他們的擔憂通知了業主,事關重大不永許出現任何問題,結果當然是這個方案還是被其他方案替代,這么一個大客戶就這樣丟掉了,煮熟的鴨子飛了!

針對這個過程,IMSC經分析找出以下問題:
1、 在項目工程中只重視經濟指標而忽視技術指標,技術指標是A公司致命傷
2、 廣州A工程公司沒有完全分析客戶內部的采購流程,要知道找對人比說對話更重要,找對關鍵人非常重要!
3、 關鍵因素A公司的方案未能符合客戶的真正需求,對于客戶來講,需求還是第一重要,特別對于大客戶
4、 只圍著目標客戶轉,忽略領袖的意見
5、 沒有注重細節,另外只和高層接觸,忽視小人物
6、 
解決方案
1、 細節決定成敗,各方面都需要考慮到,用心對客戶服務,特別是大客戶,和客戶建立信任 
2、 技術在工程項目中非常重要,一定要消除顧慮
3、 分析客戶內部的采購流程,找對關鍵人,同時各層面的人都要互動,形成結網關系,這樣織的網才緊密。
4、 真正了解客戶的需求,并引導客戶需求,提高我方方案的附加值,從價格轉變到價值
5、  幫助客戶真正解決問題,重點放在給客戶帶來增值的方面 
這些解決方案用十六個字來概括就是:發展關系,建立信任,引導需求,解決問題,看似簡單,但是真正做好不容易。能真正領會,在實踐中才能避免大的失誤,獲得銷量的增長。

 

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