大客戶營銷關系的建立是一個循循漸進的過程，英國有句格言說得好：“沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。”面對現如今的大客戶營銷市場，如何使大客戶形成牢固的消費關系，在提高我們產品質量和服務，滿足客戶需求的同時，搞好客戶關系是至關重要的。那么，如何搞好客戶關系，客戶關系建立的關鍵是什么呢。就見本文案例分享。

[大客戶營銷案例1]：如何搞好客戶關系

案例描述--

PICC公司的崔永萌在跟蹤寶鋼集團公司內部機器廠房方面的財產保險，已經有一年多了，在這一年中，他曾經找過寶鋼集團內部的財務、生產等部門。 結果在三個月之前，終于簽定了一份公司內部機器設備的財產險種，當時最主要是集團辦公室副主任關系非常好，另外，簽約的時候公司的領導與寶鋼集團副總裁曾經有過溝通，雙方都期望有長期的合作。

最近半個月來，集團辦公室副主任在崔永萌面前至少提過三次，有關太平洋財險公司的李經理找他討論關于廠房財產保險方面的事宜，而且私下有吃過幾次飯，感覺不錯。

崔永萌感覺，好像有點問題，他感覺有可能會丟矢下一個單子，他該怎么辦？

[大客戶營銷案例2]：了解客戶關系的四個層次，才能搞好客戶關系

通用汽車公司汽車軸承零部件70%是ABC公司的，有因為楊國明與財務總監的關系非常不一般，而且其他部門也非常熟，業務發展已經有三年了。但是，三年來市場競爭比較激烈，公司利潤已經下降了；最近，公司老總提出以利潤為中心，所以，針對大客戶需要進一步關心與維護，甚至，可以動用公司的資源來配合。

通用汽車公司顯然具有潛力，至少另外的30%是有可能的，因為三年中，客戶關系一直發展很好，客戶提出要求都能滿足，包括財務總監家里裝潢的事情。楊國明面對現實情況，他該如何做？

針對性問題--

有人說客戶關系是建立在KTV的基礎上的，KTV就是吃喝玩樂。這樣的基礎牢固嗎？這種方式只能停留在客戶關系的最底層，而且這種方法同時也在被競爭對手使用著，所以它是根本不可靠的。

大客戶營銷案例1中, 我們發現崔永萌如果只靠KTV而不采取措施,就有可能會丟了這個后續的項目,所以,必須采取行動.但是,單純是個人之間的關系, 崔永萌與寶鋼集團辦公室副主任之間的關系已經非常好了.然而,客戶還是提出了許多的要求,我們一味地滿足需求,會讓自己的公司,受到更多的損失. 如果要拿下項目的話,光靠個人的關系是遠遠不行的,我們必須要上升高層之間的關系,或者擴大客戶內部公司的影響力,甚至建立對客戶公司的內部利益。

大客戶營銷案例2中，我們發現客戶關系是不錯的，然而市場競爭加劇導致客戶及公司內部的利益收到不同程度的威脅，所以，我們應該關注客戶發展的不同階段。案例中可以肯定客戶關系發展的階段應該初在第三階段為中期階段；我們的解決方案通過多層次、多方位溝通，高層互動，成立大客戶俱樂部，加強與客戶多層面的交流，提高與客戶溝通的層次；其次提供解決方案，引導需求，為客戶度身訂制專業的整體信息化解決方案，如為客戶提供年度信息化解決方案、網絡備份方案等；采用個性化、親情、一對一服務，開展親情化服務，讓客戶安心、順心、舒心。此外要積極建立品牌信任度，提高產品質量、服務水平，增強客戶對企業的信任和依賴，并定期召開大客戶例會，加強對大客戶的培訓，服務、技術交流等；如設備維護、網絡維護、公司專業知識培訓等。

解決方案：

對于崔永萌來說，首先需要借用高層資源,借力打力，然后擴大關系網絡來避免風險，最后利用LTVE，上升對公司的利益。在此我們需要參考公司的客戶關系的四個層次，從低到高依次是Trust、Value、 Emotion、Vision。

第一個層次為Trust，Trust，信任是托付的前提，這一點道理同樣可放之于銷售。一個小單子，客戶可能交給一個喜歡的人，但是對于大單子，他更會選擇一個他深信能夠完成任務的人，因為他也擔不起失敗的責任。無論在正派或“邪派”，信任的含義都是一樣的，即對人誠實，正直，信守承諾。對于客戶的要求，不但要盡力完成，并且完成得漂亮。信任和承諾是Trust的關鍵，以口頭、書面、個人或公司信用為標準。

第二個層次為Value，在建立了好感和信任的基礎上，要讓客戶感覺到你的價值所在。你的價值不僅僅要對客戶的業務有幫助，還要讓你的價值成為客戶個人的價值，這樣客戶的選擇就必定是你了。價值和增殖是Value的關鍵詞，以產生增殖或額外價值為標準。

第三個層次為Emotion，客戶建立情感銀行帳戶，這也是LTV的最終境界。 如同真正的銀行帳戶一樣，你投入的越多，你能支取出來的就越多，當你的投入積累到一定程度之后，你甚至可以透支。而有別于真正銀行帳戶的是，這種情感的積累需要從點滴做起，需要日積月累。情感和品牌是Emotion的關鍵詞，銀牌的忠誠度和情感帳戶是這個層次的主要衡量標準。

第四個層次為Vision，Vision 是一個公司更長遠的規劃、發展前景、資源互換的一種方式。遠景和戰略是此層次的關鍵，股份、資源整合、共同的發展方向是衡量此階段的標準。

了解四個層次的關鍵要素，做好每一步的銷售工作，才是搞好客戶關系的關鍵。