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導航欄

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你知道在大客戶營銷中怎樣才能“找對人”嗎?

在大客戶營銷中,找對人是整個項目推進的關鍵。有時候我們認為不是關鍵人物的“關鍵人物”,最后卻促成了交易的成功。我曾幾次遇到意想不到的“關鍵人物”,這使我深刻地認識到,在商務社交場合中,我們會遇到工作于各個部門、處于各種職位的人,并且有機會與他們進行交流。其中最為關鍵的便是:我們對待任何人都應該采取禮貌、尊敬的態(tài)度。

營銷人員在項目中經常會遇到,由于找錯關鍵人繼而使整個項目計劃失敗的案例,面對這些困惑,營銷人員該怎么做才能在最短的時間內,第一眼就找到你的關鍵人物呢?誰是關鍵人物?怎樣才能又快、又準的找到關鍵人物?知道誰是關鍵人物,怎樣與其進行第一次接觸,搞定關鍵人物?怎樣利用關鍵人物,不斷推進項目的進程?

把握誰是關鍵人物是突破銷售中諸多難題的重要方法。分析客戶內部的組織架構、采購流程和內部的角色與分工,是找準客戶關鍵人物的必要步驟。

1. 畫組織架構圖

工業(yè)品營銷面臨的企業(yè),往往組織結構比較復雜,例如:有分管技術的人員、有分管采購的人員、有分管財務的人員、有分管商務的人員等; 一般先找到與業(yè)務對口的部門先接觸與了解,從而分析出這個公司的組織結構圖,了解內部的角色分工,為找到決策者做鋪墊。這就是擒賊先擒王的道理。

2. 分析采購流程

清楚的了解自己所處的銷售階段及其主要的任務,可以幫助銷售人員更快捷準確的找到你的關鍵人物。

關鍵點:根據各個流程工作的主要內容來界定當前階段的關鍵人物

3.分析客戶內部的角色與分工

根據標準流程來講,在招標初步篩選階段只要技術沒有問題,一般是商務部門或者采購部門可以篩選并拍板;但是,在中國的國情之下,因為規(guī)范體系不夠,國有單位還流行一句話:“多做多錯,少做少錯,最好不做;有功勞是領導的,有問題都是下屬的。

因此,大家都不愿意承擔責任;一個采購合同往往需要一層一層向上匯報,其實最后還是領導的事情”,因此,對于不同性質的企業(yè),應做不同的分析,防止由于經濟體制或者營業(yè)性質的不同造成的差異性對銷售進程的影響。往往是外資企業(yè)的話,我們認為一般找商務部門經理最好,因為他是直接主管的。

4.直搗黃龍,搞定為止

找到決策者或者關鍵任務之后,想一切方法搞定他;同時,要注意競爭對手的動向,力爭比競爭對手要好一點,如果關系到了,生意就沒有問題了。要有不達目的誓不罷休的精神,充分調動一切資源,搞定高層人物,這樣達成銷售就容易多了。

好了,以上是針對營銷過程中,我們對怎樣找對人做了一下闡述,找對人往往也是項目開始階段最難走的一步之一,走好這一步,對于后面的事可以省事很多!

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