“您好，我是XX公司的項目型銷售人員，我想為您介紹一款我們公司新研發(fā)出來的產(chǎn)品……”大家對于這句話的感覺是否熟悉呢？如果有熟悉的感覺，那么我們就需要注意了，這種擅長運用專業(yè)化的推銷手段其實對于大客戶營銷上是萬萬不可取的，在剛開場就一定程度上讓客戶產(chǎn)生了很強的排斥心理，試問以這樣開始的溝通怎么能有一個良好的氛圍呢？

與客戶的溝通，良好的氛圍很重要，許多項目型銷售人員在平時的談話中總能有說不完的話題，能制造周圍幽默的氣氛，但是在面對客戶時卻不知道說什么了，控制不了溝通的氛圍。這是為什么呢？項目型銷售人員如何建立良好的客戶溝通氛圍呢？在為大家講述良好的溝通氛圍如何建立之前，先分享一個小案例，看看這些地雷區(qū)你誤入了么。

【案例】 與客戶溝通的“地雷區(qū)”

在分析這一問題之前，首先看看下面這個例子，這是每個項目型銷售人員都經(jīng)歷過的與客戶溝通地雷的“地雷區(qū)”：

A公司的項目型銷售部門是企業(yè)整個產(chǎn)業(yè)鏈的驅(qū)動力，剛畢業(yè)的小C已進入公司就加入了項目型銷售部門，覺得非常自豪。

“每天就要拜訪客戶了，我要把我們公司的產(chǎn)品資料背誦好，不要到時出錯。”夜深人靜時，小C還在背著產(chǎn)品的數(shù)據(jù)資料。

第二天，作為公司的項目型銷售代表，小C去拜訪了一個潛在大客戶，他找到那家公司的負責人之后，就開始介紹自己。

“對不起，打擾您一下，我是A公司的項目型銷售代表，今天專程來拜訪您。這是我的名片……”說著把名片遞到了那位負責人手里。

“哦，”負責人不置可否地答應了一聲。

“我們公司新推出一種產(chǎn)品，今天特地來為您介紹……”小C把昨晚背的資料復述了一遍，完全沒有感覺到客戶不耐煩的情緒。

“啊！又是搞推銷的……”客戶也不好發(fā)作，只得打斷小C，“感謝你花十分鐘給我介紹了你們公司的新產(chǎn)品，我了解了，這樣，把資料放下，我跟其他部門聯(lián)系聯(lián)系，到時候再說，拜拜。”

案例分析：

上面這種情景相信很多從事過項目型銷售工作的人都不會感到陌生，“推銷味道”濃厚的交談氣氛會使客戶心里產(chǎn)生排斥甚至厭惡情緒。它不會給項目型銷售人員帶來任何美好的回味，相反，大多數(shù)項目型銷售人員從中感受到的都是郁悶和煩惱，因為無數(shù)次項目型銷售失敗的經(jīng)歷都是由此開始的。

這也被稱為客戶溝通的“地雷區(qū)”，觸動這些“地雷區(qū)”的典型話語如下：

“對不起，打擾您一下，我是A公司的項目型銷售代表，今天專程來拜訪您是想向你推銷我們公司新出來的一款產(chǎn)品……”

“我們公司新推出一種產(chǎn)品，今天特地來為您介紹……”

“請您趕快簽下訂單吧……”

“這種商品的價格已經(jīng)很便宜了……”

“我們公司只對交易額達到10萬元以上的客戶有優(yōu)惠……”

這是因為大多數(shù)客戶都對商業(yè)性質(zhì)過于濃厚的活動抱有防范心理，他們害怕自己的利益受到損失，或者不愿被打擾，因此導致溝通過程中出現(xiàn)阻礙和隔閡。如何解決這一問題呢？那么就進入今天的主題，良好的溝通氛圍如何建立呢？

大客戶營銷技巧一：活用重復

什么叫重復？就要把別人的話用自己語言表達出來，讓對方感覺，你清楚、理解我的意思，這個觀念達成共識，共識一走攏，兩個人關系也就越好，這種比較成功。

舉例：

“李總，你剛剛又跟我講了兩個問題，第一個，第二個，是這樣嗎？”

你看這一種方法比較成功，很簡單就能建立溝通氛圍，拿回去就直接可以操作。

但是，你會發(fā)現(xiàn)有些客戶，他盡管可能學歷不見得高，但是他一定會有自己總結(jié)出來的人生感悟。

客戶：“一個人的職業(yè)規(guī)劃隨著他的年齡段是不一樣的，我通過自己的經(jīng)驗總結(jié)了，20到30歲入對行，30到40歲呢你不要換行業(yè)，可以換公司。30到40歲叫做對事，40到50歲呢，關系比能力更重要，什么意思？要靠人脈賺錢。50歲以上要記得把錢花對地方。

“李總，麻煩你把剛剛的話再重新一遍好嗎？讓我專門記錄一下，您說20到30叫什么？入對行？”

“對對對。”

“30到40？做對事。”

“非常好。”

