做一個成功的價值附加型大客戶營銷顧問，最關鍵的因素是什么？當要推銷的產品或服務其銷售渠道尚未成形時，將從何著手來建立顧問型的銷售關系呢？當然千萬不要因為這個難題而裹足不前。首先，必須了解決定的作出過程，并了解針對每一步驟應采取的措施。然后，學會識別贏得每個關鍵影響者的因素。要把自己訓練成為問題的解決者而不僅僅是個簡單的產品推銷員。在整個過程中，要把握認識銷售過程中關鍵影響者和他們所起的作用，尤其是大宗復雜銷售的機構中關鍵影響者的作用。最后，要準確的制定贏得這些關鍵影響者的策略。

當然，這些只是關鍵的因素，而要成為一個優秀的附加價值形的大客戶營銷顧問，還應該具備以下的六個必須條件，也只有在這個基礎上才可以更好的把握銷售過程中的關鍵因素，成功的推銷出產品和服務。

1. 問題的發現和評估

為顧客解決其解決不了的問題是顧問型銷售的立足點。所以，發現問題和評估問題就是顧問型銷售的開始：顧客面臨的問題，哪些是急于解決的；顧客運營中存在問題，哪那些是其意識到的，哪那些是被其忽視的。工業品本身和使用的復雜性決定了其中有很廣闊的發揮空間。

在對問題的發現和評估中，你需要先收集A、B兩個問題集合。然后通過對這兩個集合的對比分析，找到C集合中的問題。C集合中的問題就是你進行顧問型銷售的基石。

需要說明的是，為什么要從“你和競爭者現在都能解決的問題”開始？因為，這樣的問題所指向的是往往是最不需要成本就能為顧客帶來價值的地方，是顧問型銷售最為務實的起點。而且，“思路決定出路”，并不是大家都能做的就沒有價值，而是誰先做了誰就實現了價值。

2. 洞悉顧客的行業情況及業務模式

要想成為顧客的顧問，比顧客更深切地了解其行業背景和業務模式是必須的。更重要的是，你要能從企業自身的角度和顧客的角度同時來思考，并能將兩者結合起來。在具體分析時，可以借助各種分析工具，如SWOT分析、波特五力分析模型、價值鏈分析等，以求清晰地了解這個行業的現狀、存在的問題、潛在的機遇和顧客的行業地位、優劣勢等。　　

3. 擴大解決問題的范圍

擴大解決顧客問題范圍的價值主要分為兩個方面：對于顧客來說，減少他們的工作量、工作難度和工作成本；對提供商來說，問題的復雜度相對于問題的范圍不是呈線性而是呈幾何級數增長的，解決問題范圍的擴大實質就是提升了企業創造價值的能力，同時也加強了顧客對你的依賴程度，這也是顧問型銷售更有價值的本質所在。因為，依賴才是長期平等合作的基礎。

通過將更多顧客不具有的技術、經驗等要素融入顧客的實際運營中來，提高其運營效率，企業就可以從單純的產品銷售向顧問型銷售轉變。因為，這些技術、經驗是顧客短時間內無法理解和掌握的，要想真正利用這些要素并使它們發揮最佳的效用，就需要實時長期的咨詢。例如，向買電腦的顧客提供局域網組網的咨詢服務，銷售商解決問題的范圍就擴大了。這時候，銷售商所具有的網絡知識和技術實際上就介入到顧客的IT建設流程中，減少了顧客的工作量、工作難度和工作成本。

并且，解決顧客問題的范圍越廣、復雜程度越高，顧問型銷售的價值就越大，顧客的對你的依賴程度就越高。ERP軟件的銷售就是這樣：銷售方咨詢能力的大小直接決定了顧客在多大程度上享用ERP所能帶來的好處，同時付出更少的轉換成本。這就很容易理解為什么ERP軟件的銷售商通常都是實力強大的咨詢公司，他們對于企業業務流程重組的能力和對ERP系統實施的理解及經驗有時甚至超越了ERP產品本身的價值。

4. 深化解決單一問題的能力

通過對某方面問題理解的深度之提高來實現對顧客的咨詢價值也是顧問型銷售的實現方式。這樣做可以保證你對某個領域的理解超過顧客，體現咨詢的價值。同時，由于各種知識都處于一個系統中或處于不同相互影響的系統中，對某一方面問題的深入理解勢必擴充你理解周邊問題的能力，即你可以借助對某一方面知識的精通協助顧客解決其他問題。比如，對芯片底層技術的理解就有利于提升對模塊的設計能力，芯片制造商對模塊生產商就體現了巨大的咨詢價值。

顯然，深化其實也擴展了解決問題的廣度，兩者是相輔相成的。

5. 從提供產品到提供解決方案

一個方案肯定比單純的產品復雜，必然需要更多的咨詢和服務。所以，提供解決方案是最容易走向顧問型銷售之路。一個真正意義上的解決方案通常是完整系統地解決顧客某一方面的問題。它構建的是一個有機的系統，而如何將這個系統組建起來，如何讓這個系統有效率地運行起來，如何將這個系統和已有的工作流程相互融合等等都需要一個廣泛而深入的知識體系來支撐。通常，顧客并不具備大部分所需要的知識。例如，一個金融IT解決方案就涉及到實現安全、通訊、管理等功能的軟硬件產品，建設和管理這樣一個系統所涉及的技術范圍和金融機構原本的專業知識領域是截然不同的。所以，顧客對咨詢的需求通常高于對產品本身的需求。這就是為什么IBM、思科、惠普等這樣大型的具備IT咨詢業務部門的企業集團在類似的業務領域具有無可比擬的優勢，也解釋了聯想為什么義無反顧地收購在IT咨詢上擁有豐富經驗的漢普咨詢。

通過對顧客行業背景及業務流程的了解，通過不斷橫向擴大解決問題的廣度和縱向擴展解決問題的深度，企業就可以形成自己獨特的解決方案，從而為顧問型銷售打下物質上的基礎。

6. 形成核心能力

核心能力是那些不可能被輕易學習的能力。顧問型銷售的核心能力就是那些不可替代的咨詢價值。因為，任何知識都不斷經歷著被學習和被傳播的過程。當你解決問題的能力，能在短時間內被顧客或競爭對手學習和模仿，那么就不能長時間地支持顧問型銷售。最終，顧客的關注點又會回到價格上來。

要取得“不要替代”性，就是要永遠能夠解決別人解決不了的問題。消極的方法是防止有價值的知識被傳播，積極的方法就是形成不斷創新知識的能力。前者就是努力使自己的解決方案成為一個“黑匣子”，顧客和競爭者只能看到輸入和輸出，而無法了解其過程。而實際中更可能形成的往往是一個“灰匣子”，傳播顯性知識而把隱性知識掌握在自己手中。至于形成不斷知識創新的能力，則相對比較困難，但這是從本質上保持知識領先，支持顧問型銷售的核心。一般來說，兩種方法的結合就能在一段比較長的時間內形成核心的咨詢能力。