成功的大客戶開發經驗 最優秀的營銷經驗分享
點擊次數：16303發布時間：2015-3-16 14:12:44
對大客戶的開發必須整合各種資源，實行一對一的個性化、差異化的營銷模式。開發并贏得大客戶的工作，必須從感性和理性兩方面同時入手。感性是指通過文化、價值觀與情感的投入與溝通，讓對方產生好感與信任，最終達成合作關系。理性是指通過對大客戶信息的收集與分析、通過對競爭對手信息的收集與分析，以及通過對我們自身資源的分析，了解大客戶的需求點與采購決策流程，制定正確的實施方案。同時，在公司內部有針對性地明確該大客戶開發的組織與責任人。
社會是由人構成的，總經理、采購經理、采購代表等除了站在各自的組織立場上，實際上都是有血有肉、有真情實感的人，所以，對大客戶的開發工作，在“人的情感”上做好文章就顯得特別重要了。大客戶的開發是一項長期而系統化的工作，定位長期，就要有長遠考慮，必要時可以在局部時間、局部產品上適當地投入與讓步；定位系統，就要系統化、組織化、規范化地開展這項工作。大客戶的開發又是一項需要鎖定與長期跟進的工作，我們需要隨時掌握大客戶的需求與動態，以發現能夠與用戶合作與提供用戶價值的機會，及增強用戶忠誠度的方案。
用戶可以原地不動等待產品供應商的出現，而我們不能忽視不確定因素的出現，我們需要不斷的了解關于用戶的最新信息，比如競爭對手出現失誤、或者用戶關鍵人物的變化等等。即使暫時找不到合作的機會，也不能放松對鎖定的用戶的研究與跟進工作，要堅持再堅持，絕不輕易放棄任何一個有價值的客戶，任何一條有價值勤的線索。開發客戶，我們一般分為三個步驟，尋找客戶--客戶談判--簽訂協議。
按照丁興良老師的觀點，尋找客戶就是尋找有意向的批發商，尋找批發商要講方法和技巧的，一般來說批發商可以通過同行介紹、挖掘競品經銷商、終端介紹、廣告招商、媒體搜索等來尋找。關鍵是要掌握方法。
客戶談判。批發商最關心的是利潤、產品的市場潛力、品牌知名度，產品當前形勢即是不是有銷路、廠家投入，抓住批發商的關注點是談判的關鍵。抓住不同的批發商的不同的關心點，從他的關心點下手，是客戶談判的關鍵。
簽訂協議，新開的批發商合作協議一定要簽，這樣一是正規，二是雙方有個信任，協議簽完基本就算是開發到客戶了，客戶開發完成后要定期的維護，我們大區的業代都固定日期拜訪經銷商，幫助和指導客戶來做市場。
開發大客戶跟開發普通客戶的過程是一樣的，要經過尋找客戶--客戶談判--簽訂協議，只是對有成為公司大客戶潛力的批發商進行開發和培養，并使之成為大客戶稱為大客戶的開發。不可能從你開發到客戶的那天起他就是公司的大客戶的，因為大客戶要銷量大、利潤大，新客戶不可能一出手就做到的，市場是循序漸進地做出來的。尤其是身處競品基地市場的大區和辦事處，那里底子薄、客戶少、大客戶更少，開發客戶是第一步，對開發到的有潛力的客戶進行培養使之成為大客戶是第二步，接下來談談如何培養大客戶。
工業品營銷研究院丁興良認為，區域市場的大客戶主要體現在六個方面，一是有足夠多的分銷商；二是有足夠多的終端；三是代理的產品要互補但又不重復；四是有相對較高的對公司的忠誠度；五是有足夠的資金；六是有足夠的人力物力。
所以我們業務人員就應該從這六個方面來培養大客戶，業務人員要幫助客戶開發分銷商，并對現有的分銷商進行維護；每天按路線拜訪終端，幫助客戶擴建終端網絡；說服客戶不要代理競品品牌；定期拜訪客戶，增強服務意識，替客戶解決問題，增加對己公司的忠誠度；以上這些我們業務人員該做的事情都做到了客戶自然會賺錢，對公司的忠誠度自然就會高，也自然會成為公司的大客戶。對于區域市場來說，大客戶也不是越多越好，大客戶的數量要符合當地市場情況，太少對市場不利，太多對市場也不利，大客戶多了往往相互間串貨問題較嚴重。大客戶的培養離不開公司的支持，公司的品牌、線上廣告、業務團隊、售后服務等都非常重要。