“40到50呢，關系比能力更重要，50歲呢？哎呀，這個50歲把錢花對地方，李總，發(fā)現(xiàn)你總結(jié)得太對了。”

“這正是證明一句話，三人行行必有我?guī)煟院竽褪俏业睦蠋煱　！薄?/span>

OK，你這話一出去，對方突然感覺到你拿支筆要開始記他講的話，所以心里受到了莫大的尊重，這一招叫重復。

那么你怎么來用這個技巧呢？

一，對象要求。一般的，你要用的對象，最好是年齡偏大，多數(shù)職業(yè)偏高，或者你一看就是戴眼睛，知識分子那種類型，拿起你的筆要準備記一記。

二，表情要木訥一點點，你就這么做。

大客戶營銷技巧二：學會贊美對方

要學會贊美對方，要去欣賞對方的優(yōu)點。贊美最好的方法，我們認為：第一，抓細節(jié)贊美。第二，眼神專注，表述一種真誠。

項目型銷售人員看著客戶：“李董，我發(fā)現(xiàn)你這個領帶跟它的顏色，搭配你的襯衫非常協(xié)調(diào)，一看這個（就知道）你是很有品位的人，想問一下李董，你的領帶是從哪里買來的？”

你看，這句話你有沒有感覺很虛偽，其實沒有，為什么？一、你抓住了細節(jié)，領帶去贊美人。二、你表現(xiàn)非常真誠，眼神非常專注，這一招效果也十分明顯。

所以，你可以試想一下，如果是兩個人，一個大家都是談技術(shù)，談的呢，內(nèi)容談得很苦澀，干巴巴的。另外一個人呢，他不斷地開始贊美你，欣賞你，甚至偶爾用一兩句贊美你，講得太過了，但是你更愿意跟哪一個人合作？我相信你一定會跟第二個，因為我們經(jīng)常講一句話，“千穿萬穿，馬屁不穿。”人必須要懂得欣賞一個人的優(yōu)點，這就是學會贊美對方。

大客戶營銷技巧三:PMP

PMP也是贊揚別人，極大的贊揚。拍馬屁的鼻祖，是中國人里面的周星馳，“我對你的敬仰猶如滔滔江水，連綿不絕，一發(fā)而不可收拾。”這種就是經(jīng)典地拍馬屁的做法。當然光這一條不行，有的時候還要第二條，叫PMPMP，叫拼命拍馬屁，光這一條不行，還有最后一條，第三條，叫PMMPMP，這一條叫拼命猛拍馬屁.

大客戶營銷技巧四：“墊子”

什么叫墊子呢，就是把別人的話總結(jié)一下，再加上自己對其中一句話的理解，這個和重復不一樣，重復單純的總結(jié)，墊子呢，你針對其中一點，你才會發(fā)表自己的想法，這種會讓對方感覺你非常有見地，覺得你有思想.

舉例，“張總，你剛剛又跟我講了三點，第一點，第二點，第三點，是這樣嗎？是的。針對于第三點，我有一點點不成熟的想法，想跟你請教一下。” 這種就叫墊子。

大客戶營銷技巧五：肯定并認同

什么叫肯定并認同呢？點點頭，給與微笑，這是一種肯定。但是如果再加一個語言上的肯定，效果就來得更好了。我們把肯定并認同呢，總結(jié)了四小句，回家可以對老婆、孩子可以用，可以對朋友可以用，對客戶也可以用。

（1）“李總，你說得非常有道理，我也是這么想的。”

 這一招效果非常好，叫肯定別人。

（2）“李總，我非常認同您的觀念，我也是這么認為的。”

你看這話出去，這樣子講以后，你今天認同了小范圍，將來達成一大共識怎么樣，以后兩手抓，關系變好。

（3）“李總，我非常理解你此時此刻的心情，我非常理解。”

“李哥，換成是我一定是跟你一樣的感受。”拍拍對方。

這話出去讓對方有感動，為什么？對方好不容易找了一個知己，你還跟人家討價還價嗎？你就這樣非常認同他的價格，允許他跟你討價還價。可以這么說“李總，我非常理解你的心情，因為每家公司一定要貨比三家，總是希望找到價格上更合理的公司，所以我非常理解你。”這話出去，對方感動嗎？這是肯定的。

建立起良好的溝通氛圍小訣竅：

用開放式提問，問一些令客戶高興的問題。

開場的時候帶給客戶一個小禮物，拉近雙方的距離。

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樹立自己專家又有親和力的形象。

明確的表明態(tài)度，表明我希望的溝通方式，并征求客戶的同意。例如，“X總，您的很多觀點，真的很棒，為了更好的了解您的想法，更好的為您服務，我想先向您請教一些問題，您看可以嗎？”

這里溫馨小提示：對于大客戶營銷，除了在善用這些溝通技巧之外，我們一定要避免誤入客戶雷區(qū)。好啦，關于良好的溝通氛圍如何建立就為大家分享到這里，希望今天的分享能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭瑒e看方法雖少，但是各個都非常有效，是改善客戶溝通氛圍的絕對利器.